Einkäufer als Partner gewinnen

• Preisakzeptanz beim Einkauf schaffen

• Die Beweggründe der Einkäufer verstehen – unsere Verhandlungsstrategie darauf abstimmen

• Einkäufer-“Angriffe” abwehren mit Insider-Wissen

• “Preis-Drücker” erkennen und aussichtsreich kontern
Neue Trends im modernen Einkauf

› Sitzen Einkäufer wirklich immer am längeren Hebel?
› Welches sind die Kernthemen moderner Einkaufsorganisationen heute?
› Zwischen Tradition und Moderne – die Entwicklungs-Stufen im Einkauf

Der „Einkäufer-5-Kampf“ und unsere Rolle dabei

› Welche Leit-Motive bewegen Einkäufer?
› Den Einkäufer kennen und verstehen oder: „Hintergründe einer
Hassliebe“
› 5 Aufgaben und Ziele von Profi-Einkäufern
› Was bedeutet das für die Gesprächsführung des Vertriebs?

Neun goldene Regeln für die Zusammenarbeit mit Einkäufern

› Wann ist der richtige Zeitpunkt für den Einkäufer-Kontakt?
› Welches sind die tatsächlichen Ziele des Einkaufs?

• Zahlen-Daten-Fakten oder emotionaler Hintergrund?
• Geld oder Leistung?
• Preis oder Prozess-Optimierung?
• Konditionen oder Technik?

› Wie beeinflusst das den Verkaufsprozess?

Blick hinter die Kulissen der „Einkaufs-Bühne“

› Was bestimmt vorrangig die Beschaffungsstrategie des Einkäufers?
› Erwartungshaltung an die Lieferanten der Zukunft
› Wen bindet der Einkäufer in seinen Einkaufsprozess mit ein?

Einkäufer-Motive – es geht um mehr als nur den Preis

› Woran werden Einkäufer gemessen?
› Der Preis – das einzige Auswahlkriterium?
› Auf welche Kennzahlen und Daten stützt der Einkauf seine Entscheidungen?
› Einkäufer-Deutsch / Deutsch-Einkäufer
› „Sie sind 30% teurer?“ – was heißt das wirklich?

„Preis-Drücker“-Techniken und unser Konter

› Drohung mit Entzug des Auftrages oder mit der Konkurrenz
› Verunsicherung des Verkäufers
› Übertriebene Zukunftschancen
› Die Verantwortung abschieben
› Der Verkäufer als „Angeklagter“
› Die „Kündigung“ der Geschäftsbeziehung

Do’s und Don’ts in der Zusammenarbeit mit Einkäufern

› Die „Kardinalfehler“ von Verkäufern aus der Sicht des Einkäufers
› Was genau erwarten Einkäufer von Verkäufern?
› Spielregel „Geben und nehmen“
› Mit dem Techniker-Freund zum Einkäufer?

Teilnahmegebühr:

Invest je Teilnehmer EUR 1.130,00 / VDI-Mitglieder EUR 990,00

Sales Leadership: Provision ist gut, Motivation ist besser: Wie Vertriebs- und Verkaufsverantwortliche ihr Team mit zeitgemässen Konzepten und systematischer Begeisterung zu besseren Umsätzen führen können.

Das Führen von Verkäufern gehört zu den härtesten Führungsaufgaben schlechthin. Nie war der Druck auf Vertrieb und Verkauf so hoch wie heute, und nie waren die Anforderungen so komplex: immer härtere Bandagen im Wettbewerb, immer anspruchsvollere Kunden, immer ehrgeizigere Erfolgsziele sowie immer mehr administrative Aufgaben. Die Komplexität zu beherrschen, ohne die Motivation des Sales-Teams – der wichtigsten Triebkraft im Verkauf – zu verlieren, ist die zentrale Challenge für die Verkaufsleitung. Das Seminar ermöglicht Ihnen, in diesem mehrfachen Spannungsfeld besser zu entscheiden und wirkungsvoller zu führen. Nah am Praxisalltag konzipiert, vermittelt es das entscheidende strategische, operative und persönliche Know-how, um den aktuellen Anforderungen gerecht zu werden. Für ein Vertriebs- und Verkaufsteam, das im High-Performance-Umfeld als motivierter Selbstläufer agiert.

Teilnehmerkreis

Marketing-, Vertriebs- und Verkaufsleiter sowie Geschäftsführer mit Vertriebsverantwortung, die dem zunehmenden
Ergebnisdruck nicht mit Gegendruck begegnen wollen, sondern mit gezielter Motivation und passionierten Verkäufern.

Teilnahmegebühr

CHF 4.040,-

IHR NUTZEN

• Bessere Preise – auch für vergleichbare Produkte erzielen
• Einblicke in die Gedankenwelt der Einkäufer gewinnen
• Gebündeltes Verhandlungs-Knowhow in 2 Tagen
• Sofortige Umsetzung in Ihrem Berufsalltag
• Konkrete Taktik-Tipps auf Basis aktueller Einkäufer-Methoden
• Mehr Vertriebseffizienz durch gezielte Vorbereitung wichtiger Preis-Gespräche
• Nachhaltige persönliche Stärkung der eigenen Verkaufspsychologie
• Rhetorische Feinheiten zur Darstellung unserer Mehrwerte
• Kurzweilig, fordernd und doch humorvoll und motivierend vermittelt von einem Verhandlungsprofi aus der Praxis
• Entwicklung eines persönlichen Leitfadens für erfolgreiche Verkaufsverhandlungen
• Die gewohnten Feedbacks sind „kurzweilig“, „inspirierend“, „gespickt mit Praxis-Tipps“, „gibt mir mehr Sicherheit“, „verhandeln kann Spaß machen“, „ich freue mich jetzt schon auf meine nächste Verhandlung“ …
• Mehr Profit durch Hebelwirkung – 2 % sind immer drin*

ZUM THEMA

Produkte werden immer vergleichbarer. Die Professionalität im Einkauf steigt. Der Ton wird härter.
Die Folge: der Preisdruck wird immer größer – auch in wirtschaftlich guten Zeiten. Wie können wir diesem Druck begegnen, ohne schlechte Stimmung aufkommen zu lassen? Wie die Augenhöhe zum Einkauf herstellen und Paroli bieten?

Die Rahmenbedingungen des Marktes sind kaum beeinflussbar.
Das vorhandene Marktpotenzial, die Anzahl vergleichbarer Wettbewerbsangebote… .
Das sind nur zwei der ständig vorhandenen „Fesseln” für den Vertrieb.
Veränderbar ist jedoch Ihre „Verkaufs-Exzellenz”. Verschaffen Sie sich jeden möglichen Vorsprung.

• Erkennen Sie typische Einkäufer-Taktiken und versteckte Fallen bereits im Ansatz – und wissen, wie Sie darauf reagieren können.
• Nutzen Sie immer wieder neu variierbare Verhandlungstechniken, mit denen Sie auch erfahrene Einkäufer überraschen & überzeugen können.
• Lernen Sie Vorgehensweisen, mit denen Sie unnötige Zugeständnisse, Rabatte und Nachlässe vermeiden.
• Bleiben Sie sicher und überzeugend auch unter Druck.
• Werden Sie für den Einkäufer zum Verhandlungspartner auf gleicher „Augenhöhe“.

Holen Sie sich Werkzeuge die Ihre Position in Verhandlungen zu stärken, um schwierige oder gar ausweglose Situationen besser meistern können.
Es gibt jedoch nicht den einen Weg, aber doch Ihren persönlichen Weg des Verhandlungs-Erfolges. Mit den vorgestellten Werkzeugen und Denkmodellen, erkennen und bauen Sie den Pfad, auf dem Sie Ihre ganz persönlichen Stärken entwickeln werden. Ich lade Sie ein, diesen „Pfad des Erfolges“ gemeinsam zu entwickeln.

PROGRAMM

Logische und psychologische Hintergründe des Verhandelns

› Warum wollen Kunden eigentlich verhandeln?
› Warum lässt sich ein Verkäufer auf den „Psychokrieg” ein?
› Was bedeutet ein Prozent Nachlass für den Gewinn?
› Welcher Zusammenhang besteht zwischen Nachlass und Umsatz?
› Tool-Box: Deckungsbeitrag-Checker

Die Systematik erfolgreicher Preisverhandlungen

› Nach welchen Gesetzmäßigkeiten läuft eine Verhandlung ab?
› In vier Phasen zu besseren Preisen

Mit einem gelungenen „Vorspiel” zum effektvollen Preisgespräch

› Wie sieht es mit den zwischenmenschlichen Aspekten aus?
› Wie verlief der Verkaufsprozess bis zur Ansprache des Themas „Preis“?

Das Fundament – ohne das alles ins Wanken gerät

› Der versteckte Grund verlorener Prozente („Ist unser Preis vielleicht doch zu hoch?”)
› Der Aufbau innerer Stärke – die richtige Einstellung gewinnen

Die grundsätzliche Denkhaltung im Verkauf

› „Spaß am Preis” statt „Pokerface” – Was wollen die Kunden wirklich?
› „Wie Du mir, so ich Dir” – das Verhandlungs-Prinzip „Geben und Nehmen”

Grundregeln und Taktiksammlung

› Was „von-oben-nach-unten“ verkaufen bedeutet
› Den „Schwarzen Peter“ abgeben
› Zahlen „schrumpfen“ lassen
› Negative Aussagen gekonnt in positive Argumente verwandeln
› Mit Hypothesen den Blick auf die Lösung richten
› Standard-Fallen erkennen und umgehen

Training zu den Grundregeln und den Taktiken

„High Noon”: Die Nennung des Preises

› Die meist hochbrisante Frage „Was kostet mich das?”
› Wann ist der richtige Zeitpunkt für die Antwort?
› Der Preis als „Überleitung” zum Kunden-Nutzen Techniken der professionellen Nutzen-Argumentation
› Das eigene Leistungspotenzial zum Tragen bringen
› Welchen Mehrwert bieten wir zusätzlich zu Produkten und Dienstleistungen?
› Tool-Box: Auswirkungen effektvoll visualisieren Professionell auf Nachlassforderungen und „zu teuer!“- Aussagen reagieren
› Einwände und Angriffe souverän und ohne Gegenangriff abwehren
› Gekonnte Antworten auf die „psychologische Kriegsführung”

Die optimale Vorbereitung der Verhandlung

› So behält man die Übersicht, den Verhandlungsablauf im Griff
› Typische Fallen bei der Preisdurchsetzung vermeiden
› Die Verhandlungs-Matrix
› Ziel-Zonen, Fallschirme und Gegenwerte
› Tool-Box: Checkliste zur Planung des Verhandlungsverlaufs

Die Verhandlung – in 7 Schritten zum Ziel

› Taktische Schritte und Abschluss
› Respekt verschaffen – der souveräne Einstieg in die Verhandlung
› Überraschende Taktik-Kombinationen einsetzen
› Ein Beispiel: 7 taktische Schritte zum erfolgreichen Abschluss

Änderungen an Preis, Inhalt und Ablauf des Seminars bleiben vorbehalten.

• Automobil-Zulieferer / Automotive-Kontakte finden spezifische Informationen unter diesen Link

• Preisresistenten Einkäufern die Entscheidung ermöglichen

• Preiserhöhungen kommunizieren und argumentieren

• Jahresgespräche professionell führen

• Anpassungen nach oben schmackhaft machen

• Preiserhöhungen zum Ausbau der Geschäftsbeziehung nutzen

Kalkulatuions-Beispiel:

Wenn bei 50 Mio. Umsatz und einer – aufgrund gestiegener Kosten – Preiserhöhung von 5% nur 4% am Markt umgesetzt werden, verlieren Sie im 1. Jahr 500.000 EUR Gewinn vor Steuern. Allerdings verlieren Sie diesen Betrag nicht nur im 1. Jahr, sondern in allen Folgejahren, über den gesamten Produktlebenszyklus. D.h., in 5 Jahren 2,5 Mio. EUR und in 10 Jahren 5,0 Mio. EUR.

Wie steht es aktuell um Ihre Preis/Kosten-Verhältnis? Wie hat es sich in den letzten Jahren entwickelt? Meist steigen die Kosten schneller, als die Bereitschaft unserer Kunden höhere Preise zu akzeptieren.

Die Frage ist doch, wie geht man vor, um Preise spürbar zu erhöhen, ohne den Auftrag oder gar den Kunden zu verlieren. Hierzu gehören vor allem eine gute Vorbereitung, eine differenzierte Vorgehensweise und das konsequente Verhandeln der Preiserhöhungen.

„Ihr seid zu teuer. Ihr müsst mit euren Preisen runter, sonst …“ und ähnliche Sätze sind Standards der Kunden-/Einkäufer-Rhetorik. Deshalb wagt der Vertrieb an ein Erhöhen der Preise meist erst gar nicht zu denken. Und wenn das Management dann höhere Preisvorgaben macht, dann kann schnell der Gedanke aufkommen: „Die sind nicht durchsetzbar …!“

Mit diesen Gedanken und anspruchsvollen Umsatzzielen im Hinterkopf sollen Verkäufer ihren Kunden nun die anstehenden Preiserhöhungen „verkaufen“.

Doch wenn die Preise für Rohstoffe, der Beschaffungsaufwand und die Lohnkosten steigen, sind Preiserhöhungen oft unumgänglich. Betriebswirtschaftlich und kalkulatorisch betrachtet ist ja alles ganz einfach: Ihre Kosten sind gestiegen. Wenn Sie Ihre Margen nicht schmälern wollen, müssen Sie auf der einen Seite den Blick nach innen richten und Einsparpotenziale heben, aber auch Ihre Kunden beteiligen.

Die wissen zwar um die Zwänge der Lieferanten, haben aber selbst eigene Vorgaben und Ziele zu erfüllen. Einkäufer sind speziell auf das Thema Preiserhöhung / Jahresgespräche besonders geschult und halten professionell dagegen. Einkäufer spielen dabei gerne mit den Ängsten des Vertriebs vor Kunden-/Auftrags-/Umsatzverlust. Das macht Druck und zeigt meist Wirkung.

Wenn wir optimale Ergebnisse erzielen, Überraschungen und Sprachlosigkeit vermeiden wollen, müssen wir wissen was uns erwartet, wie wir diesem Druck ausweichen, ihn lindern, oder – noch besser – erst gar nicht aufkommen lassen.

Dazu brauchen wir eine erstklassige Vorbereitung, eine große Auswahl geschickter Reaktionen – besser noch – eigene Initiativen. Bei üblichen und bekannten Handlungsmustern des Verkaufs fühlt sich der Einkäufer wie ein Fisch im Wasser. Damit kennt er sich aus. Doch wenn diese ausbleiben, schaffen wir Verunsicherung und machen uns selbst den Rücken frei. Deshalb müssen wir von der ersten Minute an unseren eigenen Weg gehen.

Dieses Seminar vermittelt Ihnen praktische Tipps, Strategien und Werkzeuge, um Ihre Ziele bei Preiserhöhungen und in Jahresgesprächen durchzusetzen. Gewinnen Sie Einblicke in die Gedankenwelt der Einkäufer und erfahren sie mehr über wirksame Vorgehensweisen dem Einkäufer Vorteile zu verschaffen, ohne Preise zu senken! So behalten Sie den Verhandlungsprozess zu jeder Zeit im Griff.

Hier bekommen Sie Tipps wie Sie …

• Preisanpassungen in vollem Umfang durchsetzen
• Partnerschaftlich Preisanpassungen umsetzen
• Preisresistenten Einkäufern die Entscheidung ermöglichen
• B2B Preiserhöhungen positiv kommunizieren
• Bei Preiserhöhungen den richtigen Ton treffen

Bonus für Teilnehmer:
1. Musterbriefe zur Preiserhöhung
2. Antworten auf Kunden-Einsprüche
3. Reaktions-Ideen auf schriftliche Preis-Senkungsforderungen von Einkäufern

• Preiserhöhungen konsequent durchziehen
• Preiserhöhungen argumentieren
• Jahresgespräche professionell führen
• Anpassungen nach oben schmackhaft machen
• Preiserhöhungen zum Ausbau der Geschäftsbeziehung nutzen

PROGRAMM

Die aktuelle Konjunkturlage und deren psychologische Dimension

Was kostet uns eine nur teilweise umgesetzte Preisanpassung?

Über 8 Stufen höhere Preise erzielen

1. Wie man seinen Kampfgeist entwickelt

› Mit Mut und innerer Stärke auftreten
› Auf Einschüchterung und Einwände souverän reagieren

2. Die Welt der Einkäufer kennen und nutzen

› Zwänge, Ziele und Vorgaben von Einkäufern
› Was trainieren Einkäufer unter der Überschrift „Preiserhöhungen abwehren – Preissenkungen durchsetzen“?
› Die Strategie und Taktik der Einkäufer
› Wie können wir trotz einer „geschlossenen Verteidigungslinie“ unser Ziel erreichen?
› Was tun, wenn der Kunde mit Wettbewerbsangeboten „droht“?
› Typologie der Einkäufer – Wer verhandelt wie?

3. Den Kunden und die bisherige Geschäftsbeziehung analysieren

› Das eigene Preisverhalten des Kunden im Markt
› Welche Schwachstellen bietet die bisherige Zusammenarbeit?
› Welche Ziele verfolgt unser Kunde?
› Wie können wir diese Ziele für unsere Verhandlungs-Strategie nutzen?

4. Den Markt kennen – am besten besser als der Kunde selbst

› Allgemeine Preiserhöhungen
› Wie sieht die Einkaufs-Situation aus?
› Wie verhält sich der Wettbewerb?
› Was bedeutet das für uns als Marktführer oder Marktfolger?

5. Die eigene Position am Markt analysieren und bewerten

› Unsere Zwänge und Vorgaben?
› Welche Ziele verfolgen wir selbst?
› Was tun, wenn der Kunde uns übergeht und mit anderen Führungskräften weiter verhandelt?
› Die differenzierte Preiserhöhungs-Strategie anstelle des Gießkannen-Prinzips

6. Konkrete Fakten statt pauschaler Behauptungen

› Wie können wir unsere Glaubwürdigkeit festigen?
› Mit welchen Fakten und Zahlen können wir unsere Forderungen untermauern?
› Welche Markt-Informationen unterstützen Ihre Forderung?
› Spezialfall „sinkende Rohstoffpreise“ – Welche Argumente wirken?
› Wie können wir unsere Kunden fair auf die neuen Konditionen vorbereiten?
› Wie Sie den richtigen Ton treffen – Wie man schlechte Nachrichten auch positiv verkaufen kann

7. Eine sehr individuelle Verhandlungs-Strategie aufbauen

› Was leiten wir aus unserer Kenntnis der Einkäufer-Arbeit für die eigene Vorgehensweise ab?
› Was heißt das für die Vorbereitung und Präsentation?
› Welche individuelle Auswirkung hat die Preiserhöhung auf den Kunden?
› Wie kann ich trotz einer harten Verhandlung ohne Gesichtsverlust-Nachlässe auf meine geforderte Preisanpassung geben?
› Welche Kompensationsmöglichkeiten bieten wir?
› Die Regel: „Keine Leistung ohne Gegenleistung“

8. Maßnahmen und Schritte zur Umsetzung der Vereinbarung

› Was ist intern zu leisten?
› Welche Schritte sind vom Kunden zu unternehmen?

Änderungen an Preis, Inhalt und Ablauf des Seminars bleiben vorbehalten.

Teilnahmegebühr

Invest je Teilnehmer EUR 590,–/Tag

3 I’s führen zu einem außergewöhnlichen Messe-Erfolg

• Identifizieren statt “Kann ich Ihnen etwas zeigen?”
• Interessieren statt Informieren
• Initiieren statt Prospekte schicken
• Messe-Leads mit eingebautem R.O.I.

Neukundengewinnung ist für viele wie Hürdenlauf – auf der Messe liegt die Hürde allerdings weit niedriger und nur wenige nutzen diese Chance konsequent und professionell

In 3 Schritten und in max.15 min, sind Sie am Ziel …

• Identifizieren – aber sympatisch und wir wollen seinen Bedarf, seine Beweggründe, Potenziale, unsere Chancen und die Entscheidungssituation erfahren
• Interessieren – bitte nicht informieren, Produktwissen Schublade Nr. 238. Der Besucher muss Lust bekommen sich mit uns in seinem Haus zu treffen.
• Initieren – wir vereinbaren konsequent Folgetermine mit Potenzial-Kunden bei denen wir kurzfristig interessante Chancen entdecken

Genau an diesen Details arbeiten wir. Es gilt viele kleine Fehler zu vermeiden, die unsere Chancen signifikant schmälern und viele rhetorische Feinheiten die uns lukrative Neu-Projekte in die Pipeline spülen.

Ziele/Nutzen
Die Kundenakquise ist heute die tägliche Herausforderung im Verkauf. Mitarbeiter im Aussendienst und im Innendienst. Eine besondere Situation ist dabei das Messegespräch. Der Messebesuch ist mit Kosten und persönlichem Aufwand verbunden. Der Nutzen muss entsprechend gross sein. Mit diesem Seminar erhalten Sie wertvolle Tipps, wie Sie Ihre nächsten Messegespräche am einfachsten und am besten für die Akquise nutzen können. Dabei werden konkrete Situationen und Herausforderungen der Teilnehmer aus Ihrem Alltag berücksichtigt und in das Training integriert. Dank des Workshop-Charakters profitieren die Teilnehmer maximal und können das Gelernte direkt in ihrer täglichen Arbeit einsetzen. Erfahrungen der anderen Teilnehmer werden geteilt und erweitern so die Praxisbeispiele.

Inhalt

• Welche generellen Ziele verfolgen wir auf einer Messe?
• Messevorbereitung
• Die 7 Phasen des Messegespräches
• Ansprache des Messebesuchers
• Identifikation des Messebesuchers
• Analyse seines Bedarfs / seiner Bedürfnisse
• Wecken des Interesses und Problembewusstseins beim Messebesucher
• Interessieren: Präsentation der Lösungs-Ansätze und kundenorientierte
• Nutzen-Argumentation
• Wie antworten wir zielgerichtet auf „Was kostet das?“
• Initiative zu nächsten Schritten ergreifen – Folgetermine generieren
• Messe – Nachbearbeitung
• Schlussrunde – Persönliche Erkenntnisse und ToDos für die Messe

Zielgruppe

Verkaufsführungskräfte, Vertriebsmitarbeiter, Messe-Personal, Standbesatzung und alle die noch mehr Erstgespräche auf Messen anbahnen wollen.
Sie profitieren nicht nur von den Inputs des Referenten, sondern auch von den Erfahrungen der anderen Teilnehmer und erweitern so Ihr berufliches Beziehungsnetz.

Messe-Vorbereitung

Planen Sie dieses Training als Inhouse-Seminar mit einer maßgeschneiderten und gezielten #Messe-Vorbereitung. Von der Einladung, über die Wettbewerbsbeobachtung, bis zum Messe-Lead der für den RETURN-ON-INVEST sorgt … holen Sie sich wichtige Inspiration! +49 7151 982501 / info@haraldklein.de

Mehr hier im Artikel

Teilnahmegebühr

Invest je Teilnehmer EUR 790,–/Tag

Inhalt:

• Die 3 Erfolgsfaktoren in der Neukundengewinnung
• Die richtige Einstellung für die optimale Ansprache von Kunden der Mitbewerber finden
• Das „Beuteraster“ – bei welchen Kunden der Mitbewerber macht Akquisition Sinn?
• Zielkunden-Akquisition – welches ist die richtige Vorgehensweise für die erfolgreiche Zielkunden-Bearbeitung? Finden Sie
die Kunden mit dem attraktivsten Umsatzpotenzial und der höchsten Abschluss-Chance
• Die Telefonakquise – Rezepte und Tipps für die Terminvereinbarung
• Typisches Verhalten und Muster bei Kunden der Mitbewerber
• Argumente für Wettbewerber-Kunden jenseits des typischen Verkäuferverhaltens
• Der Erst-Besuch – wie Sie potenzielle Kunden für sich und Ihre Lösung interessieren
• Mit intelligentem Gesprächs-Konzept Ablehnungs-Fallen umgehen und Chancen eröffnen

Teilnahmegebühr:

Invest je Teilnehmer CHF 790,–/Tag

• Automobil-Zulieferer / Automotive-Kontakte finden spezifische Informationen unter diesen Link

• Preisresistenten Einkäufern die Entscheidung ermöglichen

• Preiserhöhungen kommunizieren und argumentieren

• Jahresgespräche professionell führen

• Anpassungen nach oben schmackhaft machen

• Preiserhöhungen zum Ausbau der Geschäftsbeziehung nutzen

Kalkulatuions-Beispiel:

Wenn bei 50 Mio. Umsatz und einer – aufgrund gestiegener Kosten – Preiserhöhung von 5% nur 4% am Markt umgesetzt werden, verlieren Sie im 1. Jahr 500.000 EUR Gewinn vor Steuern. Allerdings verlieren Sie diesen Betrag nicht nur im 1. Jahr, sondern in allen Folgejahren, über den gesamten Produktlebenszyklus. D.h., in 5 Jahren 2,5 Mio. EUR und in 10 Jahren 5,0 Mio. EUR.

Wie steht es aktuell um Ihre Preis/Kosten-Verhältnis? Wie hat es sich in den letzten Jahren entwickelt? Meist steigen die Kosten schneller, als die Bereitschaft unserer Kunden höhere Preise zu akzeptieren.

Die Frage ist doch, wie geht man vor, um Preise spürbar zu erhöhen, ohne den Auftrag oder gar den Kunden zu verlieren. Hierzu gehören vor allem eine gute Vorbereitung, eine differenzierte Vorgehensweise und das konsequente Verhandeln der Preiserhöhungen.

„Ihr seid zu teuer. Ihr müsst mit euren Preisen runter, sonst …“ und ähnliche Sätze sind Standards der Kunden-/Einkäufer-Rhetorik. Deshalb wagt der Vertrieb an ein Erhöhen der Preise meist erst gar nicht zu denken. Und wenn das Management dann höhere Preisvorgaben macht, dann kann schnell der Gedanke aufkommen: „Die sind nicht durchsetzbar …!“

Mit diesen Gedanken und anspruchsvollen Umsatzzielen im Hinterkopf sollen Verkäufer ihren Kunden nun die anstehenden Preiserhöhungen „verkaufen“.

Doch wenn die Preise für Rohstoffe, der Beschaffungsaufwand und die Lohnkosten steigen, sind Preiserhöhungen oft unumgänglich. Betriebswirtschaftlich und kalkulatorisch betrachtet ist ja alles ganz einfach: Ihre Kosten sind gestiegen. Wenn Sie Ihre Margen nicht schmälern wollen, müssen Sie auf der einen Seite den Blick nach innen richten und Einsparpotenziale heben, aber auch Ihre Kunden beteiligen.

Die wissen zwar um die Zwänge der Lieferanten, haben aber selbst eigene Vorgaben und Ziele zu erfüllen. Einkäufer sind speziell auf das Thema Preiserhöhung / Jahresgespräche besonders geschult und halten professionell dagegen. Einkäufer spielen dabei gerne mit den Ängsten des Vertriebs vor Kunden-/Auftrags-/Umsatzverlust. Das macht Druck und zeigt meist Wirkung.

Wenn wir optimale Ergebnisse erzielen, Überraschungen und Sprachlosigkeit vermeiden wollen, müssen wir wissen was uns erwartet, wie wir diesem Druck ausweichen, ihn lindern, oder – noch besser – erst gar nicht aufkommen lassen.

Dazu brauchen wir eine erstklassige Vorbereitung, eine große Auswahl geschickter Reaktionen – besser noch – eigene Initiativen. Bei üblichen und bekannten Handlungsmustern des Verkaufs fühlt sich der Einkäufer wie ein Fisch im Wasser. Damit kennt er sich aus. Doch wenn diese ausbleiben, schaffen wir Verunsicherung und machen uns selbst den Rücken frei. Deshalb müssen wir von der ersten Minute an unseren eigenen Weg gehen.

Dieses Seminar vermittelt Ihnen praktische Tipps, Strategien und Werkzeuge, um Ihre Ziele bei Preiserhöhungen und in Jahresgesprächen durchzusetzen. Gewinnen Sie Einblicke in die Gedankenwelt der Einkäufer und erfahren sie mehr über wirksame Vorgehensweisen dem Einkäufer Vorteile zu verschaffen, ohne Preise zu senken! So behalten Sie den Verhandlungsprozess zu jeder Zeit im Griff.

Hier bekommen Sie Tipps wie Sie …

• Preisanpassungen in vollem Umfang durchsetzen
• Partnerschaftlich Preisanpassungen umsetzen
• Preisresistenten Einkäufern die Entscheidung ermöglichen
• B2B Preiserhöhungen positiv kommunizieren
• Bei Preiserhöhungen den richtigen Ton treffen

Bonus für Teilnehmer:
1. Musterbriefe zur Preiserhöhung
2. Antworten auf Kunden-Einsprüche
3. Reaktions-Ideen auf schriftliche Preis-Senkungsforderungen von Einkäufern

• Preiserhöhungen konsequent durchziehen
• Preiserhöhungen argumentieren
• Jahresgespräche professionell führen
• Anpassungen nach oben schmackhaft machen
• Preiserhöhungen zum Ausbau der Geschäftsbeziehung nutzen

PROGRAMM

Die aktuelle Konjunkturlage und deren psychologische Dimension

Was kostet uns eine nur teilweise umgesetzte Preisanpassung?

Über 8 Stufen höhere Preise erzielen

1. Wie man seinen Kampfgeist entwickelt

› Mit Mut und innerer Stärke auftreten
› Auf Einschüchterung und Einwände souverän reagieren

2. Die Welt der Einkäufer kennen und nutzen

› Zwänge, Ziele und Vorgaben von Einkäufern
› Was trainieren Einkäufer unter der Überschrift „Preiserhöhungen abwehren – Preissenkungen durchsetzen“?
› Die Strategie und Taktik der Einkäufer
› Wie können wir trotz einer „geschlossenen Verteidigungslinie“ unser Ziel erreichen?
› Was tun, wenn der Kunde mit Wettbewerbsangeboten „droht“?
› Typologie der Einkäufer – Wer verhandelt wie?

3. Den Kunden und die bisherige Geschäftsbeziehung analysieren

› Das eigene Preisverhalten des Kunden im Markt
› Welche Schwachstellen bietet die bisherige Zusammenarbeit?
› Welche Ziele verfolgt unser Kunde?
› Wie können wir diese Ziele für unsere Verhandlungs-Strategie nutzen?

4. Den Markt kennen – am besten besser als der Kunde selbst

› Allgemeine Preiserhöhungen
› Wie sieht die Einkaufs-Situation aus?
› Wie verhält sich der Wettbewerb?
› Was bedeutet das für uns als Marktführer oder Marktfolger?

5. Die eigene Position am Markt analysieren und bewerten

› Unsere Zwänge und Vorgaben?
› Welche Ziele verfolgen wir selbst?
› Was tun, wenn der Kunde uns übergeht und mit anderen Führungskräften weiter verhandelt?
› Die differenzierte Preiserhöhungs-Strategie anstelle des Gießkannen-Prinzips

6. Konkrete Fakten statt pauschaler Behauptungen

› Wie können wir unsere Glaubwürdigkeit festigen?
› Mit welchen Fakten und Zahlen können wir unsere Forderungen untermauern?
› Welche Markt-Informationen unterstützen Ihre Forderung?
› Spezialfall „sinkende Rohstoffpreise“ – Welche Argumente wirken?
› Wie können wir unsere Kunden fair auf die neuen Konditionen vorbereiten?
› Wie Sie den richtigen Ton treffen – Wie man schlechte Nachrichten auch positiv verkaufen kann

7. Eine sehr individuelle Verhandlungs-Strategie aufbauen

› Was leiten wir aus unserer Kenntnis der Einkäufer-Arbeit für die eigene Vorgehensweise ab?
› Was heißt das für die Vorbereitung und Präsentation?
› Welche individuelle Auswirkung hat die Preiserhöhung auf den Kunden?
› Wie kann ich trotz einer harten Verhandlung ohne Gesichtsverlust-Nachlässe auf meine geforderte Preisanpassung geben?
› Welche Kompensationsmöglichkeiten bieten wir?
› Die Regel: „Keine Leistung ohne Gegenleistung“

8. Maßnahmen und Schritte zur Umsetzung der Vereinbarung

› Was ist intern zu leisten?
› Welche Schritte sind vom Kunden zu unternehmen?

Änderungen an Preis, Inhalt und Ablauf des Seminars bleiben vorbehalten.

Teilnahmegebühr

Invest je Teilnehmer EUR 590,–/Tag

Wie Key-Account-Manager in der mittelständischen Investitionsgüter-Industrie erfolgreich sein können

• Strategien des Key-Account-Betreuers gegen heutige Einkaufsstrategien der Konzern-Einkäufer
• Basis-Analyse für die Key-Account-Betreuung – Ziele und Perspektiven
• Stärken-Schwächen-Analyse (SWOT)
• Wachstumspotenziale beim Key-Account nutzen
• “Operativer” und “strategischer” Einkauf
• Preissenkungsstrategien der Konzern-Einkäufer
• Strategie und Taktik in Preisverhandlungen mit Konzern-Einkäufer

Programm:

Basis-Analyse des Key-Account-Betreuers – Ziele und Perspektiven
– Profil, Organisation, Ziele, Herausforderungen des Key-Accounts
– Bedarfsstruktur, Bedarfsentwicklung, aktuelle Lieferantenstruktur
– Buying Center und Entscheidungsprozesse im Konzern

Chancen und Risiken (SWOT) – Wachstum beim Key-Account
– Stärken-Schwächen-Profil der derzeitigen Lieferanten / Konkurrenten
– Chancen und Risiken für die eigene Position bewerten
– Strategische Optionen für das weitere Wachstum

Operativer und strategischer Einkauf
– Operative und strategische Instrumente der Konzern-Einkäufers
– Forward Sourcing und Global Sourcing als Chancen nutzen
– Buying-Center-Analyse und Beziehungsmanagement

Moderne Einkaufsstrategien und Lieferantenmanagement
– Lieferanten-Bewertung und Lieferanten-Management
– Beschaffungsstrategien und Beschaffungsmethoden
– Commodity-Beschaffung, e-Auctions und Konzeptwettbewerbe

Typische Preissenkungs-Forderungen der Konzerneinkäufer
– Preissenkungsforderungen und Kostensenkungsprogramme
– Ergebnisse einer aktuellen Marktstudie unter Autozulieferern
– “Argumente”, “Gegenargumente” und deren Akzeptanz

Vorbereitung von Preisverhandlungen mit Konzerneinkäufern
– Analyse der Kalkulationsschemata von OEMs und Zulieferern (FACTON)
– Ratio- und Kostensenkungspotenziale aufdecken und bewerten
– Verhandlungsspielraum, Grenzen und “Tabu-Zonen” herausarbeiten

Strategie und Taktik in den Preisverhandlungen
– Ziele und Leitfaden, Offensiv-Elemente und Verteidigungskonzepte
– Präsentationen, Tischvorlagen und Protokollführung
– Ansätze für kooperative Lösungen (Harvard-Konzept)

Langfristiger Erfolg durch eine pro-aktive Key-Account-Betreuung
– Langfrist-Strategien zur Großkundenbindung
– Kundenbindungsprogramme und Leistungsverzahnung

– Änderungen am Inhalt und Ablauf bleiben vorbehalten –

Zum Thema:

“Jetzt will der Konzern-Einkäufer nochmals einen Nachlass von 3 x 5% auf unsere Preise. Dabei sind wir schon im Vorjahr mit unseren Zugeständnissen über die äußerste Linie hinausgegangen.” Diese und ähnliche Forderungen gehören heutzutage zum Alltag der Großkundenverkäufer. Und weil die Einkäufer der Konzerne oft geschult werden, wie man das gesamte Drohpotenzial ihrer Einkaufsmacht dabei einsetzen kann, gibt es für die meisten Lieferanten auch kaum die Möglichkeit, die Forderung einfach abzulehnen.

Doch zwischen Ablehnung und vollständigem Nachgeben liegt eine große Bandbreite – und nicht selten entscheidet das Ergebnis von schwierigen Verhandlungen mit den Schlüsselkunden über den Gewinn und Verlust des eigenen Unternehmens.
Deshalb steht eine professionelle Vorbereitung und gezielte Verhandlungsführung in solchen Situationen heutzutage im Mittelpunkt des Key-Account-Managements. Aus den Erfahrungen von vielen Autozulieferern erarbeitet die Stuttgarter Hans-Andreas Fein Unternehmensberatung seit 2002 in zweijährigem Rhythmus eine Studie, die vielen Key-Account-Betreuern nicht nur in der Automobilindustrie wertvolle Erkenntnisse über die Ziele und aktuellen Methoden der Konzern-Einkäufer gibt.

– Welche Argumente werden in den Verhandlungen akzeptiert und welche einfach “vom Tisch gewischt”?
– Wie kann man eine erfolgreiche Verhandlungsstrategie aufbauen und sich vor übermäßigen Zugeständnissen schützen?

Auf diese und andere Fragen im Umgang mit Konzern-Kunden gibt das eintägige Seminar für Konzernkunden-Betreuer mit wertvolle Antworten. Grundlagen des Key-Account-Managements werden verbunden mit Kenntnissen über die modernen Einkaufsmethoden und Wegen hin zu einer pro-aktiven erfolgreichen Großkunden-Betreuung. Vorgestellt werden eine Vielzahl von Fall-Studien aus der Praxis.

Beim Seminar sind auch Ihre konkreten Fragestellungen willkommen und unser Referent bietet Ihnen an, auf ganz aktuelle Aufgaben einzugehen. Sie können diese auch schon vorab zusenden, wenn Sie von Herrn Fein eine Lösungsskizze vom Seminar mitnehmen wollen.

Teilnahmegebühr:

Invest je Teilnehmer EUR 790,–/Tag

Nicht “mehr” sondern “anders” arbeiten führt wirklich zum Erfolg

• Die typischen Zeitfresser und Zeitdiebe im Vertrieb? – wie bekommt man sie in den Griff?

• Wie setze ich meine “Manpower” besonders erfolgversprechend beim Verkauf ein?

• Wie organisiere ich meine knappe Ressource “Zeit”

• Wie trenne ich die “Spreu vom Weizen” bei Kunden und Anfragen?

Die persönliche Effektivität und Effizienz – eine Frage der Selbstorganisation, der Zeitmanagement-Tools oder der Selbstdisziplin?

Programm

1. Tag

Vormittag

Wie setzen wir unsere Zeit heute ein?
– Was kostet unsere Zeit? – Finanziell – Entgangene Gelegenheiten

Wir müssen den “Feind” kennen, bevor wir ihn bekämpfen
– Welches sind im Vertrieb typische “Zeitfresser” und “Zeitdiebe”? – Wie bekommen wir sie systematisch in Griff?

Freiräume schaffen – Optimierungspotenziale entdecken
– Wie kann ich im Vertrieb disziplinierter Arbeiten? – Wie bekomme ich mehr Systematik in meine Vertriebsarbeit? – Wie kann ich meine Vertriebs-Arbeit stärker bündeln und fokussieren?

Nachmittag

Die entscheidenden Kerngrößen für unseren persönlichen Zeit-Einsatz

“Das Dringende ist der Feind des Wichtigen!”
– Was ist Dringend – was nicht? – Was ist Wichtig – was nicht? – Eliminieren – Delegieren – Terminieren – Rationalisieren

Wie organisiere ich täglich meine knappe Ressource “Zeit”?
– Wirksame Methoden und Techniken der Zeitplanung – Wer bestimmt den Routenplan? – Wie kann ich meine Manpower sinnvoll elektronisch unterstützen? – Wie verdopple ich durch clevere Vorbereitung meine Besuchs-Effizienz?

2. Tag

Vormittag

Wo und wie setze ich meine Manpower beim Verkauf erfolgversprechend ein?

Wie trenne ich die “Spreu vom Weizen” und fokussiere mich auf das Wesentliche?
– Wer sind die richtigen Kunden – und wer nicht? – Erfolgs-Kriterien für die ideale Auswahl – Zeitoptimierung durch Struktur für Ihr Verkaufsgebiet

Wie bestimme ich eine angemessene Besuchs- und Kontakthäufigkeit?
– “Kontrolle ist gut – Selbstkontrolle ist besser” – Kundenbesuche mit Nutzen oder aus alter Gewohnheit? – Gleichmacher sind Zeittöter – machen Sie den Unterschied! – Planung sinnvoller Themen und Maßnahmen im Kundenkontakt

Nachmittag

Weniger ist mehr – wie sagt man zu einem Kunden NEIN?
Zeit sparen durch NEIN sagen – aber ohne zu verärgern
– Ernsthaftigkeit von Anfragen prüfen – Weniger Angebote für den Papierkorb machen – Steigern Sie “Aufwand : Wirkung” für Ihre Angebote! – Verkürzen Sie die Zeit zum Auftrag

Umsetzung in die Praxis – der persönliche Masterplan
– Prinzipien effektiven Selbstmanagements – Widerstände und Fluchtstrategien – Persönliche Konsequenzen – Machen Sie einen Vertrag mit sich selbst! – Tools für Ihre persönliche Erfolgsmessung – Vorher/Nachher

Ende des Seminars gegen 17.00 Uhr

– Änderungen am Inhalt und Ablauf des Seminars bleiben vorbehalten –
Zum Thema:

Die Fähigkeit, “die richtigen Dinge richtig zu tun”, ist ein entscheidender Faktor für den dauerhaften Erfolg im Vertrieb.

• Arbeiten Sie auch von früh bis spät, um dann abends erschöpft festzustellen, dass das, was Sie heute eigentlich erledigen wollten, immer noch nicht erledigt ist?

• Fragen Sie sich auch manchmal “bearbeite ich den Markt oder bearbeitet der Markt mich?”

• Haben Sie auch den Eindruck “wer am lautesten schreit, wird als erster bedient”?

• Ärgern Sie sich oft über schlecht vorbereitete Kunden?

• Viele Besuche, Angebote, Präsentationen, Vorführungen … und dann doch kein Auftrag – macht Sie das auch manchmal mürbe?

Sie erhalten von Harald Klein hilfreiche und einfach zu handhabende Praxiswerkzeuge, Hilfsmittel und Denkmodelle für Vertriebsprofis, um Ihre Arbeitsweise nachhaltigeffektiver zu gestalten.

Verschaffen Sie sich mehr Zeit für das Wesentliche.

Ihre Ziele nach dem Seminar …

• die Vertriebsarbeit souveräner und erfolgreicher bewältigen

• mehr Zeit für wertvolle persönliche Kontakte

• weniger Zeit auf der Straße

• entspannter Arbeiten – Stress abbauen und vermeiden

• weniger unangenehme Kunden, die Ihre Motivation drücken

• mehr Angebote, die zum Erfolg führen

• weniger Reklamationen

• mehr Projekte, die realisiert werden

• weniger Zeit bei den falschen Kunden

Kommen Sie und setzen Sie das Gehörte mit einfachen Tools um. Optimieren Sie Ihr Selbst- und Zeitmanagement. Gestalten Sie Ihre Verkaufszeit noch lohnender.

Referent:

Harald R. Klein

Teilnahmegebühr

Invest je Teilnehmer EUR 590,–/Tag

Öffentliches Seminar des Global Competence Forum

Sie bekommen nicht, was Sie verdienen, sondern was Sie verhandeln!

Verschaffen Sie sich Wettbewerbsvorteile im Verkauf! Kombinieren Sie bewährte Strategien mit aktuellsten Methoden und steigern Sie systematisch Ihre Margen! Führen Sie zukünftig auch komplexe Verhandlungen mit Erfolg. Denn überdurchschnittliche Umsätze werden in der heutigen Zeit nur noch Verkäuferpersönlichkeiten mit cleveren und vorausschauenden Verhandlungsstrategien erzielen.

Verkaufsgespräche werden mangels prägnanter Qualitätsunterschiede immer schwieriger. 
Die Emotionalität in Verhandlungen nimmt zu. Herkömmliche Verkaufstechniken und Argumentationsmethoden reichen deshalb nicht mehr aus. Überdurchschnittliche Umsätze zu guten Preisen werden in der Zukunft nur Verkäuferpersönlichkeiten erzielen, die sich ganz individuell auf den Kunden einlassen. Es geht darum, neue Wünsche und Ziele in der Zusammenarbeit mit Kunden zu kreieren und auf diese Weise die Konkurrenz auszuschalten.

Verlangt werden Persönlichkeiten mit cleveren und vorausschauenden Verhandlungsstrategien, die Preise mit Deckungsbeiträgen erzielen und die eine Weiterentwicklung ihrer Unternehmen ermöglichen. Denn billige Produkte kauft man wegen des Preises – die teuren wegen des Verkäufers.

Aufträge um jeden Preis?
Als Verkäufer wollen Sie den Auftrag – aber nicht um jeden Preis. Rabatte sind keine Kundengewinnungswerkzeuge, sondern sollten in erster Linie der Kundenbindung dienen.
In unserem Praktikerseminar werden deshalb Methoden und Techniken vermittelt, wie Sie komplexe Verkaufsverhandlungen intelligenter und erfolgreicher führen können.
Neben wirkungsvollen Strategien, die Ihren Gesprächspartner für Ihre Argumentation öffnen und Kaufbereitschaft erzeugen, werden praktische Tipps aus aktuellen  Verkaufsverhandlungen vermittelt.

Fühlen Sie sich nicht mehr unterlegen!
Dem Gefühl, als Verkäufer in harten Verkaufsverhandlungen unterlegen zu sein, wird in unserem Praxistraining bewusst entgegengewirkt. Sehen Sie jeder neuen Verhandlung wieder mit Freude entgegen. Denn in der Praxis bekommen Sie nicht, was Sie verdienen – sondern was Sie verhandeln.

Fragen auch Sie sich

• Wie erziele ich nachhaltige Verhandlungserfolge anstelle von Zufallsergebnissen?
• Wie schütze ich mich vor „Salami-Taktiken“?
• Wie verhindere ich das „Rosinen picken“?
•  Wie vermeide ich „Erpressbarkeit“ bei meinen Verhandlungen?
•  Wie kann ich bei der Nachbereitung meiner Angebote häufiger einen Auftrag akquirieren?
• Mit welcher Argumentation kann ich meine Konditionen gezielter durchsetzen?
• Mit welchen Verhandlungstaktiken kann ich die Preisverhandlung zur Kundenbindung nutzen?
• Wie kann ich souveräner und sicherer mit Einwänden umgehen?
• Wie stelle ich mich auf folgende Fragen ein und reagiere professionell? „Sie sind zu teuer!“ „Wie viel Rabatt bieten Sie mir an?“ „Was ihr könnt, das können andere auch!“ „Sie wissen doch, Ihre Konkurrenz ist billiger!“
• Wie komme ich zu einer ausgewogenen Mischung aus rationalem und emotionalem Verhandeln?
• Wie gestalten wir die Rollenverteilung, wenn Verkäufer und Vertriebsleiter im Team verhandeln?

Antworten direkt aus der Praxis

Das erfolgreiche Praktikerseminar stützt sich auf eigene jahrelange Erfahrungen des Verkaufsprofis Harald Klein und seiner intensiven Arbeit mit Verkäufern. Profitieren Sie
von der Praxisnähe, indem Sie Ihrer verkaufsorientierten Rolle selbstbewusst und gut gerüstet entgegensehen können!

Teilnahmegebühr

Invest je Teilnehmer EUR 590,–/Tag