Sofort mehr Vertriebs-Effizienz durch digitale Ansätze !
Holen Sie sich mehr verkaufsAKTIVE Zeit …

• Strategisch + Operativ !

• Tandem aus IT-Fachmann + Vertriebs-Experte !

• Gastreferenten zu Spezial-Themen

• Schnell um- und einsetzbar in der täglichen Praxis

• Ideen und Lösungen für den GESAMTEN Vertriebsprozess

Dieser Workshop bietet Ihnen sofort umsetzbare Wege, bisher teuere + aufwändige Vorgehensweisen entlang des Vertriebs-
prozesses zeit- und kosteneffizient zu meistern.

• Informationen zu Ziel-Kunden generieren statt Adressen kaufen
• Leads mit einem Klick festhalten statt Post-its sammeln
• Prioritäten zielgerichtet automatisieren statt nach Lust-und-Laune definieren
• …

1. Tag – Strategische Gesichtspunkte: Mehr Effizienz im strategischen Vertrieb

2. Tag – Operative Ansätze: Den Vertriebsalltag mit besseren Trefferquoten meistern

Vertriebs-Effizienz digital steigern bei diesen Aufgaben:

• Neukundengewinnung
• Ziegruppenselektion
• Lead-Generierung
• Lead-Qualifizierung
• Lead-Anreicherung
• Verhandlungs-Szenarien
• Entscheider kontaktieren
• Kundenbindung
• interne Zusammenarbeit
• Adressbereinigung und -Pflege
• Wettbewerbsanalyse

Nutzen Sie im Sales-Umfeld hochwirksame DIGITAL-Strategien zur Kundenüberzeugung & Effizienz-Steigerung im Vertriebsprozess.

Lassen Sie sich inspirieren und holen Sie sich Tools und Vorgehensweisen, die Ihnen selbst und Ihren Vetriebsteams zu besseren Trefferquoten und Ergebnissen verhelfen.

Teilnahmegebühr

EUR 1.760,- / beide Tage / EUR 980,- / Einzeltag

Inhalt:

• Die 3 Erfolgsfaktoren in der Neukundengewinnung
• Die richtige Einstellung für die optimale Ansprache von Kunden der Mitbewerber finden
• Das „Beuteraster“ – bei welchen Kunden der Mitbewerber macht Akquisition Sinn?
• Zielkunden-Akquisition – welches ist die richtige Vorgehensweise für die erfolgreiche Zielkunden-Bearbeitung? Finden Sie
die Kunden mit dem attraktivsten Umsatzpotenzial und der höchsten Abschluss-Chance
• Die Telefonakquise – Rezepte und Tipps für die Terminvereinbarung
• Typisches Verhalten und Muster bei Kunden der Mitbewerber
• Argumente für Wettbewerber-Kunden jenseits des typischen Verkäuferverhaltens
• Der Erst-Besuch – wie Sie potenzielle Kunden für sich und Ihre Lösung interessieren
• Mit intelligentem Gesprächs-Konzept Ablehnungs-Fallen umgehen und Chancen eröffnen

Teilnahmegebühr:

Invest je Teilnehmer EUR 590,–/Tag

Inhalt

Alle Möglichkeiten ausschöpfen um Umsatz-Potenziale und Auftrags-Chancen im Innendienst voll zu nutzen – das wünschen sich Führungskräfte und Mitarbeiter unsere Kunden aus unterschiedlichsten Branchen.
Es werden Methoden und Hilfsmittel erarbeitet, die es den Innendienst-Mitarbeitern, ob Ingenieur oder technischer Kaufmann ermöglichen, schlagkräftige Partner des Außendienstes zu sein, um anspruchsvolle Ziele im Team-Modus zu erreichen.

Die Ziele:

• Verbesserung der Zusammenarbeit mit dem Außendienst bei der Markt-, Kunden- und Projektbearbeitung
• Erarbeitung praxisgerechter, wirksamer Methoden die Produkte & Problemlösungen überzeugend darzustellen und zu verkaufen
• Stärkung der Fähigkeit, durch verbesserte Angebote und verkaufspsychologisch richtiges Vorgehen, mehr Einfluss auf die Kunden und den Verkaufserfolg zu gewinnen
• Erkennen von Möglichkeiten der Selbst-Rationalisierung am Arbeitsplatz
• Freiräume schaffen für pro-aktive Verkaufsarbeit
• Zusätzliche Umsätze und bessere Kundenbindung durch verkaufsaktiven Innendienst
• Höhere Marktanteile erzielen & die Kundenbindung steigern

Im Vorfeld des Seminars ist ein Briefing eingeplant, um Ihr spezifisches Umfeld zu berücksichtigen.
Beispielhaft hier ein mögliche Seminar-/Workshop-Inhalte:

• Unsere Ziele & Kernaufgaben im „Verkaufsaktiven Vertriebsinnendienst“
• Kunden systematisch & strukturiert ausbauen, gewinnen und zurückgewinnen
• Klare Prioritäten setzen – Konzentration aufs Wesentliche: Anfragen qualifizieren + dis-qualifizieren
• Hohe Trefferquoten bei Terminvereinbarungen und Angeboten erzielen
• Am Telefon mit den richtigen Fragen Auftrags-Potenziale erkennen, Verkaufschancen ermitteln und Entscheidungs-Situationen analysieren
• In jedem Telefonat mit Cross-Selling & Up-Selling Zusatz-Umsätze ankurbeln
• Mit unseren Stärken am Telefon überzeugend präsentieren
• Entscheidungen mit der richtigen Gesprächsführung zu unseren Gunsten beeinflussen
• Angebote gezielt nachfassen & konsequent in Aufträge ummünzen

Wenn der Innendienst zusätzliche Aufgaben zum Umsatz-Wachstum übernehmen soll, ist es wichtig durch klare Prioritäten-Setzung die nötigen Zeitpolster dafür zu schaffen.

Weiteres großes Zeit-Potenzial bietet unser Werkzeugkasten mit hocheffizienten Digitalisierungs-Tools die in kleinen Schritten eingeführt werden können. Dazu führen wir gerne ein Beratungsgespräch (siehe unter Beratung “Vertriebseffizienz Digital”.

Oder rufen Sie mich an unter +49 172 71 333 33

Investition:

Invest je Teilnehmer EUR 590,–/Tag  (ab 5 Teilnehmer)

Besser verhandeln durch die Brille des Einkäufers – KOMPAKT

Einkäufer-Strategien und -Taktiken – kennen und nutzen

Erfolgreiche Verkäufer wissen genau wie Einkäufer ticken …

• Preis-Akzeptanz beim Einkauf schaffen
• Die Beweggründe der Einkäufer verstehen und unsere Verhandlungsstrategie darauf abstimmen
• Einkäufer-Angriffe abwehren mit Insider-Wissen
• Preis-Drücker erkennen und aussichtsreich kontern

Ihr Nutzen

Sie erfahren …

• wie Einkäufer denken, fühlen, handeln
• die Dos und Don’ts im Umgang mit Einkäufern
• Taktiken und Tools der Einkäufer
• wie in Verhandlungen dem Einkäufer bessere Preise entlocken

Neue Trends im modernen Einkauf

• Sitzen Einkäufer wirklich immer am längeren Hebel?
• Welches sind die Kernthemen moderner Einkaufsorganisationen heute?
• Zwischen Tradition und Moderne – die Entwicklungsstufen im Einkauf

  Der „Einkäufer-5-Kampf“ und unsere Rolle dabei

• Welche Leit-Motive bewegen Einkäufer?
• Den Einkäufer kennen und verstehen oder: „Hintergründe einer Hassliebe“
• 5 Aufgaben und Ziele von Profi-Einkäufern
• Was bedeutet das für die Gesprächsführung des Vertriebs?

5 goldene Regeln für die Zusammenarbeit mit Einkäufern

• Wann ist der richtige Zeitpunkt für den Einkäufer-Kontakt?
• Welches sind die tatsächlichen Ziele des Einkaufs?
  • Zahlen-Daten-Fakten oder emotionaler Hintergrund?
  • Geld oder Leistung?
  • Preis oder Prozess-Optimierung?
  • Konditionen oder Technik?
• Wie beeinflusst das unseren Verkaufsprozess?

Blick hinter die Kulissen der Einkaufs-Bühne

• Was bestimmt vorrangig die Beschaffungsstrategie des Einkäufers?
• Erwartungshaltung an die Lieferanten der Zukunft
• Wen bindet der Einkäufer in seinen Einkaufsprozess mit ein?

Einkäufer-Motive – es geht um mehr als nur den Preis

• Woran werden Einkäufer gemessen?
• Der Preis – das einzige Auswahlkriterium?
• Auf welche Kennzahlen und Daten stützt der Einkauf seine Entscheidungen?

Preis-Drücker-Techniken und unser Konter

• Drohung mit Entzug des Auftrages oder mit der Konkurrenz
• Verunsicherung des Verkäufers
• Übertriebene Zukunftschancen
• Die Verantwortung abschieben
• Der Verkäufer als „Angeklagter“
• Die „Kündigung“ der Geschäftsbeziehung

Dos und Don’ts in der Zusammenarbeit mit Einkäufern

• Die “Kardinalfehler“ von Verkäufern aus der Sicht des Einkäufers
• Was genau erwarten Einkäufer von Verkäufern?
• Spielregel „Geben und nehmen“
• Mit dem Techniker-Freund zum Einkäufer?

Ihr Referent

Seit über 30 Jahren hat sich Harald Klein Vertrieb & Verhandlung verschrieben. In seinen Beratungsprojekten & Verhandlungstrainings arbeitet er allerdings grundsätzlich mit Vertrieb und Einkauf zusammen. So bekommen seine Kunden doppelte Margen-Optimierung und er wichtige Einblicke in die Psyche, Entscheidungskriterien, Strategien & Taktiken des Einkaufs. Diese Erfahrungen erlauben ihm den Perspektiven-Wechsel und somit den Blick durch die „Brille des Einkäufers“.

Und woher kommt sein Wissen über Einkäufer, Ihre Denke und Vorgehensweise?

Kooperation mit dem Feind

• Es ist ihm persönlich eine große Freude immer wieder Einkäufer-Trainings zu besuchen – meist als einziger Teilnehmer aus dem Vertrieb. Dort erarbeitet er – gemeinsam mit den Teilnehmern in Einkäufer-Positionen Lösungen zu der Frage: “Wie schaffen wir es, dem Vertrieb den größten Nachlass zu entlocken?“. Durch die Zusammenarbeit mit den Einkäufern und damit verbundenen PERSPEKTIVEN-WECHSEL, ergeben sich großartige Gelegenheiten in die Denke des Einkäufers einzutauchen und zu Lernen, wie man seine Techniken aushebelt.

Die Marge mit vereinten Kräften anheben

• Außerdem bezieht er die Einkäufer seiner Kunden in Verhandlungstrainings und -Coachings für den Vertrieb mit ein. So bekommen seine Kunden die Chance Margen mit vereinten Kräften von Vertrieb und Einkauf anzuheben. In diesen Trainings schlüpft der Einkäufer in Rolle des Vertriebs und umgekehrt – auch hier zeigt sich: PERSPEKTIVEN-WECHSEL ist eine der besten Lernformen, um nachhaltige Umsetzung zu gewährleisten … Auch er als Trainer bekommt dabei in jedem einzelnen Training neue Impulse und Ideen, mit denen er seine Arbeit immer wieder neu anreichert.

Tägliche Praxis-Erfahrung

• Erfahrungen aus eigenen Verhandlungen als Vertriebsmann im Innen- und Außendienst, Key-Account-Manager und Sales Director sowie in heutiger Aufgabe als Berater & Coach ergänzen sein Erfahrungs-Spektrum. Auch in seiner Eigenschaft als Vertriebs-Beirat bei LOHRFINK SOFTWARE ENGINEERING kommt er regelmäßig als Verhandlungsführer zum Einsatz.

Einkäufer als Sparringspartner

• Nicht zuletzt gehören zwei (2) Profi-Einkäufer zum Berater-Team. Somit hat er “den Feind” im eigenen Team. In schwierigen Projekten kommen sie als Berater oder wertvolle Sparringspartner zum Einsatz. Die Reibung die internen Meetings spielerisch entsteht, bringt Herrn Klein und seine Kollegen immer wieder auf neue Ideen.

Investition:

Invest je Teilnehmer EUR 850,– / VDI-Mitglieder EUR 810,– – ohne Gewähr

Inhouse ab 5 Teilnehmern buchbar. Für Inhouse-Trainings führen wir ein Briefing-Gespräch und passen das Konzept an Ihr Umfeld an. 

Holen Sie sich für Ihr Team wichtige Inspiration!

Rufen Sie uns an +49 7151 982501 … schreiben Sie uns  info@haraldklein.de

Sales Leadership: Provision ist gut, Motivation ist besser: Wie Vertriebs- und Verkaufsverantwortliche ihr Team mit zeitgemässen Konzepten und systematischer Begeisterung zu besseren Umsätzen führen können.

Das Führen von Verkäufern gehört zu den härtesten Führungsaufgaben schlechthin. Nie war der Druck auf Vertrieb und Verkauf so hoch wie heute, und nie waren die Anforderungen so komplex: immer härtere Bandagen im Wettbewerb, immer anspruchsvollere Kunden, immer ehrgeizigere Erfolgsziele sowie immer mehr administrative Aufgaben. Die Komplexität zu beherrschen, ohne die Motivation des Sales-Teams – der wichtigsten Triebkraft im Verkauf – zu verlieren, ist die zentrale Challenge für die Verkaufsleitung. Das Seminar ermöglicht Ihnen, in diesem mehrfachen Spannungsfeld besser zu entscheiden und wirkungsvoller zu führen. Nah am Praxisalltag konzipiert, vermittelt es das entscheidende strategische, operative und persönliche Know-how, um den aktuellen Anforderungen gerecht zu werden. Für ein Vertriebs- und Verkaufsteam, das im High-Performance-Umfeld als motivierter Selbstläufer agiert.

Teilnehmerkreis

Marketing-, Vertriebs- und Verkaufsleiter sowie Geschäftsführer mit Vertriebsverantwortung, die dem zunehmenden
Ergebnisdruck nicht mit Gegendruck begegnen wollen, sondern mit gezielter Motivation und passionierten Verkäufern.

Teilnahmegebühr

CHF 4.040,-

Gekonnt Preiserhöhungen im Markt durchsetzen

Wie steht es aktuell um Ihr Preis-Kosten-Verhältnis? Wie hat es sich in den letzten Jahren entwickelt? Meist steigen die Kosten schneller, als die Bereitschaft unserer Kunden, höhere Preise zu akzeptieren. Die Frage ist, wie geht man vor, um Preise spürbar zu erhöhen, ohne den Auftrag oder gar den Kunden zu verlieren. Hierzu gehören vor allem eine gute Vorbereitung, eine differenzierte Vorgehensweise und das konsequente Verhandeln der Preiserhöhungen.

Die Frage ist, wie geht man vor, um Preise spürbar zu erhöhen, ohne den Auftrag oder gar den Kunden zu verlieren. Hierzu gehören vor allem eine gute Vorbereitung, eine differenzierte Vorgehensweise und das konsequente Verhandeln der Preiserhöhungen. Wenn die Preise für Rohstoffe und die Lohnkosten steigen, sind Preiserhöhungen oft unumgänglich. Betriebswirtschaftlich und kalkulatorisch betrachtet ist ja alles ganz einfach: Ihre Kosten sind gestiegen. Wenn Sie Ihre Margen nicht schmälern wollen, müssen Sie auf der einen Seite den Blick nach innen richten und Einsparungspotenziale heben, aber auch Ihre Kunden beteiligen.

Die wissen zwar um die Zwänge der Lieferanten, haben aber selbst eigene Vorgaben und Ziele zu erfüllen. Einkäufer sind speziell auf das Thema Preiserhöhung und Jahresgespräche geschult und halten professionell dagegen. Einkäufer spielen dabei gerne mit den Ängsten des Vertriebs vor Kunden- oder Auftragsverlust. Wenn wir optimale Ergebnisse erzielen, Überraschungen und Sprachlosigkeit vermeiden wollen, müssen wir wissen, was uns erwartet, wie wir diesem Druck ausweichen können.

Seminar-Inhalte auf einen Blick

• Was kostet eine nur teilweise umgesetzte Preisanpassung?
• Über 6 Stufen höhere Preise erzielen:
  1. Wie man seinen Kampfgeist entwickelt
  2. Die Welt der Einkäufer kennen und nutzen
  3. Den Kunden und die bisherige Geschäftsbeziehung analysieren
  4. Den Markt kennen – am besten besser als der Kunde selbst
  5. Konkrete Fakten statt pauschaler Behauptungen
  6. Eine sehr individuelle Verhandlungs-Strategie aufbauen

Ihr Nutzen

• Dieses Seminar vermittelt Ihnen praktische Tipps, Strategien und Werkzeuge, um Ihre Ziele bei Preiserhöhungen und in Jahresgesprächen durchzusetzen.
• Gewinnen Sie Einblicke in das Denken der Einkäufer.
• Erfahren Sie mehr über wirksame Vorgehensweisen, dem Einkäufer Vorteile zu verschaffen, ohne Preise zu senken.
• So behalten Sie den Verhandlungsprozess zu jeder Zeit im Griff.

Zielgruppen

Vertriebsleiter, Key-Account-Manager und Vertriebsingenieure an der Verkaufsfront.

INHALTE

Die aktuelle Konjunkturlage und deren psychologische Dimension

Was kostet eine nur teilweise umgesetzte Preisanpassung?

Über 6 Stufen höhere Preise erzielen

1. Wie man seinen Kampfgeist entwickelt
› Mit Mut und innerer Stärke auftreten
› Auf Einschüchterung und Einwände souverän reagieren

2. Die Welt der Einkäufer kennen und nutzen
› Zwänge, Ziele und Vorgaben von Einkäufern
› Was trainieren Einkäufer unter der Überschrift „Preiserhöhungen abwehren – Preissenkungen durchsetzen“?
› Die Strategie und Taktik der Einkäufer
› Was tun, wenn der Kunde mit Wettbewerbsangeboten „droht“?

3. Den Kunden und die bisherige Geschäftsbeziehung analysieren
› Das Preisverhalten des Kunden am Markt
› Welche Schwachstellen bietet die bisherige Zusammenarbeit?
› Welche Ziele verfolgt unser Kunde?
› Wie können wir diese Ziele für unsere Verhandlungs-Strategie nutzen?

4. Den Markt kennen – am besten besser als der Kunde selbst
› Allgemeine Preiserhöhungen
› Wie sieht die Einkaufs-Situation aus?
› Wie verhält sich der Wettbewerb?
› Was bedeutet das für uns als Marktführer oder Marktfolger?

5. Konkrete Fakten statt pauschaler Behauptungen
› Wie können wir unsere Glaubwürdigkeit festigen?
› Mit welchen Fakten und Zahlen können wir unsere Forderungen untermauern?
› Welche Markt-Informationen unterstützen Ihre Forderung?
› Spezialfall „sinkende Rohstoffpreise“ – Welche Argumente wirken?
› Wie können wir unsere Kunden fair auf die neuen Konditionen vorbereiten?
› Wie Sie den richtigen Ton treffen – Wie man schlechte Nachrichten auch positiv verkaufen kann

6. Eine sehr individuelle Verhandlungs-Strategie aufbauen
› Was leiten wir aus unserer Kenntnis der Einkäufer-Arbeit für die eigene Vorgehensweise ab?
› Was heißt das für die Vorbereitung und Präsentation?
› Welche individuelle Auswirkung hat die Preiserhöhung auf den Kunden?
› Wie kann ich trotz einer harten Verhandlung ohne Gesichtsverlust Nachlässe auf meine geforderte Preisanpassung geben?
› Welche Kompensationsmöglichkeiten bieten wir?
› Die Regel: „Keine Leistung ohne Gegenleistung“

Ihr Referent

Harald Klein liegen die Margen seiner Kunden am Herzen. Er kennt die Wege wie man Preisanpassungen VOLL umsetzt und dabei auch noch die Kundenbindung stärkt. Seit über 30 Jahren ist Vertrieb und Verkauf seine Domäne, davon 20 Jahre bei Peter Schreiber & Partner,  Ilsfeld als Trainer, Berater & Coach für mittelständische Unternehmen aus Industrie und Handel. Nach einer technischen Ausbildung und betriebswirtschaftlichem Studium war er beim Weltmarktführer der industriellen Messtechnik zuerst im Außendienst, dann Key Account Manager und Sales Director D.A.C.H.
Heute berät Herr Klein Unternehmen im B2B u.a. im Maschinenbau, technischen Handel, Dienstleistungs- und Automotive-Umfeld.

Investition:

Seminarpreis 850,00 € / VDI-Mitglieder 810,00 €

Seminarunterlagen und Tagesverpflegung inbegriffen

Sofort mehr Vertriebs-Effizienz durch digitale Ansätze !
Holen Sie sich mehr verkaufsAKTIVE Zeit …

• Strategisch + Operativ !

• Tandem aus IT-Fachmann + Vertriebs-Experte !

• Gastreferenten zu Spezial-Themen

• Schnell um- und einsetzbar in der täglichen Praxis

• Ideen und Lösungen für den GESAMTEN Vertriebsprozess

Dieser Workshop bietet Ihnen sofort umsetzbare Wege, bisher teuere + aufwändige Vorgehensweisen entlang des Vertriebs-
prozesses zeit- und kosteneffizient zu meistern.

• Informationen zu Ziel-Kunden generieren statt Adressen kaufen
• Leads mit einem Klick festhalten statt Post-its sammeln
• Prioritäten zielgerichtet automatisieren statt nach Lust-und-Laune definieren
• …

1. Tag – Strategische Gesichtspunkte: Mehr Effizienz im strategischen Vertrieb

2. Tag – Operative Ansätze: Den Vertriebsalltag mit besseren Trefferquoten meistern

Vertriebs-Effizienz digital steigern bei diesen Aufgaben:

• Neukundengewinnung
• Ziegruppenselektion
• Lead-Generierung
• Lead-Qualifizierung
• Lead-Anreicherung
• Verhandlungs-Szenarien
• Entscheider kontaktieren
• Kundenbindung
• interne Zusammenarbeit
• Adressbereinigung und -Pflege
• Wettbewerbsanalyse

Nutzen Sie im Sales-Umfeld hochwirksame DIGITAL-Strategien zur Kundenüberzeugung & Effizienz-Steigerung im Vertriebsprozess.

Lassen Sie sich inspirieren und holen Sie sich Tools und Vorgehensweisen, die Ihnen selbst und Ihren Vetriebsteams zu besseren Trefferquoten und Ergebnissen verhelfen.

Teilnahmegebühr

EUR 1.760,- / beide Tage / EUR 980,- / Einzeltag

Preisverhandlungen mit Großkunden

Strategien gegen Preissenkungsforderungen der Großkunden – David gegen Goliath?

Zum Thema
Verhandeln mit Großkunden, OEMs und Key Accounts unterliegt eigenen Gesetzen und fordert uns besondere Kompetenzen ab. Die Forderungen der Konzern-Einkäufer sind oft nicht nachvollziehbar. Gut geschulte Einkäufer nutzen das gesamte Drohpotenzial Ihrer Einkaufsmacht. Lieferanten fühlen sich oft gezwungen, ihren Forderungen nachzugeben. Will man den Auftrag doch ungern dem Wettbewerb überlassen.

Durch die Größe der einzelnen Aufträge oder Lieferanteile des Zulieferers ist nicht selten ein Abhängigkeitsverhältnis entstanden, wodurch in Verhandlungen fast so etwas wie Erpressbarkeit entsteht. Doch zwischen Ablehnung und vollständigem Zugeständnis liegt eine große Bandbreite.

Um Situationen wie diese zu vermeiden und auf dem Weg zum Auftrag den oberen Bereich des Preis-Zielkorridors zu erreichen, stehen gezielte Vorbereitung und professionelle Verhandlungsführung im Mittelpunkt des (Key-) Account Managements.

Mit den Handlungsempfehlungen aus dem Seminar werden Sie zukünftig noch erfolgreicher Verhandlungen führen.

Ich freue mich auf Sie.

Ihr
Harald Klein

› Typische Preisenkungs-Forderungen im Großkunden-Umfeld
› Strategie, Taktik, Psychologie und Dramaturgie in Preis-Gesprächen
› Den Entscheidungsprozess frühzeitig zu beeinflussen
› Die „Waffenkammer“ der Verhandlungs-Hebel und -Tools
› Einkäufer-Strategien pro-aktiv begegnen und profitabel für uns nutzen
› Die Persönlichkeit als entscheidendes Verhandlungselement Ihr Nutzen

– Sie erfahren, wie Sie sich aus der Defensive und dem puren Konditionen-Wettbewerb befreien.
– Sie können eine zielführende Verhandlungs-Strategie aufbauen und übermäßige Zugeständnisse vermeiden.

Fragestellungen der Teilnehmer zum Themenkomplex werden gerne in das Gesamtkonzept einbezogen. Echte Fälle aus der Praxis werden als
optionale Handlungs- und Verhandlungsmethoden gezeigt und besprochen.
Durch das spezielle Umfeld des Trainers erhalten Sie zusätzlich tiefe Einblicke in die Welt und Denke des Einkaufs.

Inhalte:

Ist Macht-Balance mit Großkunden möglich?
› Gestörte Gesprächsatmosphäre
› Typische Preissenkungs-Forderungen
› Diktat des Kunden
› Ansätze & Tools für Verhandlungen auf Augenhöhe

Unsere Persönlichkeit und innere Einstellung als Hebel in Verhandlungen
› Der Mindset-Check für Verhandlungs-Profis
› Auch in schwierigen Situationen ein persönliches Sicherheits-Gefühl erzeugen
› Bedeutung von Mimik – Gestik – Wortwahl
› Das Spiel mit Sach- und Beziehungsebene beherrschen

Die Muster von Erfolgen und Misserfolgen kennen
› Strategische & technische Hintergründe
› Überraschende Ursachen von Entscheidungen

Den Kauf-Entscheidungsprozess im Konzern zu unseren Gunsten beeinflussen
› Entscheidungen beeinflussen statt Aufträge holen
› Entscheider identifizieren & verführen statt Spezifikationen argumentieren
› Teil-Entscheidungen für uns erzeugen
› Die Abschluss-Hürde reduzieren

Verhandlungs-Hebel und -Tools
Spielen Sie noch das Spiel der Key Accounts oder läuft das nach Ihrem Muster?
› Welche Argumente wirken – welche nicht?
› Überzeugende Präsentationen & Angebote
› Durchschauen Sie das Commodity-Spiel
› Setzen Sie Ihre Wachstumsziele beim Kunden durch
11+ Ideen für Verhandlungs-Spielräume
› Eröffnen vielfältiger Spielfelder und Spielvarianten, um auf Augenhöhe
zu verhandeln
› Preis-Senkungspotenziale und Optionen
› 7 Methoden eigene Spielräume zu entwickeln

Ihre Positionierung als Lieferant bei Ihrem Großkunden
Wie man die eigene Verhandlungsposition analysiert und ausnutzt
› Lieferanten-Strategien des Einkaufs
› Wann steigt/fällt Ihre Auftrags-Chance?
› Wird eine strategische, technische oder preisliche Entscheidung gefällt?
› Wie Sie sich innere Sicherheit für Ihre Verhandlung verschaffen
› Unerwartete Entscheidungen vorhersehen bzw. ermöglichen

Probleme, Schwächen und Zwänge des Einkäufers bewusst machen
› Die Sicht und persönliche Lage des Einkäufers
› Defensiv vs. Pro-aktiv
› Setzen Sie den „strategischen Anker“

Die 6 goldenen Verhandlungs-Regeln des Großkunden-Einkaufs
und wie Sie seinem Spiel die Schärfe nehmen
› De-Eskalations-Techniken
› Konter-Methoden
› Angriffs- und Droh-Szenarien
› Ausweich-Manöver

Die 6 Kern-Strategien des Konzern-Einkaufs
und wie Sie diese für langfristig profitable Zusammenarbeit
nutzen können
› Einsparungen durch Preis- und Kostentransparenz
› Mengenhebel
› Prozess-Re-Design
› Änderungsmanagement
› Integration
› Wertschöpfungskette

Ihr Referent
Harald Klein gehört zu den Top 10 der deutschen Verhandlungs-Coaches im Machtumfeld von Großkunden. Als Key Account Manager betreute er AUDI und BMW. Als Sales Director führte er selbst Verhandlungen auf höchster Ebene. Seit fast 20 Jahren arbeitet er im Team des Beratungshauses Peter Schreiber & Partner für mittelständische Zulieferer und Ausrüster im Automotive- und Maschinenbau-Umfeld. Des weiteren berät er das
Management, coacht Führungskräfte und trainiert den Vertrieb in Vorgehensweisen, Strategien und Taktiken, um bessere Preise und Konditionen
zu erkämpfen.

Investition:

Invest je Teilnehmer EUR 850,–/Tag

IMPULS-VORTRAG:

Einkäufern in die Karten geschaut

Keine Tricks !

Holen Sie den Einkäufer mit Ihrem Verhandlungs-Können aus seiner Komfortzone.

Wie tickt der Einkäufer?

Verschaffen Sie sich Einblicke in sein Denken & Handeln – damit Sie Ihre Karten zum richtigen Zeitpunkt ausspielen und Ihr “Blatt” optimale Wirkung erzielt. Dann sparen Sie sich Bluffen und Tricks – die sowieso enttarnt werden. Aus der Erfahrung unzähliger Gespräche, Trainings und Verhandlungen mit Einkäufern, erfahren Sie wie Sie sich vorbereiten – Ihre Strategie, Taktik, Rhetorik und wichtige Elemente der Psychologie zielführend gestalten und effektiv einsetzen. Einblicke in die Welt der Einkäufer von einem der mehrfach in der Höhle des Löwen die “Sinne & Krallen geschärft” hat.  

Und woher haben wir unser Wissen über Einkäufer – Ihre Denke und Vorgehensweise?

1. Es ist mir persönlich eine große Freude immer wieder (als einziger Vertriebsmann) Einkäufer-Trainings zu besuchen und überlege mir dort – gemeinsam mit den Einkäufern – “wie lassen wir den Vertrieb über die Klinge springen?” – daraus ergeben sich großartige Gelegenheit in die Denke des Einkäufers einzutauchen und zu Lernen, wie man seine Techniken aushebelt.
2. Außerdem beziehe ich die Einkäufer meiner Kunden in Verhandlungstrainings und -Coachings für den Vertrieb mit ein. So arbeiten wir an besseren Margen von beiden Seiten. In diesen Trainings schlüpft jeder in die Rolle des anderen – und PERSPEKTIVENWECHSEL ist eine der besten Lernformen die ich kenne …
   Auch wir als Trainer bekommen dabei in jedem einzelnen Training neue Impulse und Ideen, mit denen wir unsere Arbeit immer wieder neu anreichern.
3. Erfahrungen aus eigenen Verhandlungen als Vertriebsmann im Innen- und Außendienst, Key-Account-Manager und Vertriebschef sowie in heutiger Aufgabe als Berater & Coach ergänzen das Themenspektrum.
4. Nicht zuletzt haben wir Profi-Einkäufern, also „den Feind“ in unserem Berater-Team. Die Kollegen ziehen wir in schwierigen Projekten als Berater oder in Trainings als wertvolle Sparring-Partner hinzu. Die Reibung die zwischen uns in internen Meetings spielerisch entsteht, bringt immer wieder neue Ideen zu Tage.

Holen Sie sich für Ihr Team wichtige Inspiration!

Jetzt diesen Vortrag für Ihr Jahres-Kick-Off – Vertriebsmeeting …, gerne auch mit maßgeschneiderten Komponenten buchen …

Rufen Sie uns an +49 7151 982501 … schreiben Sie uns  info@haraldklein.de

IMPULS-VORTRAG:

Preiserhöhungen VOLL durchsetzen

Lassen Sie sich nicht Ihre Marge schlachten

“Chef, die Preis-Anpassung ist voll akzeptiert worden …!”

Möchten Sie diese Aussage auch gerne von Ihrem Verkauf hören? Endlich Preisanpassungen durchziehen, die den Namen auch verdienen und ihre Wirkung in unseren Ergebnissen voll entfalten.

Dieser Vortrag weckt Impulse in Ihrer Mannschaft, die Lust machen auf die nächsten Gespräche mit Ihren Kunden.

Das Feedback einer Vertriebsfrau nach dem Vortrag:

“Termine bekommen – auch bei Bestandskunden – wird immer schwieriger! Wenn ich in Zukunft Termine brauche, dann kündige ich eine Preiserhöhung an – sofort rufen alle an und wollen einen Termin …”

Planen Sie Ihre Preisanpassungen …
 
mit …

• > 90% Durchsetzung …
• bei gleichzeitigem Umsatzausbau …
• mehr Kundenbindung …
• und Preisakzeptanz des Einkäufers …
• inkl. Spaß & Überzeugung des Vertriebs

ohne …

• schlechtes Gewissen …
• schmerzhaften Kundenabgang …
• Angst vor Kontra …
• vermeidbaren Margen-Verlust …
• Widerstände im Vertrieb !

Plus …

• … Anpassungs-Schreiben mit hoher Akzeptanz-Rate
• … Gesprächs-Strategien die ihre Wirkung nicht verfehlen
• … Effizienz-Tools zur Überzeugung eigener Mitarbeiter & Einkaufs-Profis
• … uvm.

Einkäufer trainieren wie sie eine Preiserhöhung abwehren, weil sie die Standard-Floskeln wie z.B. “Es wird doch alles teurer …, Herr Einkäufer!” leid sind.

Im Vertrieb tragen wir die Verantwortung, den Einkäufer auf unsere Seite zu ziehen und mit ihm gemeinsam Wege zu finden, wie wir die Preiserhöhung umsetzen. Aus diesem Grund ist wichtig wie Sie Ihre Preiserhöhung argumentieren und  “verkaufen” !

Hier bekommen Sie Tipps wie Sie …

• Preisanpassungen in vollem Umfang durchsetzen
• Partnerschaftlich Preisanpassungen umsetzen
• Preis-Resistenten Einkäufern die Entscheidung ermöglichen
• B2B Preiserhöhungen positiv kommunizieren
• Bei Preiserhöhungen den richtigen Ton treffen
• Preiserhöhungen durchziehen
• Preiserhöhungen argumentieren
• Jahresgespräche professionell führen
• Anpassungen nach oben schmackhaft machen
• Preiserhöhungen zum Ausbau der Geschäftsbeziehung nutzen

“Gott sei Dank, endlich wieder eine Preisanpassung. Ich freue mich schon darauf!”

                                       Zitat eines Vertriebsprofis mit dem PROFIT-Mindset

Mit dieser inneren Einstellung gehen inzwischen viele Mitarbeiter unserer Kunden ans Werk. Gerne sorgen wir für dieses Credo auch in Ihrer Vertriebsmannschaft.

Setzen Sie Ihre Preiserhöhungen zu 100% um und steigern Sie Ihre Margen – ohne schlechtes Gewissen – denn es steht Ihnen zu. 100% zu bekommen ist dabei gar nicht das Schwierigste, sondern den Kunden dabei nicht zu verärgern. Nein, im Gegenteil – unser Ziel ist die Erhöhung mit seinem vollen Einverständnis durchzusetzen.

Letzte Woche hat mich ein Kunde gefragt, wo denn die Schmerzgrenze bei einer Preisanpassung liegt? Mein nicht ganz erst gemeinter Rat war:

“Wenn Sie bei einer Preisanpassung keine Kunden verlieren,
dann haben Sie nicht genügend erhöht.”

Holen Sie sich für Ihr Team Rückgrat ohne Überheblichkeit und Gesprächs-Strategien denen sich auch der Einkauf nicht verwehren kann …

Wichtige Inspiration für Ihr Team – jetzt Termin abstimmen !

Dieser Vortrag schafft nachhaltig Motivation bei Ihrem Jahres-Kick-Off, Vertriebsmeeting …, gerne auch mit maßgeschneiderten Komponenten …

Rufen Sie uns an +49 7151 982501 … schreiben Sie uns  info@haraldklein.de

Preisverhandlungen mit Großkunden

Strategien gegen Preissenkungsforderungen der Großkunden – David gegen Goliath?

Zum Thema
Verhandeln mit Großkunden, OEMs und Key Accounts unterliegt eigenen Gesetzen und fordert uns besondere Kompetenzen ab. Die Forderungen der Konzern-Einkäufer sind oft nicht nachvollziehbar. Gut geschulte Einkäufer nutzen das gesamte Drohpotenzial Ihrer Einkaufsmacht. Lieferanten fühlen sich oft gezwungen, ihren Forderungen nachzugeben. Will man den Auftrag doch ungern dem Wettbewerb überlassen.

Durch die Größe der einzelnen Aufträge oder Lieferanteile des Zulieferers ist nicht selten ein Abhängigkeitsverhältnis entstanden, wodurch in Verhandlungen fast so etwas wie Erpressbarkeit entsteht. Doch zwischen Ablehnung und vollständigem Zugeständnis liegt eine große Bandbreite.

Um Situationen wie diese zu vermeiden und auf dem Weg zum Auftrag den oberen Bereich des Preis-Zielkorridors zu erreichen, stehen gezielte Vorbereitung und professionelle Verhandlungsführung im Mittelpunkt des (Key-) Account Managements.

Mit den Handlungsempfehlungen aus dem Seminar werden Sie zukünftig noch erfolgreicher Verhandlungen führen.

Ich freue mich auf Sie.

Ihr
Harald Klein

› Typische Preisenkungs-Forderungen im Großkunden-Umfeld
› Strategie, Taktik, Psychologie und Dramaturgie in Preis-Gesprächen
› Den Entscheidungsprozess frühzeitig zu beeinflussen
› Die „Waffenkammer“ der Verhandlungs-Hebel und -Tools
› Einkäufer-Strategien pro-aktiv begegnen und profitabel für uns nutzen
› Die Persönlichkeit als entscheidendes Verhandlungselement Ihr Nutzen

– Sie erfahren, wie Sie sich aus der Defensive und dem puren Konditionen-Wettbewerb befreien.
– Sie können eine zielführende Verhandlungs-Strategie aufbauen und übermäßige Zugeständnisse vermeiden.

Fragestellungen der Teilnehmer zum Themenkomplex werden gerne in das Gesamtkonzept einbezogen. Echte Fälle aus der Praxis werden als
optionale Handlungs- und Verhandlungsmethoden gezeigt und besprochen.
Durch das spezielle Umfeld des Trainers erhalten Sie zusätzlich tiefe Einblicke in die Welt und Denke des Einkaufs.

Inhalte:

Ist Macht-Balance mit Großkunden möglich?
› Gestörte Gesprächsatmosphäre
› Typische Preissenkungs-Forderungen
› Diktat des Kunden
› Ansätze & Tools für Verhandlungen auf Augenhöhe

Unsere Persönlichkeit und innere Einstellung als Hebel in Verhandlungen
› Der Mindset-Check für Verhandlungs-Profis
› Auch in schwierigen Situationen ein persönliches Sicherheits-Gefühl erzeugen
› Bedeutung von Mimik – Gestik – Wortwahl
› Das Spiel mit Sach- und Beziehungsebene beherrschen

Die Muster von Erfolgen und Misserfolgen kennen
› Strategische & technische Hintergründe
› Überraschende Ursachen von Entscheidungen

Den Kauf-Entscheidungsprozess im Konzern zu unseren Gunsten beeinflussen
› Entscheidungen beeinflussen statt Aufträge holen
› Entscheider identifizieren & verführen statt Spezifikationen argumentieren
› Teil-Entscheidungen für uns erzeugen
› Die Abschluss-Hürde reduzieren

Verhandlungs-Hebel und -Tools
Spielen Sie noch das Spiel der Key Accounts oder läuft das nach Ihrem Muster?
› Welche Argumente wirken – welche nicht?
› Überzeugende Präsentationen & Angebote
› Durchschauen Sie das Commodity-Spiel
› Setzen Sie Ihre Wachstumsziele beim Kunden durch
11+ Ideen für Verhandlungs-Spielräume
› Eröffnen vielfältiger Spielfelder und Spielvarianten, um auf Augenhöhe
zu verhandeln
› Preis-Senkungspotenziale und Optionen
› 7 Methoden eigene Spielräume zu entwickeln

Ihre Positionierung als Lieferant bei Ihrem Großkunden
Wie man die eigene Verhandlungsposition analysiert und ausnutzt
› Lieferanten-Strategien des Einkaufs
› Wann steigt/fällt Ihre Auftrags-Chance?
› Wird eine strategische, technische oder preisliche Entscheidung gefällt?
› Wie Sie sich innere Sicherheit für Ihre Verhandlung verschaffen
› Unerwartete Entscheidungen vorhersehen bzw. ermöglichen

Probleme, Schwächen und Zwänge des Einkäufers bewusst machen
› Die Sicht und persönliche Lage des Einkäufers
› Defensiv vs. Pro-aktiv
› Setzen Sie den „strategischen Anker“

Die 6 goldenen Verhandlungs-Regeln des Großkunden-Einkaufs
und wie Sie seinem Spiel die Schärfe nehmen
› De-Eskalations-Techniken
› Konter-Methoden
› Angriffs- und Droh-Szenarien
› Ausweich-Manöver

Die 6 Kern-Strategien des Konzern-Einkaufs
und wie Sie diese für langfristig profitable Zusammenarbeit
nutzen können
› Einsparungen durch Preis- und Kostentransparenz
› Mengenhebel
› Prozess-Re-Design
› Änderungsmanagement
› Integration
› Wertschöpfungskette

Ihr Referent
Harald Klein gehört zu den Top 10 der deutschen Verhandlungs-Coaches im Machtumfeld von Großkunden. Als Key Account Manager betreute er AUDI und BMW. Als Sales Director führte er selbst Verhandlungen auf höchster Ebene. Seit fast 20 Jahren arbeitet er im Team des Beratungshauses Peter Schreiber & Partner für mittelständische Zulieferer und Ausrüster im Automotive- und Maschinenbau-Umfeld. Des weiteren berät er das
Management, coacht Führungskräfte und trainiert den Vertrieb in Vorgehensweisen, Strategien und Taktiken, um bessere Preise und Konditionen
zu erkämpfen.

Investition:

Invest je Teilnehmer EUR 850,–/Tag

Das Margen-Mindset

IMPULS-VORTRAG

Dicke Haut ist ein Geschenk von Gott !

Als unser Alt-Bundeskanzler Adenauer von Journalisten gefragt wurde, wie er es schafft in harten Verhandlungen und unangenehmen Situationen so ruhig zu bleiben, sagte er:

“Dicke Haut ist ein Geschenk von Gott !

Auch wenn ich das mit ihm nicht mehr diskutieren kann, möchte ich das ungern so stehen lassen …

Dicke Haut ensteht durch Abnutzung oder Verletzung. Unser Körper reagiert auf Verletzungen mit Narbenbildung oder bildet bei Knochenbrüchen eine Art Manschette, den Kallus. Auch Muskel-Wachstum funktioniert auf diese Weise. Beim Training werden unsere Muskeln leicht verletzt. Diese Verletzungen heilen ähnlich wie beim Knochen mit einer Manschette und sind danach stärker als zuvor… Dieses Prinzip nennt man “SUPERKOMPENSATION”.

Ähnlich ist es auch bei harten und unangenehmen Verhandlungs-Situationen. Jede “Übung” mit Einkäufern oder anderen harten Verhandlungspartnern erzeugt kleine Verletzungen unseres Egos, die uns zu größerer Stärke durch “dickere Haut” verhelfen.

In diesem Vortrag geht es um unser MindSET oder besser noch um unseren MindSHIFT. Die Veränderung unserer bisherigen Einstellung zu unserem Unternehmen, zu Einkäufern und unseren Preisen. Was dazu oft fehlt ist das Verständnis für die Konsequenzen unseres Nachlass-Verhaltens. Alleine das Verstehen der psychologische Komponente bewirkt sofortige Veränderung des eigenen Verhaltens.

Inhalte

Unsere innere Einstellung

• Warum wollen wir bessere Preise erzielen?
• Welche Auswirkung haben Nachlässe – auf uns | unsere Kunden | unsere Margen?
• “Sie sind zu teuer!”, sagt der Kunde und wir denken: “Stimmt, zu dem Preis würde ich es auch nicht kaufen …!”
  Was macht das mit uns?

3 Fragen die wir uns stellen sollten

• Perspektiven-Wechsel zum Einkäufer: Warum will der Kunde einen Nachlass?
  > Woran kann er erkennen, dass sein Druck bei uns Wirkung zeigt?
  > Wie können wir uns davor schützen?
• Selbst-Reflexion des Vertriebs:
  > Warum geben wir seinen Forderungen nach?
• Das Prinzip der “SUPERKOMPENSATION” und wie wir es für uns nutzen können

Psychologische Hintergründe

• Warum ist es wichtig nicht einzuknicken und mit Rückgrat aufzutreten?
• Welche psychologischen Folgen hat es, wenn wir doch einknicken?
• Wie bauen wir uns diese “Dicke Haut” nachhaltig auf?
• Mit welchen Strategien zeigen wir Rückgrat?

Praxis-Situationen

• Wie setzen wir das in realen Situationen um?
• Und was tun wir wenn der Kunde sagt: “Früher habe ich aber mehr Nachlass bekommen!”
• Zum Schluss die CHEF-FRAGE: Was tun wir, wenn der Kunde unseren Chef anruft und – vorbei am Vertrieb – nach besseren Konditionen fragt?

Sie und Ihre Mannschaft bekommen eine brandneue Schicht Hornhaut und unverzichtbare Tipps für den SHIFT hin zu einem ausgeprägten MARGEN-MINDSET. Das wird in kommenden Verhandlungen sofort in klingende Münze und Margen-trächtige Abschlüsse umgemünzt werden können.

Schon während des Vortrags werden die Teilnehmer sich wünschen, der nächste Einkäufer wäre in greifbarer Nähe …

Inspiration & Provokation die Ihr Team nicht kalt lässt und mit dem neuen Margen-Mindset zu neuen Margen-Höhen führt – jetzt Termin abstimmen !

Dieser Vortrag schafft nachhaltig Motivation bei Ihrem Jahres-Kick-Off, Vertriebsmeetings … – gerne auch mit maßgeschneiderten Komponenten …

Rufen Sie uns an +49 7151 982501 … schreiben Sie uns  info@haraldklein.de

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Besser verhandeln durch die Brille des Einkäufers – KOMPAKT

Einkäufer-Strategien und -Taktiken – kennen und nutzen

Erfolgreiche Verkäufer wissen genau wie Einkäufer ticken …

• Preis-Akzeptanz beim Einkauf schaffen
• Die Beweggründe der Einkäufer verstehen und unsere Verhandlungsstrategie darauf abstimmen
• Einkäufer-Angriffe abwehren mit Insider-Wissen
• Preis-Drücker erkennen und aussichtsreich kontern

Ihr Nutzen

Sie erfahren …

• wie Einkäufer denken, fühlen, handeln
• die Dos und Don’ts im Umgang mit Einkäufern
• Taktiken und Tools der Einkäufer
• wie in Verhandlungen dem Einkäufer bessere Preise entlocken

Neue Trends im modernen Einkauf

• Sitzen Einkäufer wirklich immer am längeren Hebel?
• Welches sind die Kernthemen moderner Einkaufsorganisationen heute?
• Zwischen Tradition und Moderne – die Entwicklungsstufen im Einkauf

  Der „Einkäufer-5-Kampf“ und unsere Rolle dabei

• Welche Leit-Motive bewegen Einkäufer?
• Den Einkäufer kennen und verstehen oder: „Hintergründe einer Hassliebe“
• 5 Aufgaben und Ziele von Profi-Einkäufern
• Was bedeutet das für die Gesprächsführung des Vertriebs?

5 goldene Regeln für die Zusammenarbeit mit Einkäufern

• Wann ist der richtige Zeitpunkt für den Einkäufer-Kontakt?
• Welches sind die tatsächlichen Ziele des Einkaufs?
  • Zahlen-Daten-Fakten oder emotionaler Hintergrund?
  • Geld oder Leistung?
  • Preis oder Prozess-Optimierung?
  • Konditionen oder Technik?
• Wie beeinflusst das unseren Verkaufsprozess?

Blick hinter die Kulissen der Einkaufs-Bühne

• Was bestimmt vorrangig die Beschaffungsstrategie des Einkäufers?
• Erwartungshaltung an die Lieferanten der Zukunft
• Wen bindet der Einkäufer in seinen Einkaufsprozess mit ein?

Einkäufer-Motive – es geht um mehr als nur den Preis

• Woran werden Einkäufer gemessen?
• Der Preis – das einzige Auswahlkriterium?
• Auf welche Kennzahlen und Daten stützt der Einkauf seine Entscheidungen?

Preis-Drücker-Techniken und unser Konter

• Drohung mit Entzug des Auftrages oder mit der Konkurrenz
• Verunsicherung des Verkäufers
• Übertriebene Zukunftschancen
• Die Verantwortung abschieben
• Der Verkäufer als „Angeklagter“
• Die „Kündigung“ der Geschäftsbeziehung

Dos und Don’ts in der Zusammenarbeit mit Einkäufern

• Die “Kardinalfehler“ von Verkäufern aus der Sicht des Einkäufers
• Was genau erwarten Einkäufer von Verkäufern?
• Spielregel „Geben und nehmen“
• Mit dem Techniker-Freund zum Einkäufer?

Ihr Referent

Seit über 30 Jahren hat sich Harald Klein Vertrieb & Verhandlung verschrieben. In seinen Beratungsprojekten & Verhandlungstrainings arbeitet er allerdings grundsätzlich mit Vertrieb und Einkauf zusammen. So bekommen seine Kunden doppelte Margen-Optimierung und er wichtige Einblicke in die Psyche, Entscheidungskriterien, Strategien & Taktiken des Einkaufs. Diese Erfahrungen erlauben ihm den Perspektiven-Wechsel und somit den Blick durch die „Brille des Einkäufers“.

Und woher kommt sein Wissen über Einkäufer, Ihre Denke und Vorgehensweise?

Kooperation mit dem Feind

• Es ist ihm persönlich eine große Freude immer wieder Einkäufer-Trainings zu besuchen – meist als einziger Teilnehmer aus dem Vertrieb. Dort erarbeitet er – gemeinsam mit den Teilnehmern in Einkäufer-Positionen Lösungen zu der Frage: “Wie schaffen wir es, dem Vertrieb den größten Nachlass zu entlocken?“. Durch die Zusammenarbeit mit den Einkäufern und damit verbundenen PERSPEKTIVEN-WECHSEL, ergeben sich großartige Gelegenheiten in die Denke des Einkäufers einzutauchen und zu Lernen, wie man seine Techniken aushebelt.

Die Marge mit vereinten Kräften anheben

• Außerdem bezieht er die Einkäufer seiner Kunden in Verhandlungstrainings und -Coachings für den Vertrieb mit ein. So bekommen seine Kunden die Chance Margen mit vereinten Kräften von Vertrieb und Einkauf anzuheben. In diesen Trainings schlüpft der Einkäufer in Rolle des Vertriebs und umgekehrt – auch hier zeigt sich: PERSPEKTIVEN-WECHSEL ist eine der besten Lernformen, um nachhaltige Umsetzung zu gewährleisten … Auch er als Trainer bekommt dabei in jedem einzelnen Training neue Impulse und Ideen, mit denen er seine Arbeit immer wieder neu anreichert.

Tägliche Praxis-Erfahrung

• Erfahrungen aus eigenen Verhandlungen als Vertriebsmann im Innen- und Außendienst, Key-Account-Manager und Sales Director sowie in heutiger Aufgabe als Berater & Coach ergänzen sein Erfahrungs-Spektrum. Auch in seiner Eigenschaft als Vertriebs-Beirat bei LOHRFINK SOFTWARE ENGINEERING kommt er regelmäßig als Verhandlungsführer zum Einsatz.

Einkäufer als Sparringspartner

• Nicht zuletzt gehören zwei (2) Profi-Einkäufer zum Berater-Team. Somit hat er “den Feind” im eigenen Team. In schwierigen Projekten kommen sie als Berater oder wertvolle Sparringspartner zum Einsatz. Die Reibung die internen Meetings spielerisch entsteht, bringt Herrn Klein und seine Kollegen immer wieder auf neue Ideen.

Investition:

Invest je Teilnehmer EUR 850,– / VDI-Mitglieder EUR 810,– – ohne Gewähr

Inhouse ab 5 Teilnehmern buchbar. Für Inhouse-Trainings führen wir ein Briefing-Gespräch und passen das Konzept an Ihr Umfeld an. 

Holen Sie sich für Ihr Team wichtige Inspiration!

Rufen Sie uns an +49 7151 982501 … schreiben Sie uns  info@haraldklein.de

Besser verhandeln durch die Brille des Einkäufers – KOMPAKT

Einkäufer-Strategien und -Taktiken – kennen und nutzen

• Preisakzeptanz beim Einkauf schaffen

• Die Beweggründe der Einkäufer verstehen – unsere Verhandlungsstrategie darauf abstimmen

• Einkäufer-“Angriffe” abwehren mit Insider-Wissen

• “Preis-Drücker” erkennen und aussichtsreich kontern

Neue Trends im modernen Einkauf

› Sitzen Einkäufer wirklich immer am längeren Hebel?
› Welches sind die Kernthemen moderner Einkaufsorganisationen heute?
› Zwischen Tradition und Moderne – die Entwicklungs-Stufen im Einkauf

Der „Einkäufer-5-Kampf“ und unsere Rolle dabei

› Welche Leit-Motive bewegen Einkäufer?
› Den Einkäufer kennen und verstehen oder: „Hintergründe einer Hassliebe“
› 5 Aufgaben und Ziele von Profi-Einkäufern
› Was bedeutet das für die Gesprächsführung des Vertriebs?

5 goldene Regeln für die Zusammenarbeit mit Einkäufern

› Wann ist der richtige Zeitpunkt für den Einkäufer-Kontakt?
› Welches sind die tatsächlichen Ziele des Einkaufs?

• Zahlen-Daten-Fakten oder emotionaler Hintergrund?
• Geld oder Leistung?
• Preis oder Prozess-Optimierung?
• Konditionen oder Technik?

› Wie beeinflusst das den Verkaufsprozess?

Blick hinter die Kulissen der „Einkaufs-Bühne“

› Was bestimmt vorrangig die Beschaffungsstrategie des Einkäufers?
› Erwartungshaltung an die Lieferanten der Zukunft
› Wen bindet der Einkäufer in seinen Einkaufsprozess mit ein?

Einkäufer-Motive – es geht um mehr als nur den Preis

› Woran werden Einkäufer gemessen?
› Der Preis – das einzige Auswahlkriterium?
› Auf welche Kennzahlen und Daten stützt der Einkauf seine Entscheidungen?
› Einkäufer-Deutsch / Deutsch-Einkäufer
› „Sie sind 30% teurer?“ – was heißt das wirklich?

„Preis-Drücker“-Techniken und unser Konter

› Drohung mit Entzug des Auftrages oder mit der Konkurrenz
› Verunsicherung des Verkäufers
› Übertriebene Zukunftschancen
› Die Verantwortung abschieben
› Der Verkäufer als „Angeklagter“
› Die „Kündigung“ der Geschäftsbeziehung

Do’s und Don’ts in der Zusammenarbeit mit Einkäufern

› Die „Kardinalfehler“ von Verkäufern aus der Sicht des Einkäufers
› Was genau erwarten Einkäufer von Verkäufern?
› Spielregel „Geben und nehmen“
› Mit dem Techniker-Freund zum Einkäufer?

Ihr Referent
Seit über 30 Jahren hat sich Harald Klein Vertrieb & Verhandlung verschrieben. In seinen Beratungsprojekten & Verhandlungstrainings arbeitet er allerdings grundsätzlich mit Vertrieb und Einkauf zusammen. So bekommen seine Kunden doppelte Margen-Optimierung und er wichtige Einblicke in die Psyche, Entscheidungskriterien, Strategien & Taktiken des Einkaufs. Diese Erfahrungen erlauben ihm den Perspektiven-Wechsel und somit den Blick durch die „Brille des Einkäufers“.

Investition:

Invest je Teilnehmer EUR 850,– / VDI-Mitglieder EUR 810,– – ohne Gewähr

Inhalt:

• Die 3 Erfolgsfaktoren in der Neukundengewinnung
• Die richtige Einstellung für die optimale Ansprache von Kunden der Mitbewerber finden
• Das „Beuteraster“ – bei welchen Kunden der Mitbewerber macht Akquisition Sinn?
• Zielkunden-Akquisition – welches ist die richtige Vorgehensweise für die erfolgreiche Zielkunden-Bearbeitung? Finden Sie
die Kunden mit dem attraktivsten Umsatzpotenzial und der höchsten Abschluss-Chance
• Die Telefonakquise – Rezepte und Tipps für die Terminvereinbarung
• Typisches Verhalten und Muster bei Kunden der Mitbewerber
• Argumente für Wettbewerber-Kunden jenseits des typischen Verkäuferverhaltens
• Der Erst-Besuch – wie Sie potenzielle Kunden für sich und Ihre Lösung interessieren
• Mit intelligentem Gesprächs-Konzept Ablehnungs-Fallen umgehen und Chancen eröffnen

Teilnahmegebühr:

Invest je Teilnehmer EUR 590,–/Tag

Gekonnt Preiserhöhungen im Markt durchsetzen

Wie steht es aktuell um Ihr Preis-Kosten-Verhältnis? Wie hat es sich in den letzten Jahren entwickelt? Meist steigen die Kosten schneller, als die Bereitschaft unserer Kunden, höhere Preise zu akzeptieren. Die Frage ist, wie geht man vor, um Preise spürbar zu erhöhen, ohne den Auftrag oder gar den Kunden zu verlieren. Hierzu gehören vor allem eine gute Vorbereitung, eine differenzierte Vorgehensweise und das konsequente Verhandeln der Preiserhöhungen.

Die Frage ist, wie geht man vor, um Preise spürbar zu erhöhen, ohne den Auftrag oder gar den Kunden zu verlieren. Hierzu gehören vor allem eine gute Vorbereitung, eine differenzierte Vorgehensweise und das konsequente Verhandeln der Preiserhöhungen. Wenn die Preise für Rohstoffe und die Lohnkosten steigen, sind Preiserhöhungen oft unumgänglich. Betriebswirtschaftlich und kalkulatorisch betrachtet ist ja alles ganz einfach: Ihre Kosten sind gestiegen. Wenn Sie Ihre Margen nicht schmälern wollen, müssen Sie auf der einen Seite den Blick nach innen richten und Einsparungspotenziale heben, aber auch Ihre Kunden beteiligen.

Die wissen zwar um die Zwänge der Lieferanten, haben aber selbst eigene Vorgaben und Ziele zu erfüllen. Einkäufer sind speziell auf das Thema Preiserhöhung und Jahresgespräche geschult und halten professionell dagegen. Einkäufer spielen dabei gerne mit den Ängsten des Vertriebs vor Kunden- oder Auftragsverlust. Wenn wir optimale Ergebnisse erzielen, Überraschungen und Sprachlosigkeit vermeiden wollen, müssen wir wissen, was uns erwartet, wie wir diesem Druck ausweichen können.

Seminar-Inhalt auf einen Blick

• Was kostet eine nur teilweise umgesetzte Preisanpassung?
• Über 6 Stufen höhere Preise erzielen:
  1. Wie man seinen Kampfgeist entwickelt
  2. Die Welt der Einkäufer kennen und nutzen
  3. Den Kunden und die bisherige Geschäftsbeziehung analysieren
  4. Den Markt kennen – am besten besser als der Kunde selbst
  5. Konkrete Fakten statt pauschaler Behauptungen
  6. Eine sehr individuelle Verhandlungsstrategie aufbauen

Ihr Nutzen

• Dieses Seminar vermittelt Ihnen praktische Tipps, Strategien und Werkzeuge, um Ihre Ziele bei Preiserhöhungen und in Jahresgesprächen durchzusetzen.
• Gewinnen Sie Einblicke in das Denken der Einkäufer.
• Erfahren Sie mehr über wirksame Vorgehensweisen, dem Einkäufer Vorteile zu verschaffen, ohne Preise zu senken.
• So behalten Sie den Verhandlungsprozess zu jeder Zeit im Griff.

Zielgruppen

Vertriebsleiter, Key-Account-Manager und Vertriebsingenieure an der Verkaufsfront.

INHALTE

Die aktuelle Konjunkturlage und deren psychologische Dimension

Was kostet eine nur teilweise umgesetzte Preisanpassung?

Über 6 Stufen höhere Preise erzielen

1. Wie man seinen Kampfgeist entwickelt
› Mit Mut und innerer Stärke auftreten
› Auf Einschüchterung und Einwände souverän reagieren

2. Die Welt der Einkäufer kennen und nutzen
› Zwänge, Ziele und Vorgaben von Einkäufern
› Was trainieren Einkäufer unter der Überschrift „Preiserhöhungen abwehren – Preissenkungen durchsetzen“?
› Die Strategie und Taktik der Einkäufer
› Was tun, wenn der Kunde mit Wettbewerbs-Angeboten „droht“?

3. Den Kunden und die bisherige Geschäftsbeziehung analysieren
› Das Preisverhalten des Kunden am Markt
› Welche Schwachstellen bietet die bisherige Zusammenarbeit?
› Welche Ziele verfolgt unser Kunde?
› Wie können wir diese Ziele für unsere Verhandlungsstrategie nutzen?

4. Den Markt kennen – am besten besser als der Kunde selbst
› Allgemeine Preiserhöhungen
› Wie sieht die Einkaufs-Situation aus?
› Wie verhält sich der Wettbewerb?
› Was bedeutet das für uns als Marktführer oder Marktfolger?

5. Konkrete Fakten statt pauschaler Behauptungen
› Wie können wir unsere Glaubwürdigkeit festigen?
› Mit welchen Fakten und Zahlen können wir unsere Forderungen untermauern?
› Welche Markt-Informationen unterstützen Ihre Forderung?
› Spezialfall „sinkende Rohstoffpreise“ – Welche Argumente wirken?
› Wie können wir unsere Kunden fair auf die neuen Konditionen vorbereiten?
› Wie Sie den richtigen Ton treffen – Wie man schlechte Nachrichten auch positiv verkaufen kann

6. Eine sehr individuelle Verhandlungs-Strategie aufbauen
› Was leiten wir aus unserer Kenntnis der Einkäufer-Arbeit für die eigene Vorgehensweise ab?
› Was heißt das für die Vorbereitung und Präsentation?
› Welche individuelle Auswirkung hat die Preiserhöhung auf den Kunden?
› Wie kann ich trotz einer harten Verhandlung ohne Gesichtsverlust Nachlässe auf meine geforderte Preisanpassung geben?
› Welche Kompensations-Möglichkeiten bieten wir?
› Die Regel: „Keine Leistung ohne Gegenleistung“

Ihr Referent

Harald Klein liegen die Margen seiner Kunden am Herzen. Er kennt die Wege wie man Preisanpassungen VOLL umsetzt und dabei auch noch die Kundenbindung stärkt. Seit über 30 Jahren ist Vertrieb und Verkauf seine Domäne, davon 20 Jahre bei Peter Schreiber & Partner,  Ilsfeld als Trainer, Berater & Coach für mittelständische Unternehmen aus Industrie und Handel. Nach einer technischen Ausbildung und betriebswirtschaftlichem Studium war er beim Weltmarktführer der industriellen Messtechnik zuerst im Außendienst, dann Key Account Manager und Sales Director D.A.C.H.
Heute berät Herr Klein Unternehmen im B2B u.a. im Maschinenbau, technischen Handel, Dienstleistungs- und Automotive-Umfeld.

Investition:

Seminarpreis 850,00 € / VDI-Mitglieder 810,00 €

Seminarunterlagen und Tagesverpflegung inbegriffen

Sales Leadership: Provision ist gut, Motivation ist besser: Wie Vertriebs- und Verkaufsverantwortliche ihr Team mit zeitgemässen Konzepten und systematischer Begeisterung zu besseren Umsätzen führen können.

Das Führen von Verkäufern gehört zu den härtesten Führungsaufgaben schlechthin. Nie war der Druck auf Vertrieb und Verkauf so hoch wie heute, und nie waren die Anforderungen so komplex: immer härtere Bandagen im Wettbewerb, immer anspruchsvollere Kunden, immer ehrgeizigere Erfolgsziele sowie immer mehr administrative Aufgaben. Die Komplexität zu beherrschen, ohne die Motivation des Sales-Teams – der wichtigsten Triebkraft im Verkauf – zu verlieren, ist die zentrale Challenge für die Verkaufsleitung. Das Seminar ermöglicht Ihnen, in diesem mehrfachen Spannungsfeld besser zu entscheiden und wirkungsvoller zu führen. Nah am Praxisalltag konzipiert, vermittelt es das entscheidende strategische, operative und persönliche Know-how, um den aktuellen Anforderungen gerecht zu werden. Für ein Vertriebs- und Verkaufsteam, das im High-Performance-Umfeld als motivierter Selbstläufer agiert.

Teilnehmerkreis

Marketing-, Vertriebs- und Verkaufsleiter sowie Geschäftsführer mit Vertriebsverantwortung, die dem zunehmenden
Ergebnisdruck nicht mit Gegendruck begegnen wollen, sondern mit gezielter Motivation und passionierten Verkäufern.

Teilnahmegebühr

CHF 4.040,-