– rechnet sich bereits ab 6 Teilnehmer als firmen-spezifische Inhouse Variante –

Automobilhersteller fordern von ihren Zulieferern heutzutage regelmäßige Preisreduktionen, und dieses Modell hält mittlerweile auch in vielen anderen Branchen Einzug. Nachlässe von 3% pro Jahr gehören für die meisten Serienlieferanten schon zum Standard, von Maschinenherstellern werden zur Auftragsvergabe oft höhere Zugeständnisse gefordert. Und selbst über die getroffenen Vereinbarungen hinaus, fordern die Einkäufer immer neue Preisreduktionen, oft mit der Drohung, den Auftrag sonst auf andere Zulieferer oder nach Asien zu verlagern. Mit Wissen um die Vorgaben und Systeme des Einkaufs und den Stärken und Schwächen der eigenen Position, kann man eine aktive Verhandlungsstrategie entwickeln und diese Herausforderung erfolgreich bestehen. Das wird im Seminar gezeigt, mit Fallstudien in Arbeitsgruppen.

Seminarziel

Immer wiederkehrende Preissenkungsforderungen – wie geht man als Zulieferer damit um? Mit Wissen um die Zielvorgaben, die Verhandlungsmethodik und Lieferantenstrategien der Einkäufer können die Verkäufer die Verhandlungen aktiv mitgestalten und ihre Lieferantenposition strategisch absichern.

Zielgruppe

Vertriebsorientierte GF, Vertriebsleiter, Key-Account-Vertriebsmitarbeiter, Projektleiter

Teilnahmegebühr:

Invest je Teilnehmer EUR 590,–/Tag

Führungskräfte aus Einkauf, Beschaffung, Materialwirtschaft und Supply Chain Management, Automobilhersteller und -zulieferer erfahren Grundlagen der Vertragsgestaltung sowie der rechtlichen Besonderheiten bei Rahmenverträgen.

Zielsetzung

Dieses Seminar bietet Ihnen die Gelegenheit, einen vertiefenden Einblick in die besondere Rechtslage in der Automobil- und Zulieferindustrie zu erhalten. Die Grundlagen der Vertragsgestaltung sowie der rechtlichen Besonderheiten bei Rahmenverträgen werden vorgestellt. Haftungs- und Gewährleistungsfragen werden ausführlich diskutiert. Zudem werden Sie über die wichtigsten Änderungen des Vertragsrechts nach der Schuldrechtsreform informiert.

Inhalt

Die Rechtslage des Zulieferanten bis zur Unterschrift des Serienliefervertrags:

– Rechte und Pflichten der Parteien in der Angebotsphase

– Letter of intent und nomination letter

– Die Geheimhaltungsvereinbarung

– Welche Rechte hat ein Zulieferer, wenn kein Vertrag unterschrieben wird und trotzdem geliefert werden soll?

Allgemeine Einkaufsbedingungen der OEMs

Besondere Verträge in der Automobilindustrie: Betriebsmittelvereinbarungen

– Qualitätssicherungsvereinbarungen

– Entwicklungsverträge

– Serienlieferverträge

Rechtliche Besonderheiten bei Serienlieferverträgen:

– Ist der Lieferant aufgrund eines Serienliefervertrages zur Lieferung verpflichtet?

– In welchem Verhältnis stehen die Rahmenverträge zu den Allgemeinen Geschäftsbedingungen?

– Voraussetzungen für Preisanspannungen

– Kündigungsmöglichkeiten

Besonderheiten bei internationalen Verträgen:

– Welches Recht kommt zur Anwendung?

Rechte des Kunden, wenn der Lieferant den Vertrag verletzt

Rechte des Lieferanten, wenn der Kunde den Vertrag verletzt

Automobil-spezifische Folgeprobleme bei Vertragsverletzungen:

– Pauschalierten Bearbeitungskosten

– Rechtsprobleme im Zusammenhang mit Belastungsanzeigen

– Haftung für Rückrufaktionen

– Haftung für Bandstillstände

Die Produkthaftung in der Automobilindustrie

Geschäftspartnerinsolvenz

Teilnehmerkreis

Führungskräfte und leitende Mitarbeiter aus den Bereichen Einkauf, Beschaffung, Materialwirtschaft und Supply Chain Management sowie an produktverantwortliche Projektleiter und Projektmanager der Automobilhersteller und -zulieferer. Führungskräfte und Mitarbeiter aus dem Vertrieb der Automobilzulieferer sowie aller Personen, die mit der Austauschbeziehung Hersteller – Zulieferer zu tun haben.

Teilnahmegebühr:

EUR 1.590,– für Nicht-Mitglieder EUR 1.490,– für Mitglieder

Viele Preisverhandlungen mit Großkunden unterliegen einer eigenen Dramaturgie. Machtvolle, oft aggressive Verhandlungs-Gegner wollen ihre Preis-Vorgaben durchsetzen. Sie fallen einem wiederholt ins Wort, machen gezielte Vorwürfe, und unter Schuldgefühlen, von Schocks und Ohnmacht gelähmt, fällt es immer schwerer, die eigenen Gedanken noch wirkungsvoll vorzubringen und die eigene Position zu behaupten. Die Argumentation mit Technik oder Qualität läuft häufig ins Leere und mit vielfältigen psychologischen Mitteln wird systematisch und gezielt – ganz offen und auch sehr subtil – Verhandlungsdruck aufgebaut und im Gesprächsverlauf bis hinein in eine Zwangslage verstärkt, in der die Sach-Ebene nicht mehr im Mittelpunkt steht. In diesen Konstellationen braucht es dann neben der inhaltlichen Strategie ein Verständnis der besonderen Psychologie und Dramaturgie.

Seminarziel

Sie lernen Verhandlungssituationen einzuschätzen und erhalten ein psychologisches Rüstzeug, um auf eine unangemessene Gesprächsführung zu reagieren und die Verhandlung wieder in konstruktive Bahnen zu lenken. Sie entwickeln und üben ihr ganz persönliches, individuelles Repertoire an Argumenten und Verhaltensweisen in schwierigen Verhandlungssituationen. Verhandlungen unter Druck können Sie auf die Sach-Ebene zurückbringen und partnerschaftlich Kompromisse aushandeln.

Zielgruppe

Vertriebsorientierte Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Key-Account-Vertriebsmitarbeiter

Teilnahmegebühr

EUR 1.060,- (2-tägig) / EUR 550,- (1-tägig)

Sales Leadership: Provision ist gut, Motivation ist besser: Wie Vertriebs- und Verkaufsverantwortliche ihr Team mit zeitgemässen Konzepten und systematischer Begeisterung zu besseren Umsätzen führen können.

Das Führen von Verkäufern gehört zu den härtesten Führungsaufgaben schlechthin. Nie war der Druck auf Vertrieb und Verkauf so hoch wie heute, und nie waren die Anforderungen so komplex: immer härtere Bandagen im Wettbewerb, immer anspruchsvollere Kunden, immer ehrgeizigere Erfolgsziele sowie immer mehr administrative Aufgaben. Die Komplexität zu beherrschen, ohne die Motivation des Sales-Teams – der wichtigsten Triebkraft im Verkauf – zu verlieren, ist die zentrale Challenge für die Verkaufsleitung. Das Seminar ermöglicht Ihnen, in diesem mehrfachen Spannungsfeld besser zu entscheiden und wirkungsvoller zu führen. Nah am Praxisalltag konzipiert, vermittelt es das entscheidende strategische, operative und persönliche Know-how, um den aktuellen Anforderungen gerecht zu werden. Für ein Vertriebs- und Verkaufsteam, das im High-Performance-Umfeld als motivierter Selbstläufer agiert.

Teilnehmerkreis

Marketing-, Vertriebs- und Verkaufsleiter sowie Geschäftsführer mit Vertriebsverantwortung, die dem zunehmenden
Ergebnisdruck nicht mit Gegendruck begegnen wollen, sondern mit gezielter Motivation und passionierten Verkäufern.

Teilnahmegebühr

CHF 4.040,-

IHR NUTZEN

• Bessere Preise – auch für vergleichbare Produkte erzielen
• Einblicke in die Gedankenwelt der Einkäufer gewinnen
• Gebündeltes Verhandlungs-Knowhow in 2 Tagen
• Sofortige Umsetzung in Ihrem Berufsalltag
• Konkrete Taktik-Tipps auf Basis aktueller Einkäufer-Methoden
• Mehr Vertriebseffizienz durch gezielte Vorbereitung wichtiger Preis-Gespräche
• Nachhaltige persönliche Stärkung der eigenen Verkaufspsychologie
• Rhetorische Feinheiten zur Darstellung unserer Mehrwerte
• Kurzweilig, fordernd und doch humorvoll und motivierend vermittelt von einem Verhandlungsprofi aus der Praxis
• Entwicklung eines persönlichen Leitfadens für erfolgreiche Verkaufsverhandlungen
• Die gewohnten Feedbacks sind „kurzweilig“, „inspirierend“, „gespickt mit Praxis-Tipps“, „gibt mir mehr Sicherheit“, „verhandeln kann Spaß machen“, „ich freue mich jetzt schon auf meine nächste Verhandlung“ …
• Mehr Profit durch Hebelwirkung – 2 % sind immer drin*

ZUM THEMA

Produkte werden immer vergleichbarer. Die Professionalität im Einkauf steigt. Der Ton wird härter.
Die Folge: der Preisdruck wird immer größer – auch in wirtschaftlich guten Zeiten. Wie können wir diesem Druck begegnen, ohne schlechte Stimmung aufkommen zu lassen? Wie die Augenhöhe zum Einkauf herstellen und Paroli bieten?

Die Rahmenbedingungen des Marktes sind kaum beeinflussbar.
Das vorhandene Marktpotenzial, die Anzahl vergleichbarer Wettbewerbsangebote… .
Das sind nur zwei der ständig vorhandenen „Fesseln” für den Vertrieb.
Veränderbar ist jedoch Ihre „Verkaufs-Exzellenz”. Verschaffen Sie sich jeden möglichen Vorsprung.

• Erkennen Sie typische Einkäufer-Taktiken und versteckte Fallen bereits im Ansatz – und wissen, wie Sie darauf reagieren können.
• Nutzen Sie immer wieder neu variierbare Verhandlungstechniken, mit denen Sie auch erfahrene Einkäufer überraschen & überzeugen können.
• Lernen Sie Vorgehensweisen, mit denen Sie unnötige Zugeständnisse, Rabatte und Nachlässe vermeiden.
• Bleiben Sie sicher und überzeugend auch unter Druck.
• Werden Sie für den Einkäufer zum Verhandlungspartner auf gleicher „Augenhöhe“.

Holen Sie sich Werkzeuge die Ihre Position in Verhandlungen zu stärken, um schwierige oder gar ausweglose Situationen besser meistern können.
Es gibt jedoch nicht den einen Weg, aber doch Ihren persönlichen Weg des Verhandlungs-Erfolges. Mit den vorgestellten Werkzeugen und Denkmodellen, erkennen und bauen Sie den Pfad, auf dem Sie Ihre ganz persönlichen Stärken entwickeln werden. Ich lade Sie ein, diesen „Pfad des Erfolges“ gemeinsam zu entwickeln.

PROGRAMM

Logische und psychologische Hintergründe des Verhandelns

› Warum wollen Kunden eigentlich verhandeln?
› Warum lässt sich ein Verkäufer auf den „Psychokrieg” ein?
› Was bedeutet ein Prozent Nachlass für den Gewinn?
› Welcher Zusammenhang besteht zwischen Nachlass und Umsatz?
› Tool-Box: Deckungsbeitrag-Checker

Die Systematik erfolgreicher Preisverhandlungen

› Nach welchen Gesetzmäßigkeiten läuft eine Verhandlung ab?
› In vier Phasen zu besseren Preisen

Mit einem gelungenen „Vorspiel” zum effektvollen Preisgespräch

› Wie sieht es mit den zwischenmenschlichen Aspekten aus?
› Wie verlief der Verkaufsprozess bis zur Ansprache des Themas „Preis“?

Das Fundament – ohne das alles ins Wanken gerät

› Der versteckte Grund verlorener Prozente („Ist unser Preis vielleicht doch zu hoch?”)
› Der Aufbau innerer Stärke – die richtige Einstellung gewinnen

Die grundsätzliche Denkhaltung im Verkauf

› „Spaß am Preis” statt „Pokerface” – Was wollen die Kunden wirklich?
› „Wie Du mir, so ich Dir” – das Verhandlungs-Prinzip „Geben und Nehmen”

Grundregeln und Taktiksammlung

› Was „von-oben-nach-unten“ verkaufen bedeutet
› Den „Schwarzen Peter“ abgeben
› Zahlen „schrumpfen“ lassen
› Negative Aussagen gekonnt in positive Argumente verwandeln
› Mit Hypothesen den Blick auf die Lösung richten
› Standard-Fallen erkennen und umgehen

Training zu den Grundregeln und den Taktiken

„High Noon”: Die Nennung des Preises

› Die meist hochbrisante Frage „Was kostet mich das?”
› Wann ist der richtige Zeitpunkt für die Antwort?
› Der Preis als „Überleitung” zum Kunden-Nutzen Techniken der professionellen Nutzen-Argumentation
› Das eigene Leistungspotenzial zum Tragen bringen
› Welchen Mehrwert bieten wir zusätzlich zu Produkten und Dienstleistungen?
› Tool-Box: Auswirkungen effektvoll visualisieren Professionell auf Nachlassforderungen und „zu teuer!“- Aussagen reagieren
› Einwände und Angriffe souverän und ohne Gegenangriff abwehren
› Gekonnte Antworten auf die „psychologische Kriegsführung”

Die optimale Vorbereitung der Verhandlung

› So behält man die Übersicht, den Verhandlungsablauf im Griff
› Typische Fallen bei der Preisdurchsetzung vermeiden
› Die Verhandlungs-Matrix
› Ziel-Zonen, Fallschirme und Gegenwerte
› Tool-Box: Checkliste zur Planung des Verhandlungsverlaufs

Die Verhandlung – in 7 Schritten zum Ziel

› Taktische Schritte und Abschluss
› Respekt verschaffen – der souveräne Einstieg in die Verhandlung
› Überraschende Taktik-Kombinationen einsetzen
› Ein Beispiel: 7 taktische Schritte zum erfolgreichen Abschluss

Änderungen an Preis, Inhalt und Ablauf des Seminars bleiben vorbehalten.