ÖFFENTLICHE SEMINARE

Wie steht es aktuell um Ihr Preis-Kosten-Verhältnis? Wie hat es sich in den letzten Jahren entwickelt? Meist steigen die Kosten schneller, als die Bereitschaft unserer Kunden, höhere Preise zu akzeptieren. Die Frage ist, wie geht man vor, um Preise spürbar zu erhöhen, ohne den Auftrag oder gar den Kunden zu verlieren. Hierzu gehören vor allem eine gute Vorbereitung, eine differenzierte Vorgehensweise und das konsequente Verhandeln der Preiserhöhungen.

Die Frage ist, wie geht man vor, um Preise spürbar zu erhöhen, ohne den Auftrag oder gar den Kunden zu verlieren. Hierzu gehören vor allem eine gute Vorbereitung, eine differenzierte Vorgehensweise und das konsequente Verhandeln der Preiserhöhungen. Wenn die Preise für Rohstoffe und die Lohnkosten steigen, sind Preiserhöhungen oft unumgänglich. Betriebswirtschaftlich und kalkulatorisch betrachtet ist ja alles ganz einfach: Ihre Kosten sind gestiegen. Wenn Sie Ihre Margen nicht schmälern wollen, müssen Sie auf der einen Seite den Blick nach innen richten und Einsparungspotenziale heben, aber auch Ihre Kunden beteiligen.

Die wissen zwar um die Zwänge der Lieferanten, haben aber selbst eigene Vorgaben und Ziele zu erfüllen. Einkäufer sind speziell auf das Thema Preiserhöhung und Jahresgespräche geschult und halten professionell dagegen. Einkäufer spielen dabei gerne mit den Ängsten des Vertriebs vor Kunden- oder Auftragsverlust. Wenn wir optimale Ergebnisse erzielen, Überraschungen und Sprachlosigkeit vermeiden wollen, müssen wir wissen, was uns erwartet, wie wir diesem Druck ausweichen können.

Seminar-Inhalt auf einen Blick

• • Was kostet eine nur teilweise umgesetzte Preisanpassung?
  • Über 6 Stufen höhere Preise erzielen:
    1. 1. 1. Wie man seinen Kampfgeist entwickelt
          2. Die Welt der Einkäufer kennen und nutzen
          3. Den Kunden und die bisherige Geschäftsbeziehung analysieren
          4. Den Markt kennen – am besten besser als der Kunde selbst
          5. Konkrete Fakten statt pauschaler Behauptungen
          6. Eine sehr individuelle Verhandlungsstrategie aufbauen

Ihr Nutzen

• • Dieses Seminar vermittelt Ihnen praktische Tipps, Strategien und Werkzeuge, um Ihre Ziele bei Preiserhöhungen und in Jahresgesprächen durchzusetzen.
  • Gewinnen Sie Einblicke in das Denken der Einkäufer.
  • Erfahren Sie mehr über wirksame Vorgehensweisen, dem Einkäufer Vorteile zu verschaffen, ohne Preise zu senken.
  • So behalten Sie den Verhandlungsprozess zu jeder Zeit im Griff.

Zielgruppen

Vertriebsleiter, Key-Account-Manager und Vertriebsingenieure an der Verkaufsfront.

Inhalte

• • Die aktuelle Konjunkturlage und deren psychologische Dimension
  • Was kostet eine nur teilweise umgesetzte Preisanpassung?
  • Über 6 Stufen höhere Preise erzielen

1. Wie man seinen Kampfgeist entwickelt

• • Mit Mut und innerer Stärke auftreten
  • Auf Einschüchterung und Einwände souverän reagieren

2. Die Welt der Einkäufer kennen und nutzen

• • Zwänge, Ziele und Vorgaben von Einkäufern
  • Was trainieren Einkäufer unter der Überschrift „Preiserhöhungen abwehren – Preissenkungen durchsetzen“?
  • Die Strategie und Taktik der Einkäufer
  • Was tun, wenn der Kunde mit Wettbewerbs-Angeboten „droht“?

3. Den Kunden und die bisherige Geschäftsbeziehung analysieren

• • Das Preisverhalten des Kunden am Markt
  • Welche Schwachstellen bietet die bisherige Zusammenarbeit?
  • Welche Ziele verfolgt unser Kunde?
  • Wie können wir diese Ziele für unsere Verhandlungsstrategie nutzen?

4. Den Markt kennen – am besten besser als der Kunde selbst

• • Allgemeine Preiserhöhungen
  • Wie sieht die Einkaufs-Situation aus?
  • Wie verhält sich der Wettbewerb?
  • Was bedeutet das für uns als Marktführer oder Marktfolger?

5. Konkrete Fakten statt pauschaler Behauptungen

• • Wie können wir unsere Glaubwürdigkeit festigen?
  • Mit welchen Fakten und Zahlen können wir unsere Forderungen untermauern?
  • Welche Markt-Informationen unterstützen Ihre Forderung?
  • Spezialfall „sinkende Rohstoffpreise“ – Welche Argumente wirken?
  • Wie können wir unsere Kunden fair auf die neuen Konditionen vorbereiten?
  • Wie Sie den richtigen Ton treffen – Wie man schlechte Nachrichten auch positiv verkaufen kann

6. Eine sehr individuelle Verhandlungs-Strategie aufbauen

• • Was leiten wir aus unserer Kenntnis der Einkäufer-Arbeit für die eigene Vorgehensweise ab?
  • Was heißt das für die Vorbereitung und Präsentation?
  • Welche individuelle Auswirkung hat die Preiserhöhung auf den Kunden?
  • Wie kann ich trotz einer harten Verhandlung ohne Gesichtsverlust Nachlässe auf meine geforderte Preisanpassung geben?
  • Welche Kompensations-Möglichkeiten bieten wir?
  • Die Regel: „Keine Leistung ohne Gegenleistung“

Ihr Referent

Harald Klein liegen die Margen seiner Kunden am Herzen. Er kennt die Wege wie man Preisanpassungen VOLL umsetzt und dabei auch noch die Kundenbindung stärkt. Seit über 30 Jahren ist Vertrieb und Verkauf seine Domäne, davon 20 Jahre bei Peter Schreiber & Partner,  Ilsfeld als Trainer, Berater & Coach für mittelständische Unternehmen aus Industrie und Handel. Nach einer technischen Ausbildung und betriebswirtschaftlichem Studium war er beim Weltmarktführer der industriellen Messtechnik zuerst im Außendienst, dann Key Account Manager und Sales Director D.A.C.H.
Heute berät Herr Klein Unternehmen im B2B u.a. im Maschinenbau, technischen Handel, Dienstleistungs- und Automotive-Umfeld.

Investition

Seminarpreis 850,00 € / VDI-Mitglieder 810,00 €

Seminarunterlagen und Tagesverpflegung inbegriffen

Sales Leadership: Provision ist gut, Motivation ist besser: Wie Vertriebs- und Verkaufsverantwortliche ihr Team mit zeitgemässen Konzepten und systematischer Begeisterung zu besseren Umsätzen führen können.

Das Führen von Verkäufern gehört zu den härtesten Führungsaufgaben schlechthin. Nie war der Druck auf Vertrieb und Verkauf so hoch wie heute, und nie waren die Anforderungen so komplex: immer härtere Bandagen im Wettbewerb, immer anspruchsvollere Kunden, immer ehrgeizigere Erfolgsziele sowie immer mehr administrative Aufgaben. Die Komplexität zu beherrschen, ohne die Motivation des Sales-Teams – der wichtigsten Triebkraft im Verkauf – zu verlieren, ist die zentrale Challenge für die Verkaufsleitung. Das Seminar ermöglicht Ihnen, in diesem mehrfachen Spannungsfeld besser zu entscheiden und wirkungsvoller zu führen. Nah am Praxisalltag konzipiert, vermittelt es das entscheidende strategische, operative und persönliche Know-how, um den aktuellen Anforderungen gerecht zu werden. Für ein Vertriebs- und Verkaufsteam, das im High-Performance-Umfeld als motivierter Selbstläufer agiert.

Teilnehmerkreis

Marketing-, Vertriebs- und Verkaufsleiter sowie Geschäftsführer mit Vertriebsverantwortung, die dem zunehmenden
Ergebnisdruck nicht mit Gegendruck begegnen wollen, sondern mit gezielter Motivation und passionierten Verkäufern.

Teilnahmegebühr

CHF 4.040,-

Sofort mehr Vertriebs-Effizienz durch digitale Ansätze !
Holen Sie sich mehr verkaufsAKTIVE Zeit …

• Strategisch + Operativ !

• Tandem aus IT-Fachmann + Vertriebs-Experte !

• Gastreferenten zu Spezial-Themen

• Schnell um- und einsetzbar in der täglichen Praxis

• Ideen und Lösungen für den GESAMTEN Vertriebsprozess

Dieser Workshop bietet Ihnen sofort umsetzbare Wege, bisher teuere + aufwändige Vorgehensweisen entlang des Vertriebs-
prozesses zeit- und kosteneffizient zu meistern.

• Informationen zu Ziel-Kunden generieren statt Adressen kaufen
• Leads mit einem Klick festhalten statt Post-its sammeln
• Prioritäten zielgerichtet automatisieren statt nach Lust-und-Laune definieren
• …

1. Tag – Strategische Gesichtspunkte: Mehr Effizienz im strategischen Vertrieb

2. Tag – Operative Ansätze: Den Vertriebsalltag mit besseren Trefferquoten meistern

Vertriebs-Effizienz digital steigern bei diesen Aufgaben:

• Neukundengewinnung
• Ziegruppenselektion
• Lead-Generierung
• Lead-Qualifizierung
• Lead-Anreicherung
• Verhandlungs-Szenarien
• Entscheider kontaktieren
• Kundenbindung
• interne Zusammenarbeit
• Adressbereinigung und -Pflege
• Wettbewerbsanalyse

Nutzen Sie im Sales-Umfeld hochwirksame DIGITAL-Strategien zur Kundenüberzeugung & Effizienz-Steigerung im Vertriebsprozess.

Lassen Sie sich inspirieren und holen Sie sich Tools und Vorgehensweisen, die Ihnen selbst und Ihren Vetriebsteams zu besseren Trefferquoten und Ergebnissen verhelfen.

Teilnahmegebühr

EUR 1.760,- / beide Tage / EUR 980,- / Einzeltag

Dabei sein (Hier klicken!) und Vertriebseffizienz steigern.

Als unser Alt-Bundeskanzler Adenauer von Journalisten gefragt wurde, wie er es schafft in harten Verhandlungen und unangenehmen Situationen so ruhig zu bleiben, sagte er:

“Dicke Haut ist ein Geschenk von Gott !

Auch wenn ich das mit ihm nicht mehr diskutieren kann, möchte ich das ungern so stehen lassen …

Dicke Haut ensteht durch Abnutzung oder Verletzung. Unser Körper reagiert auf Verletzungen mit Narbenbildung oder bildet bei Knochenbrüchen eine Art Manschette, den Kallus. Auch Muskel-Wachstum funktioniert auf diese Weise. Beim Training werden unsere Muskeln leicht verletzt. Diese Verletzungen heilen ähnlich wie beim Knochen mit einer Manschette und sind danach stärker als zuvor… Dieses Prinzip nennt man “SUPERKOMPENSATION”.

Ähnlich ist es auch bei harten und unangenehmen Verhandlungs-Situationen. Jede “Übung” mit Einkäufern oder anderen harten Verhandlungspartnern erzeugt kleine Verletzungen unseres Egos, die uns zu größerer Stärke durch “dickere Haut” verhelfen.

In diesem Vortrag geht es um unser MindSET oder besser noch um unseren MindSHIFT. Die Veränderung unserer bisherigen Einstellung zu unserem Unternehmen, zu Einkäufern und unseren Preisen. Was dazu oft fehlt ist das Verständnis für die Konsequenzen unseres Nachlass-Verhaltens. Alleine das Verstehen der psychologische Komponente bewirkt sofortige Veränderung des eigenen Verhaltens.

Inhalte

Unsere innere Einstellung

• • Warum wollen wir bessere Preise erzielen?
  • Welche Auswirkung haben Nachlässe – auf uns | unsere Kunden | unsere Margen?
  • “Sie sind zu teuer!”, sagt der Kunde und wir denken: “Stimmt, zu dem Preis würde ich es auch nicht kaufen …!”
    Was macht das mit uns?

3 Fragen die wir uns stellen sollten

• • Perspektiven-Wechsel zum Einkäufer: Warum will der Kunde einen Nachlass?
    • Woran kann er erkennen, dass sein Druck bei uns Wirkung zeigt?
    • Wie können wir uns davor schützen?
  • Selbst-Reflexion des Vertriebs:
    • Warum geben wir seinen Forderungen nach?
  • Das Prinzip der “SUPERKOMPENSATION” und wie wir es für uns nutzen können

Psychologische Hintergründe

• • Warum ist es wichtig nicht einzuknicken und mit Rückgrat aufzutreten?
  • Welche psychologischen Folgen hat es, wenn wir doch einknicken?
  • Wie bauen wir uns diese “Dicke Haut” nachhaltig auf?
  • Mit welchen Strategien zeigen wir Rückgrat?

Praxis-Situationen

• • Wie setzen wir das in realen Situationen um?
  • Und was tun wir wenn der Kunde sagt: “Früher habe ich aber mehr Nachlass bekommen!”
  • Zum Schluss die CHEF-FRAGE: Was tun wir, wenn der Kunde unseren Chef anruft und – vorbei am Vertrieb – nach besseren Konditionen fragt?

Sie und Ihre Mannschaft bekommen eine brandneue Schicht Hornhaut und unverzichtbare Tipps für den SHIFT hin zu einem ausgeprägten MARGEN-MINDSET. Das wird in kommenden Verhandlungen sofort in klingende Münze und Margen-trächtige Abschlüsse umgemünzt werden können.

Schon während des Vortrags werden die Teilnehmer sich wünschen, der nächste Einkäufer wäre in greifbarer Nähe …

Inspiration & Provokation die Ihr Team nicht kalt lässt und mit dem neuen Margen-Mindset zu neuen Margen-Höhen führt – jetzt Termin abstimmen !

Dieser Vortrag schafft nachhaltig Motivation bei Ihrem Jahres-Kick-Off, Vertriebsmeetings … – gerne auch mit maßgeschneiderten Komponenten …

Rufen Sie uns an +49 7151 982501 … schreiben Sie uns  info@haraldklein.de

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