Als unser Alt-Bundeskanzler Adenauer von Journalisten gefragt wurde, wie er es schafft in harten Verhandlungen und unangenehmen Situationen so ruhig zu bleiben, sagte er:
“Dicke Haut ist ein Geschenk von Gott !
Auch wenn ich das mit ihm nicht mehr diskutieren kann, möchte ich das ungern so stehen lassen …
Dicke Haut ensteht durch Abnutzung oder Verletzung. Unser Körper reagiert auf Verletzungen mit Narbenbildung oder bildet bei Knochenbrüchen eine Art Manschette, den Kallus. Auch Muskel-Wachstum funktioniert auf diese Weise. Beim Training werden unsere Muskeln leicht verletzt. Diese Verletzungen heilen ähnlich wie beim Knochen mit einer Manschette und sind danach stärker als zuvor… Dieses Prinzip nennt man “SUPERKOMPENSATION”.
Ähnlich ist es auch bei harten und unangenehmen Verhandlungs-Situationen. Jede “Übung” mit Einkäufern oder anderen harten Verhandlungspartnern erzeugt kleine Verletzungen unseres Egos, die uns zu größerer Stärke durch “dickere Haut” verhelfen.
In diesem Vortrag geht es um unser MindSET oder besser noch um unseren MindSHIFT. Die Veränderung unserer bisherigen Einstellung zu unserem Unternehmen, zu Einkäufern und unseren Preisen. Was dazu oft fehlt ist das Verständnis für die Konsequenzen unseres Nachlass-Verhaltens. Alleine das Verstehen der psychologische Komponente bewirkt sofortige Veränderung des eigenen Verhaltens.
Inhalte
Unsere innere Einstellung
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- Warum wollen wir bessere Preise erzielen?
- Welche Auswirkung haben Nachlässe – auf uns | unsere Kunden | unsere Margen?
- “Sie sind zu teuer!”, sagt der Kunde und wir denken: “Stimmt, zu dem Preis würde ich es auch nicht kaufen …!”
Was macht das mit uns?
3 Fragen die wir uns stellen sollten
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- Perspektiven-Wechsel zum Einkäufer: Warum will der Kunde einen Nachlass?
- Woran kann er erkennen, dass sein Druck bei uns Wirkung zeigt?
- Wie können wir uns davor schützen?
- Selbst-Reflexion des Vertriebs:
- Warum geben wir seinen Forderungen nach?
- Das Prinzip der “SUPERKOMPENSATION” und wie wir es für uns nutzen können
Psychologische Hintergründe
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- Warum ist es wichtig nicht einzuknicken und mit Rückgrat aufzutreten?
- Welche psychologischen Folgen hat es, wenn wir doch einknicken?
- Wie bauen wir uns diese “Dicke Haut” nachhaltig auf?
- Mit welchen Strategien zeigen wir Rückgrat?
Praxis-Situationen
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- Wie setzen wir das in realen Situationen um?
- Und was tun wir wenn der Kunde sagt: “Früher habe ich aber mehr Nachlass bekommen!”
- Zum Schluss die CHEF-FRAGE: Was tun wir, wenn der Kunde unseren Chef anruft und – vorbei am Vertrieb – nach besseren Konditionen fragt?
Sie und Ihre Mannschaft bekommen eine brandneue Schicht Hornhaut und unverzichtbare Tipps für den SHIFT hin zu einem ausgeprägten MARGEN-MINDSET. Das wird in kommenden Verhandlungen sofort in klingende Münze und Margen-trächtige Abschlüsse umgemünzt werden können.
Schon während des Vortrags werden die Teilnehmer sich wünschen, der nächste Einkäufer wäre in greifbarer Nähe …
Inspiration & Provokation die Ihr Team nicht kalt lässt und mit dem neuen Margen-Mindset zu neuen Margen-Höhen führt – jetzt Termin abstimmen !
Dieser Vortrag schafft nachhaltig Motivation bei Ihrem Jahres-Kick-Off, Vertriebsmeetings … – gerne auch mit maßgeschneiderten Komponenten …
Rufen Sie uns an +49 7151 982501 … schreiben Sie uns info@haraldklein.de
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