Verhandlungen mit Großkunden / OEMs

MEHR PROFIT FÜR AUTOMOBIL-ZULIEFERER
und andere Branchen

 

 

Weiter unten: OEM-Einkaufsprofis als Sparringpartner für Ihren Vertrieb

 

ANDERE BRANCHEN – profitieren Sie von unserer Automotive-Erfahrung. Einkäufer aus diesem Umfeld drängen immer mehr in den Maschinenbau, den Food-Sektor und viele andere Bereiche. Wir kennen die Vorgehensweisen, Strategien und Taktiken – holen Sie sich wirkungsvolle Tipps um auch für harte bis unfaire Situationen gewappnet zu sein.

  • Kundenteams / Customer Center / Kundencenter im AUTOMOTIVE-Umfeld … bestehen nach wie vor aus Traditionsmannschaften die in gewohnten Vorgehensweisen verhaftet sind. Kundenorientierung beschränkt sich oft auf reaktives Einlassen auf Kundenforderungen. Die Lösungsräume werden noch zu wenig genutzt – echte Kundennähe ist nur bedingt vorhanden. Dabei herrscht sogar bei Entwicklungsprojekten und vor allem im B-t-P-Bereich ein schierer Konditionen-Wettbewerb. Damit sind den Einflussmöglichkeiten Grenzen gesetzt.
  • Auch die Kundenausschöpfung lässt viele Wünsche offen. Bei Bestandskunden sind zu wenige Produkte etabliert. Daraus entsteht u.a. eine zu große Abhängigkeit von einzelnen OEMs. Grundsätzlich ist die Vorgehensweise im Vertrieb zu reaktiv und zu wenig selektiv.
  • Schaffen Sie Abhilfe mit eigenen Initiativen. Nehmen Sie den durch die OEMs künstlich geschaffenen Druck durch ein selbstgesteuertes pro-aktive Vorgehen heraus. Erarbeiten Sie mit uns Ansätze, Ideen und Vorgehensweisen, um die Macht-Balance zu Ihren Gunsten zu beeinflussen.

 

Mit uns können Sie …

  • ... alte Denkweisen aufbrechen, Bewusstsein für grundsätzliche Veränderung und Motivation schaffen
  • … das Eis brechen für mehr Pro-Aktivität und ganzheitliche Verantwortung in der Vertriebsarbeit
  • … Ideen und pro-aktive Vorgehensweisen generieren, um frühzeitig in Projekte einzusteigen statt nur die RFAs abzuwarten
  • … Wege für die systematische Selektion lohnender Projekte finden, durch Antizipation von Kundenwünschen und Trends statt Auswahl per Schrotflinte
  • … ermöglichen Sie Ihren Teams Lösungen für ausgewählte Projekte mit Akribie zu verfolgen und umzusetzen
  • … vorhandene Produkte auf bestehende Kunden auszurollen und damit eine systematische Marktdurchdringung bei OEMs/Tier1-Kunden zu erreichen. Dabei ist wichtig, die richtigen Produkte an den passenden Kunden zu bringen. Eine bessere Ausschöpfung mehrerer Bestandskunden hilft die oft vorhandene Abhängigkeit von einzelnen Großkunden zu reduzieren.

 

Prozess-Phasen:

Vor SOP  –  Seriengeschäft  –  nach EOP

  • Akquise-Phase mit RFQ-Management
  • Entwicklungs- & Industrialisierungs-Phase
  • Serien-Phase
  • Nach-Serien-Phase
  • Aftermarket / Ersatzteilversorgung

 

BESONDERHEIT …

  • Auf Wunsch binden wir Ihre Einkaufs-Profis in die Vertriebs-Workshops mit ein.
  • Bei uns bekommen Sie ehemalige OEM-Einkaufschefs aus der VW-Gruppe, Mercedes-, Johnson-Control-Konzern
    als Sparring-Partner und zur Vorbereitung wichtiger Verhandlungen

 

Projekte wurden u.a. realisiert mit: *

  • BENTELER Automotive
  • BERTRANDT Entwicklungsdienstleistungen
  • HELLA Automotive Lichttechnik und Elektronikprodukte
  • HELLA Aftermarket IAM
  • MAHLE BEHR Pkw / Lkw
  • KIEKERT Schließsysteme
  • WOCO Aktuatorik, Akustik und Polymertechnik
  • FRÄNKISCHE Industrial Pipes
  • HUBER +SUHNER Connectors
  • SCHNEIDER FORM – Produktentwicklung & Formenbau
  • SCHUNK GROUP
  • PROSEAT Foaming Comfort
  • QUARDER Systemtechnik
  • WESTFALIA METAL HOSES Pkw / Nfz
  • WETHJE Composites
  • WIRTHWEIN Automotive
  • XPERION Automotive & Aerospace Composite

in

  • DEUTSCHLAND
  • EUROPA
  • ASIEN z.B. CHINA, SHANGHAI mit Beteiligten aus INDIEN, KOREA, JAPAN
  • USA (z.B. DETROIT) mit Beteiligten aus MEXICO
  • Süd-Amerika z.B. BRASILIEN, Sao Paolo

Weitere wichtige Themen unserer Kunden …

  • Umgang mit dem Cost Break Down-Ritual
  • Commodity Nachlassforderungen entkräften
  • RFQ Management
  • ungewollten RFQs/Anfragen abwehren
  • Wunsch-RFQs gezielt generieren
  • Volume Claims (Minder-/Mehrmengen)
  • Claim Management
  • Änderungsmanagement (pro-aktiv / reaktiv)
  • Strategisch Lieferanteile gewinnen
  • Auf Augenhöhe mit OEM-Einkäufern verhandeln – bessere Margen erzielen
  • Preiserhöhungen durchsetzen nach Nominierung und im Serien-Zyklus (Price Development)
  • Überzeugende Präsentation vor OEM Entscheider-Gremien
  • Wirkungsvolle Gesprächsführung in Akquise und Änderungsmanagement

 

Rufen Sie an / schreiben Sie uns – wir lernen uns kennen … und wenn es passt,
arbeiten wir zusammen an besseren Margen und Gewinnen für Ihr Unternehmen.

* Automotive-Projekte führen wir gemeinsam mit PETER SCHREIBER & PARTNER durch – kmb-Partner seit 1999

Translate »

Pin It on Pinterest

Share This
X