ÖFFENTLICHE SEMINARE
Zu diesen Themen erarbeiten wir gerne auch für Sie zugeschnittene Inhouse-Seminare / Workshops. Ein Firmen-spezifisches Inhouse-Training / Seminar rechnet sich bereits ab
5 Teilnehmern. Sprechen Sie uns an.
Veranstaltungsdetails
Im Verkauf von Industriegütern und Industriedienstleistungen sind Produktschulungen beliebte und oft einzige Qualifizierungsmassnahmen. Dies führt dazu, dass VerkäuferInnen fleissig Produkte verkaufen, obwohl die Marketingabteilungen von Lösungen sprechen. Nicht alle Vertriebsmitarbeiter haben
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Veranstaltungsdetails
Im Verkauf von Industriegütern und Industriedienstleistungen sind Produktschulungen beliebte und oft einzige Qualifizierungsmassnahmen. Dies führt dazu, dass VerkäuferInnen fleissig Produkte verkaufen, obwohl die Marketingabteilungen von Lösungen sprechen.
Nicht alle Vertriebsmitarbeiter haben erkannt „der Kunde braucht keinen Bohrer, er braucht ein Loch“. Und: „Mache Deinen Kunden erfolgREICH!“ – nur die für den Kunden „echte“ Lösung führt zu Kundenzufriedenheit und Kundenbindung.
- Fachwissen ist sicher wichtig. Doch speziell im Lösungsverkauf steht Kunden-Kompetenz an erster Stelle. Was gehört alles dazu und wie können wir uns diese nachhaltige Kompetenz im Team aneignen?
- Rationalen Bedarf und emotionale Bedürfnisse strukturiert analysieren, um für Kunden „echte“ Lösungen zu entwickeln.
- Die richtigen Funktionsträger im Entscheiderkreis für den Verkauf von Lösungen mit den richtigen Argumenten gesprächspartnerorientiert ansprechen.
- Die Unterschiede zwischen Leistungsmerkmale, Vorteile und Nutzen kennen und den Nutzen der Lösungen in Angeboten überzeugend und mit Haftwirkung darstellen.
- Im B2B-Verkauf die Wettbewerbsfähigkeit und die Prozesse des Kunden verbessern statt nur den „Mehrwert“ der Produkte zu argumentieren.
- Sonderthema: Wie können Sie digitale Tools bei dieser Arbeit unterstützen und zu mehr Effizienz verhelfen?
Dieses Seminar vermittelt den Vertriebsmitarbeitern im Innen- und Außendienst Ideen, wie Sie vergleichbare Produkte als einzigartige Lösungen präsentieren und den Unterschied zum Wettbewerber transparent machen. Diese Fähigkeit ist eine der wichtigen Voraussetzungen, um vom Kunden als wertvoller Partner anstatt als Produkt-Lieferant wahrgenommen zu werden.
Ihr Nutzen
Sie erfahren wie Sie …
• … aus Vergleichbarem Einzigartiges machen
• … sich im Kundengespräch als Nutzenbringer positionieren
• … sich als langfristig wichtiger Partner präsentieren
• … Fragetechniken einsetzen die Sogwirkung erzielen
Inhalt:
- Lösungsverkauf , Projektverkauf und Produktverkauf – wo liegt der Unterschied?
- Beuteraster: Der perfekte Kunde
- Experten-Check
- Was verkaufen wir?
- Was kaufen Kunden?
- Warum kaufen Kunden?
- Mache Deinen Kunden erfolgreich!
- Zuerst der Mensch, dann die Technik/Lösung!
- Verkaufen Sie wie Hitchcock oder wie Columbo?
- Wie Sie aus Produkteigenschaften individuellen Nutzen schaffen
- Neugier auf unsere Lösungen schaffen!
- Welche Fragen stellen unsere Stärken in den Vordergrund?
- Besserer Partner statt bessere Produkte!
- Wie bauen wir unsere Leistungen verkaufend in unsere Angebote ein?
- Lösungen Gesprächspartner-orientiert verkaufen
- Anwender, mittlere Führungskraft oder Inhaber/Geschäftsführung?
- Technisch oder Kaufmännisch interessiert?
- Eher Rational oder Emotional?
- Fragetechniken die Sie zum Abschluss führen
- Abschluss-Signale verstehen statt zerreden
Teilnahmegebühr:
Invest je Teilnehmer CHF 700,–/Tag | Mitglieder CHF 600,–/Tag
Zeit
Year Around Event (2019)
Ort
Hotel Restaurant Sommerau Ticino
Zürcherstrasse 72
Organisator
HANDEL SCHWEIZ
ZEIT- & SELBSTMANAGEMENT im VERTRIEBNicht mehr sondern anders arbeiten ...
Veranstaltungsdetails
Nicht "mehr" sondern "anders" arbeiten führt wirklich zum Erfolg • Die typischen Zeitfresser und Zeitdiebe im Vertrieb? - wie bekommt man sie in den Griff? • Wie setze ich meine "Manpower" besonders
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Veranstaltungsdetails
Nicht “mehr” sondern “anders” arbeiten führt wirklich zum Erfolg
• Die typischen Zeitfresser und Zeitdiebe im Vertrieb? – wie bekommt man sie in den Griff?
• Wie setze ich meine “Manpower” besonders erfolgversprechend beim Verkauf ein?
• Wie organisiere ich meine knappe Ressource “Zeit”
• Wie trenne ich die “Spreu vom Weizen” bei Kunden und Anfragen?
Die persönliche Effektivität und Effizienz – eine Frage der Selbstorganisation, der Zeitmanagement-Tools oder der Selbstdisziplin?
Programm
1. Tag
Vormittag
Wie setzen wir unsere Zeit heute ein?
– Was kostet unsere Zeit? – Finanziell – Entgangene Gelegenheiten
Wir müssen den “Feind” kennen, bevor wir ihn bekämpfen
– Welches sind im Vertrieb typische “Zeitfresser” und “Zeitdiebe”? – Wie bekommen wir sie systematisch in Griff?
Freiräume schaffen – Optimierungspotenziale entdecken
– Wie kann ich im Vertrieb disziplinierter Arbeiten? – Wie bekomme ich mehr Systematik in meine Vertriebsarbeit? – Wie kann ich meine Vertriebs-Arbeit stärker bündeln und fokussieren?
Nachmittag
Die entscheidenden Kerngrößen für unseren persönlichen Zeit-Einsatz
“Das Dringende ist der Feind des Wichtigen!”
– Was ist Dringend – was nicht? – Was ist Wichtig – was nicht? – Eliminieren – Delegieren – Terminieren – Rationalisieren
Wie organisiere ich täglich meine knappe Ressource “Zeit”?
– Wirksame Methoden und Techniken der Zeitplanung – Wer bestimmt den Routenplan? – Wie kann ich meine Manpower sinnvoll elektronisch unterstützen? – Wie verdopple ich durch clevere Vorbereitung meine Besuchs-Effizienz?
2. Tag
Vormittag
Wo und wie setze ich meine Manpower beim Verkauf erfolgversprechend ein?
Wie trenne ich die “Spreu vom Weizen” und fokussiere mich auf das Wesentliche?
– Wer sind die richtigen Kunden – und wer nicht? – Erfolgs-Kriterien für die ideale Auswahl – Zeitoptimierung durch Struktur für Ihr Verkaufsgebiet
Wie bestimme ich eine angemessene Besuchs- und Kontakthäufigkeit?
– “Kontrolle ist gut – Selbstkontrolle ist besser” – Kundenbesuche mit Nutzen oder aus alter Gewohnheit? – Gleichmacher sind Zeittöter – machen Sie den Unterschied! – Planung sinnvoller Themen und Maßnahmen im Kundenkontakt
Nachmittag
Weniger ist mehr – wie sagt man zu einem Kunden NEIN?
Zeit sparen durch NEIN sagen – aber ohne zu verärgern
– Ernsthaftigkeit von Anfragen prüfen – Weniger Angebote für den Papierkorb machen – Steigern Sie “Aufwand : Wirkung” für Ihre Angebote! – Verkürzen Sie die Zeit zum Auftrag
Umsetzung in die Praxis – der persönliche Masterplan
– Prinzipien effektiven Selbstmanagements – Widerstände und Flucht-Strategien – Persönliche Konsequenzen – Machen Sie einen Vertrag mit sich selbst! – Tools für Ihre persönliche Erfolgsmessung – Vorher/Nachher
Ende des Seminars gegen 17.00 Uhr
– Änderungen am Inhalt und Ablauf des Seminars bleiben vorbehalten –
Zum Thema:
Die Fähigkeit, “die richtigen Dinge richtig zu tun”, ist ein entscheidender Faktor für den dauerhaften Erfolg im Vertrieb.
• Arbeiten Sie auch von früh bis spät, um dann abends erschöpft festzustellen, dass das, was Sie heute eigentlich erledigen wollten, immer noch nicht erledigt ist?
• Fragen Sie sich auch manchmal “bearbeite ich den Markt oder bearbeitet der Markt mich?”
• Haben Sie auch den Eindruck “wer am lautesten schreit, wird als erster bedient”?
• Ärgern Sie sich oft über schlecht vorbereitete Kunden?
• Viele Besuche, Angebote, Präsentationen, Vorführungen … und dann doch kein Auftrag – macht Sie das auch manchmal mürbe?
Sie erhalten von Harald Klein hilfreiche und einfach zu handhabende Praxiswerkzeuge, Hilfsmittel und Denkmodelle für Vertriebsprofis, um Ihre Arbeitsweise nachhaltig effektiver zu gestalten.
Verschaffen Sie sich mehr Zeit für das Wesentliche.
Ihre Ziele nach dem Seminar …
• die Vertriebsarbeit souveräner und erfolgreicher bewältigen
• mehr Zeit für wertvolle persönliche Kontakte
• weniger Zeit auf der Straße
• entspannter Arbeiten – Stress abbauen und vermeiden
• weniger unangenehme Kunden, die Ihre Motivation drücken
• mehr Angebote, die zum Erfolg führen
• weniger Reklamationen
• mehr Projekte, die realisiert werden
• weniger Zeit bei den falschen Kunden
Kommen Sie und setzen Sie das Gehörte mit einfachen Tools um. Optimieren Sie Ihr Selbst- und Zeitmanagement. Gestalten Sie Ihre Verkaufszeit noch lohnender.
Referent:
Harald R. Klein
Investition:
Invest je Teilnehmer EUR 590,–/Tag
Zeit
Year Around Event (2019)
FREMD-KUNDEN ZUM WECHSEL BEWEGENDen Hürdenlauf der Neukunden-Gewinnung erfolg-reich meistern
Veranstaltungsdetails
Für Antrieb und innere Stärke sorgen Warum Wettbewerber-Kunden akquirieren? › Wann ist Neukunden-Akquise überhaupt notwendig? › Und wann kommt der erste Auftrag? › Was ist wichtiger, Schlagkraft oder Schlagzahl? › Über veraltete Weisheiten, Irrtümer und
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Veranstaltungsdetails
Für Antrieb und innere Stärke sorgen
Warum Wettbewerber-Kunden akquirieren?
› Wann ist Neukunden-Akquise überhaupt notwendig?
› Und wann kommt der erste Auftrag?
› Was ist wichtiger, Schlagkraft oder Schlagzahl?
› Über veraltete Weisheiten, Irrtümer und falsche Glaubenssätze
› Benchmark: Wichtige Eigenschaften erfolgreicher „Kundengewinner“
Erfolgsrezepte für Selektion und Timing
Das „Beuteraster“: Bei welchen Wettbewerbs-Kunden hat Akquise Sinn?
› Das Motto: „nur fischen, wo auch die Fische sind“
› Beuteraster-Kriterien: erkennen, welche Wettbewerbs-Kunden attraktives Umsatz-
Potenzial und hohe Auftrags-Chancen bieten
› Timing: Kunden-Entscheidungen zum richtigen Zeitpunkt beeinflussen
Wechsel-Motivation aufbauen
Argumente für Wettbewerber-Kunden abseits des üblichen Produktfokus
› Gute Gründe finden: Warum soll der Kunde des Mitbewerbers wechseln
› Sich als der „langfristig bessere Partner“ darstellen
› Welche eigenen Leistungen stehen für nachhaltigen Kunden-Nutzen?
› Wie kann man im Akquise-Stadium gemeinsam Lösungen entwickeln?
Bedenken und Fragen des Gesprächspartners souverän ausräumen
› Überzeugende Antworten auf berechtigte Fragen und Einwände:
- „Habe keine Zeit!“
- „Wo unterscheiden Sie sich zu Ihrer Konkurrenz?“
- „Wir sind mit unserem Lieferanten zufrieden!“
- „Für den Preis bekomme ich beim Wettbewerb etwas Besseres!“
Konsequente Umsetzung ist notwendig
Die Kontakt-Anbahnung professionell vorbereiten
› Genau wissen, mit wem man verhandelt – Kunden-Kompetenz
› Konzepte der Terminanbahnung und ihre Tücken
- Das Vorgespräch
- Der Brief als Aufhänger
- Erst-Kontakt per Telefon
- Auch Absagen und Abwimmel-Taktiken als Chance nutzen
Das Erst-Telefonat: Rezept für den „Termin-Macher“
› Man nehme …
- 1 großes Stück Mut, gespickt mit Überzeugungskraft
- 1 maßgeschneiderten Aufhänger der Neugier weckt
- 1 bis 2 überzeugende Gründe für einen Termin
- 5 bis7 Stichworte als „roten Faden“ für das Gesprächskonzept
- 1 Prise elegante Antworten auf ablehnende Fragen und Einwände
- 1 großzügige Zeitspanne zur Termin-Auswahl
› Fallbeispiele / Übungen
Sympathie, Vertrauen und Entscheidungs-Sicherheit aufbauen
› Mit welchen Gesprächs-Elementen baut man Vertrauen auf?
› Wie öffnen man den Kunden für die eigene Argumentation?
› Eigene Leistungen als wertvolle Mehrwerte in der täglichen Praxis der Kunden
präsentieren
Nachhaltigkeit schaffen
Das Nachhaltigkeits-Konzept „Menschen – Prozesse – Tools“
› Abteilungen und Funktionen für eine dauerhaft erfolgreiche Umsetzung integrieren und
vernetzen
› Erfolge messen und visualisieren mit dem „Vertriebs-Cockpit“ für den Akquise-Prozess
› Software-Tools unterstützen die Nachhaltigkeit
Abschluss-Workshop
Erstellung eines Masterplans zur Umsetzung der neuen An- und Einsichten in die Praxis
– Änderungen am Inhalt und Ablauf des Seminars bleiben vorbehalten –
Teilnahmegebühr:
Invest je Teilnehmer EUR 590,–/Tag
Zum Thema:
In der heutigen tiefgreifenden Krise suchen Unternehmen neue Problemlösungen, um wieder oder weiterhin profitabel zu arbeiten. Daher sind sie auch schneller zu einem Lieferantenwechsel bereit. Außerdem ordnet sich in wirtschaftlich schwierigen Zeiten der Markt vielfach neu. Deshalb sind sie der ideale Zeitpunkt, um Mitbewerbern Kunden abzunehmen.
Die Zeiten ändern sich rasend schnell. Speziell in der aktuellen rezessiven Wirtschaftsentwicklung gehen Unternehmen in Konkurs, das nächste fusioniert, ein anderes bildet eine Einkaufs-Kooperation und ein weiteres wird verkauft an einen Mitbewerber.
Selbst wenn die Leistung stimmt verlieren Unternehmen Kunden. Also stehen sie regelmäßig vor der Frage: Wie können wir Umsatzeinbußen ausgleichen oder künftig die gewünschten Umsätze erzielen?
Lernen Sie, wie Akquise-Profis lukrative Kunden Ihrer Mitbewerber bewegen, das Lager zu wechseln, und das auch ohne Preiszugeständnisse!
Erfolgreiche Vorgehensweisen, Werkzeuge, Techniken, die nötige Eigenmotivation und Steuerungsinstrumente lernen Sie in diesem Seminar kennen.
Zeit
Year Around Event (2019)
Veranstaltungsdetails
Inhalt Alle Möglichkeiten ausschöpfen um Umsatz-Potenziale und Auftrags-Chancen im Innendienst voll zu nutzen - das wünschen sich Führungskräfte und Mitarbeiter unsere Kunden aus unterschiedlichsten Branchen. Es werden Methoden und Hilfsmittel erarbeitet, die
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Veranstaltungsdetails
Inhalt
Alle Möglichkeiten ausschöpfen um Umsatz-Potenziale und Auftrags-Chancen im Innendienst voll zu nutzen – das wünschen sich Führungskräfte und Mitarbeiter unsere Kunden aus unterschiedlichsten Branchen.
Es werden Methoden und Hilfsmittel erarbeitet, die es den Innendienst-Mitarbeitern, ob Ingenieur oder technischer Kaufmann ermöglichen, schlagkräftige Partner des Außendienstes zu sein, um anspruchsvolle Ziele im Team-Modus zu erreichen.
Die Ziele:
- Verbesserung der Zusammenarbeit mit dem Außendienst bei der Markt-, Kunden- und Projektbearbeitung
- Erarbeitung praxisgerechter, wirksamer Methoden die Produkte & Problemlösungen überzeugend darzustellen und zu verkaufen
- Stärkung der Fähigkeit, durch verbesserte Angebote und verkaufspsychologisch richtiges Vorgehen, mehr Einfluss auf die Kunden und den Verkaufserfolg zu gewinnen
- Erkennen von Möglichkeiten der Selbst-Rationalisierung am Arbeitsplatz
- Freiräume schaffen für pro-aktive Verkaufsarbeit
- Zusätzliche Umsätze und bessere Kundenbindung durch verkaufsaktiven Innendienst
- Höhere Marktanteile erzielen & die Kundenbindung steigern
Im Vorfeld des Seminars ist ein Briefing eingeplant, um Ihr spezifisches Umfeld zu berücksichtigen.
Beispielhaft hier ein mögliche Seminar-/Workshop-Inhalte:
- Unsere Ziele & Kernaufgaben im „Verkaufsaktiven Vertriebsinnendienst“
- Kunden systematisch & strukturiert ausbauen, gewinnen und zurückgewinnen
- Klare Prioritäten setzen – Konzentration aufs Wesentliche: Anfragen qualifizieren + dis-qualifizieren
- Hohe Trefferquoten bei Terminvereinbarungen und Angeboten erzielen
- Am Telefon mit den richtigen Fragen Auftrags-Potenziale erkennen, Verkaufschancen ermitteln und Entscheidungs-Situationen analysieren
- In jedem Telefonat mit Cross-Selling & Up-Selling Zusatz-Umsätze ankurbeln
- Mit unseren Stärken am Telefon überzeugend präsentieren
- Entscheidungen mit der richtigen Gesprächsführung zu unseren Gunsten beeinflussen
- Angebote gezielt nachfassen & konsequent in Aufträge ummünzen
Wenn der Innendienst zusätzliche Aufgaben zum Umsatz-Wachstum übernehmen soll, ist es wichtig durch klare Prioritäten-Setzung die nötigen Zeitpolster dafür zu schaffen.
Weiteres großes Zeit-Potenzial bietet unser Werkzeugkasten mit hocheffizienten Digitalisierungs-Tools die in kleinen Schritten eingeführt werden können. Dazu führen wir gerne ein Beratungsgespräch (siehe unter Beratung “Vertriebseffizienz Digital”.
Oder rufen Sie mich an unter +49 172 71 333 33
Investition:
Invest je Teilnehmer EUR 590,–/Tag (ab 5 Teilnehmer)
Zeit
Year Around Event (2019)
Veranstaltungsdetails
Marktstudien für Investitionsgüter Inhouse-Seminar/Workshop Leitfaden / Marktstudien MKST Leitfaden und Methodik für die Konzeption eigener und externer (beauftragter) Marktanalysen Neue Märkte sind heute in vielen Unternehmen auf der Agenda. Doch neben einem attraktiven
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Veranstaltungsdetails
Marktstudien für Investitionsgüter
Inhouse-Seminar/Workshop Leitfaden / Marktstudien MKST
Leitfaden und Methodik für die Konzeption eigener und externer (beauftragter) Marktanalysen
Neue Märkte sind heute in vielen Unternehmen auf der Agenda. Doch neben einem attraktiven Produkt oder einer Produktidee braucht das Management für seine Entscheidung zunächst eine Abschätzung dieser noch unbekannten Märkte und der Marktchancen: Wie groß ist das Markt-Potential? Welche Einstiegsbarrieren gibt es, welche Vertriebswege, und wie stellt sich die Wettbewerbslage dar? Was lässt sich daraus für die eigenen Marktchancen ableiten? Während für Konsumgüter oft fertige Marktstudien erhältlich sind, bedarf es bei Investitionsgütern meist erheblicher Anstrengungen, um die Märkte und Marktstrukturen transparent zu machen. Das reicht vom Mangel an Marktdaten für die i. d. R. sehr speziellen Zielmärkte oder Marktnischen für Maschinen, Ausrüstungskomponenten oder Zulieferteilen bis hin zu den unterschiedlichen Strukturen und Beschaffungsprozessen in verschiedenen Ländern. Wie kann man trotz aller Schwierigkeiten und Fragezeichen dennoch nützliche Marktstudien erarbeiten, sei es intern oder mit Hilfe von externen
Marktforschern?
Die Ziele, die Firmen mit einer Marktstudie verfolgen, sind vielschichtig, dazu gehören sowohl strategische als auch operative Ziele. Unternehmen wollen sich ein Bild über die Entwicklung ihrer Kern-Märkte in 5-10 Jahren machen. Oder sie wollen ganz neue Anwender-Märkte erschließen um ihre Kunden-Basis zu verbreitern. In wieder anderen Fällen geht es darum, die Chancen innovativer Produkte und Dienstleistungen „belastbar“ zu erkunden.
Und die Dynamik der weltweit offenen Märkte des 21. Jahrhunderts machen Länder-Marktstudien über die großen und mittleren Schwellenländer (BRICS und MIST) zum nahezu unentbehrlichen Instrument des Business Development. Für diese Aufgaben bekommen die Teilnehmer dieses Seminars eine Anleitung bzw. einen Leitfaden, dazu reichlich Methodik und Praxistipps, die nicht mehrere Hundert Seiten dicke Studien zum Ziel haben, sondern effiziente und pragmatische Ausarbeitungen für die Entscheidungsfindung und die praxistaugliche Umsetzung in Marketing und Vertrieb.
Ein Effekt wird durch den Besuch des Seminars auf jeden Fall eintreten: die Teilnehmer werden mit viel Know-how eine inhaltliche Präzisierung bzw. ein Briefing für künftige Marktstudien durchführen, mit optimalem Aufwand/Nutzen-Verhältnis.
Inhalte:
- Marktforschung im Business-to-Business-Bereich
Qualitativ/quantitativ, Primär/Sekundär, Field/Desk Research
Typische Aufgabenstellungen, Informations- und Datenquellen
- Praxisgerechte Marktstudien für Auslandsmärkte
- Praxisgerechte Marktstudien für neue Geschäftsfelder
Ansätze und Grundregeln für pragmatisch und praxisgerechte Marktstudien,
Standardisierung und Modul-Konzepte
- Field Research: Kunden-Befragungen als “Wegweiser”
Methoden, Fragenkatalog, Kriterien für Interviews, Auswertung
MIT FALLSTUDIEN IN GRUPPENARBEIT
- Bestimmung von Marktgröße, -Strukturen und Trends
Marktabgrenzung, Segmentierung, Potentialermittlung
- Analyse von Wettbewerbern und Markt-Positionen
Markt-Konstellationen, Marktanteile, “strategisches Profiling”
- Zusammenfassung und Fazit
Leitfaden, Briefing von Auftragnehmern, Anregungen zur Umsetzung in die Praxis
MIT FALLSTUDIEN IN GRUPPENARBEIT
Als Inhouse-Programm kann dieses Seminar auch als kleine Workshop-Reihe konzipiert werden, um einen unternehmensspezifischen Leitfaden bzw. ein Handbuch zu entwickeln, das allen Unternehmens-Gliederungen als Grundlage und Arbeitsmittle zur Verfügung steht. Eine solche methodische Hilfestellung und Vorgabe eines “Standards für Marktstudien” erleichtert vielen auch dezentralen Vertriebsbereichen die Erarbeitung von Marktstudien – und sie führt vor allem zu vergleichbaren Analysen und Abschätzungen verschiedener Märkte.
Bitte als Inhouse-Seminar anfragen +49 7151 98 25 01 | info@haraldklein.de
Zeit
Year Around Event (2019)
Ort
Stuttgart
B2B Messe-Vorbereitung: MESSE-LEADS MIT RETURN-ON-INVESTJetzt Messen als B2B-Leadmaschine nutzen
Veranstaltungsdetails
MESSEN GEZIELT ZUR AKQUISE NUTZEN! Messe-Leads mit eingebautem R.O.I. 3 I's führen zu einem außergewöhnlichen Messe-Erfolg IDENTIFIZIEREN statt dem abgedroschenen "Kann ich Ihnen helfen?" INFIZIEREN statt langatmig Informieren INVOLVIEREN statt eMails und Prospekte schicken Neukundengewinnung
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Veranstaltungsdetails
MESSEN GEZIELT ZUR AKQUISE NUTZEN!
Messe-Leads mit eingebautem R.O.I.
3 I’s führen zu einem außergewöhnlichen Messe-Erfolg
- IDENTIFIZIEREN statt dem abgedroschenen “Kann ich Ihnen helfen?”
- INFIZIEREN statt langatmig Informieren
- INVOLVIEREN statt eMails und Prospekte schicken
Neukundengewinnung ist für viele wie Hürdenlauf – auf der Messe liegt die Hürde allerdings weit niedriger und nur wenige nutzen diese Chance konsequent und professionell
In 3 Schritten und in max.15 min, sind Sie am Ziel …
- IDENTIFIZIEREN – aber sympatisch und wir wollen seinen Bedarf, seine Beweggründe, Potenziale, unsere Chancen und die Entscheidungssituation erfahren
- INFIZIEREN – bitte nicht informieren, Produktwissen Schublade Nr. 238. Der Besucher muss Lust bekommen sich mit uns in SEINEM Haus zu treffen.
- INVOLVIEREN – wir ergreifen die Initiative und vereinbaren konsequent Folgetermine mit Potenzial-Kunden bei denen wir kurzfristig interessante Chancen entdecken.
Genau an diesen Details arbeiten wir. Es gilt viele kleine Fehler zu vermeiden, die unsere Chancen signifikant schmälern und viele rhetorische Feinheiten die uns lukrative Neu-Projekte in die Pipeline spülen.
Ziele/Nutzen
Die Kunden-Akquise ist heute die tägliche Herausforderung im Verkauf. Mitarbeiter im Außendienst und im Innendienst. Eine besondere Situation ist dabei das Messegespräch. Der Messebesuch ist mit Kosten und persönlichem Aufwand verbunden. Der Nutzen muss entsprechend groß sein.
Mit diesem Seminar erhalten Sie wertvolle Tipps, wie Sie Ihre nächsten Messegespräche am einfachsten und am besten für die Akquise nutzen können. Dabei werden konkrete Situationen und Herausforderungen der Teilnehmer aus Ihrem Alltag berücksichtigt und in das Training integriert.
Dank des Workshop-Charakters profitieren die Teilnehmer maximal und können das Gelernte direkt in ihrer täglichen Arbeit einsetzen. Erfahrungen der anderen Teilnehmer werden geteilt und erweitern so die Praxis-Beispiele.
Inhalt
- Welche generellen Ziele verfolgen wir auf einer Messe?
- Messe-Vorbereitung
- Die 7 Phasen des Messegespräches
- Ansprache des Messebesuchers
- IDENTIFIKATION des Messebesuchers
- Analyse seines Bedarfs / seiner Bedürfnisse
- Wecken des Interesses und Problembewusstseins beim Messebesucher
- INFIZIEREN: Präsentation der Lösungs-Ansätze und …
- Kunden-orientierte Nutzen-Argumentation
- Wie antworten wir zielgerichtet auf „Was kostet das?“
- Initiative ergreifen und den Kunden INVOLVIEREN – Folgetermine generieren
- Messe-Nachbearbeitung
- Schlussrunde – Persönliche Erkenntnisse und ToDos für die Messe
Zielgruppe
Verkaufsführungskräfte, Vertriebsmitarbeiter, Messe-Personal, Standbesatzung und alle die noch mehr Erstgespräche auf Messen anbahnen wollen.
Sie profitieren nicht nur von den Inputs des Referenten, sondern auch von den Erfahrungen der anderen Teilnehmer und erweitern so Ihr berufliches Beziehungsnetz.
Messe-Vorbereitung
Planen Sie dieses Training als Inhouse-Seminar mit einer maßgeschneiderten und gezielten #Messe-Vorbereitung. Von der Einladung, über die Wettbewerbsbeobachtung, bis zum Messe-Lead der für den RETURN-ON-INVEST sorgt … holen Sie sich wichtige Inspiration!
Rufen Sie uns an +49 7151 982501 … schreiben Sie uns info@haraldklein.de
Mehr hier im Interview von CONSULTING.DE
Investition
Invest je Teilnehmer EUR 690,–/Tag (ab 5 Teilnehmer)
Zeit
Year Around Event (2019)
Veranstaltungsdetails
Sofort mehr Vertriebs-Effizienz durch digitale Ansätze ! Holen Sie sich mehr verkaufsAKTIVE Zeit ... Strategisch + Operativ ! Tandem aus IT-Fachmann + Vertriebs-Experte ! Gastreferenten zu Spezial-Themen Schnell um- und einsetzbar in der täglichen Praxis Ideen und Lösungen für den
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Veranstaltungsdetails
Sofort mehr Vertriebs-Effizienz durch digitale Ansätze !
Holen Sie sich mehr verkaufsAKTIVE Zeit …
- Strategisch + Operativ !
- Tandem aus IT-Fachmann + Vertriebs-Experte !
- Gastreferenten zu Spezial-Themen
- Schnell um- und einsetzbar in der täglichen Praxis
- Ideen und Lösungen für den GESAMTEN Vertriebsprozess
Dieser Workshop bietet Ihnen sofort umsetzbare Wege, bisher teuere + aufwändige Vorgehensweisen entlang des Vertriebs-
prozesses zeit- und kosteneffizient zu meistern.
- Informationen zu Ziel-Kunden generieren statt Adressen kaufen
- Leads mit einem Klick festhalten statt Post-its sammeln
- Prioritäten zielgerichtet automatisieren statt nach Lust-und-Laune definieren
- …
1. Tag – Strategische Gesichtspunkte: Mehr Effizienz im strategischen Vertrieb
2. Tag – Operative Ansätze: Den Vertriebsalltag mit besseren Trefferquoten meistern
Vertriebs-Effizienz digital steigern bei diesen Aufgaben:
- Neukundengewinnung
- Ziegruppenselektion
- Lead-Generierung
- Lead-Qualifizierung
- Lead-Anreicherung
- Verhandlungs-Szenarien
- Entscheider kontaktieren
- Kundenbindung
- interne Zusammenarbeit
- Adressbereinigung und -Pflege
- Wettbewerbsanalyse
Nutzen Sie im Sales-Umfeld hochwirksame DIGITAL-Strategien zur Kundenüberzeugung & Effizienz-Steigerung im Vertriebsprozess.
Lassen Sie sich inspirieren und holen Sie sich Tools und Vorgehensweisen, die Ihnen selbst und Ihren Vetriebsteams zu besseren Trefferquoten und Ergebnissen verhelfen.
Teilnahmegebühr
EUR 1.760,- / beide Tage / EUR 980,- / Einzeltag
Zeit
14 (Donnerstag) 9:00 - 15 (Freitag) 17:00
Veranstaltungsdetails
Preisverhandlungen mit Großkunden Strategien gegen Preissenkungsforderungen der Großkunden – David gegen Goliath? Zum Thema Verhandeln mit Großkunden, OEMs und Key Accounts unterliegt eigenen Gesetzen und fordert uns besondere Kompetenzen ab. Die Forderungen der
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Veranstaltungsdetails
Preisverhandlungen mit Großkunden
Strategien gegen Preissenkungsforderungen der Großkunden – David gegen Goliath?
Zum Thema
Verhandeln mit Großkunden, OEMs und Key Accounts unterliegt eigenen Gesetzen und fordert uns besondere Kompetenzen ab. Die Forderungen der Konzern-Einkäufer sind oft nicht nachvollziehbar. Gut geschulte Einkäufer nutzen das gesamte Drohpotenzial Ihrer Einkaufsmacht. Lieferanten fühlen sich oft gezwungen, ihren Forderungen nachzugeben. Will man den Auftrag doch ungern dem Wettbewerb überlassen.
Durch die Größe der einzelnen Aufträge oder Lieferanteile des Zulieferers ist nicht selten ein Abhängigkeitsverhältnis entstanden, wodurch in Verhandlungen fast so etwas wie Erpressbarkeit entsteht. Doch zwischen Ablehnung und vollständigem Zugeständnis liegt eine große Bandbreite.
Um Situationen wie diese zu vermeiden und auf dem Weg zum Auftrag den oberen Bereich des Preis-Zielkorridors zu erreichen, stehen gezielte Vorbereitung und professionelle Verhandlungsführung im Mittelpunkt des (Key-) Account Managements.
Mit den Handlungsempfehlungen aus dem Seminar werden Sie zukünftig noch erfolgreicher Verhandlungen führen.
Ich freue mich auf Sie.
Ihr
Harald Klein
› Typische Preisenkungs-Forderungen im Großkunden-Umfeld
› Strategie, Taktik, Psychologie und Dramaturgie in Preis-Gesprächen
› Den Entscheidungsprozess frühzeitig zu beeinflussen
› Die „Waffenkammer“ der Verhandlungs-Hebel und -Tools
› Einkäufer-Strategien pro-aktiv begegnen und profitabel für uns nutzen
› Die Persönlichkeit als entscheidendes Verhandlungselement Ihr Nutzen
– Sie erfahren, wie Sie sich aus der Defensive und dem puren Konditionen-Wettbewerb befreien.
– Sie können eine zielführende Verhandlungs-Strategie aufbauen und übermäßige Zugeständnisse vermeiden.
Fragestellungen der Teilnehmer zum Themenkomplex werden gerne in das Gesamtkonzept einbezogen. Echte Fälle aus der Praxis werden als
optionale Handlungs- und Verhandlungsmethoden gezeigt und besprochen.
Durch das spezielle Umfeld des Trainers erhalten Sie zusätzlich tiefe Einblicke in die Welt und Denke des Einkaufs.
Inhalte:
Ist Macht-Balance mit Großkunden möglich?
› Gestörte Gesprächsatmosphäre
› Typische Preissenkungs-Forderungen
› Diktat des Kunden
› Ansätze & Tools für Verhandlungen auf Augenhöhe
Unsere Persönlichkeit und innere Einstellung als Hebel in Verhandlungen
› Der Mindset-Check für Verhandlungs-Profis
› Auch in schwierigen Situationen ein persönliches Sicherheits-Gefühl erzeugen
› Bedeutung von Mimik – Gestik – Wortwahl
› Das Spiel mit Sach- und Beziehungsebene beherrschen
Die Muster von Erfolgen und Misserfolgen kennen
› Strategische & technische Hintergründe
› Überraschende Ursachen von Entscheidungen
Den Kauf-Entscheidungsprozess im Konzern zu unseren Gunsten beeinflussen
› Entscheidungen beeinflussen statt Aufträge holen
› Entscheider identifizieren & verführen statt Spezifikationen argumentieren
› Teil-Entscheidungen für uns erzeugen
› Die Abschluss-Hürde reduzieren
Verhandlungs-Hebel und -Tools
Spielen Sie noch das Spiel der Key Accounts oder läuft das nach Ihrem Muster?
› Welche Argumente wirken – welche nicht?
› Überzeugende Präsentationen & Angebote
› Durchschauen Sie das Commodity-Spiel
› Setzen Sie Ihre Wachstumsziele beim Kunden durch
11+ Ideen für Verhandlungs-Spielräume
› Eröffnen vielfältiger Spielfelder und Spielvarianten, um auf Augenhöhe
zu verhandeln
› Preis-Senkungspotenziale und Optionen
› 7 Methoden eigene Spielräume zu entwickeln
Ihre Positionierung als Lieferant bei Ihrem Großkunden
Wie man die eigene Verhandlungsposition analysiert und ausnutzt
› Lieferanten-Strategien des Einkaufs
› Wann steigt/fällt Ihre Auftrags-Chance?
› Wird eine strategische, technische oder preisliche Entscheidung gefällt?
› Wie Sie sich innere Sicherheit für Ihre Verhandlung verschaffen
› Unerwartete Entscheidungen vorhersehen bzw. ermöglichen
Probleme, Schwächen und Zwänge des Einkäufers bewusst machen
› Die Sicht und persönliche Lage des Einkäufers
› Defensiv vs. Pro-aktiv
› Setzen Sie den „strategischen Anker“
Die 6 goldenen Verhandlungs-Regeln des Großkunden-Einkaufs
und wie Sie seinem Spiel die Schärfe nehmen
› De-Eskalations-Techniken
› Konter-Methoden
› Angriffs- und Droh-Szenarien
› Ausweich-Manöver
Die 6 Kern-Strategien des Konzern-Einkaufs
und wie Sie diese für langfristig profitable Zusammenarbeit
nutzen können
› Einsparungen durch Preis- und Kostentransparenz
› Mengenhebel
› Prozess-Re-Design
› Änderungsmanagement
› Integration
› Wertschöpfungskette
Ihr Referent
Harald Klein gehört zu den Top 10 der deutschen Verhandlungs-Coaches im Machtumfeld von Großkunden. Als Key Account Manager betreute er AUDI und BMW. Als Sales Director führte er selbst Verhandlungen auf höchster Ebene. Seit fast 20 Jahren arbeitet er im Team des Beratungshauses Peter Schreiber & Partner für mittelständische Zulieferer und Ausrüster im Automotive- und Maschinenbau-Umfeld. Des weiteren berät er das
Management, coacht Führungskräfte und trainiert den Vertrieb in Vorgehensweisen, Strategien und Taktiken, um bessere Preise und Konditionen
zu erkämpfen.
Investition:
Invest je Teilnehmer EUR 850,–/Tag
Zeit
(Mittwoch) 9:00 - 17:00
Ort
VDI-Haus Stuttgart
Hamletstraße 11
Organisator
VDI-Südwest
Veranstaltungsdetails
Inhalt: • Anfragen qualifizieren – effizient und zielführend arbeiten • Angebot verkaufsfördernd erstellen • Angebote systematisch nachfassen und den Abschluss richtig vorbereiten • „Was kostet das?“ – Die richtige innere Einstellung bei der Preisnennung •
Veranstaltungsdetails
Inhalt:
• Anfragen qualifizieren – effizient und zielführend arbeiten
• Angebot verkaufsfördernd erstellen
• Angebote systematisch nachfassen und den Abschluss richtig vorbereiten
• „Was kostet das?“ – Die richtige innere Einstellung bei der Preisnennung
• „Sie sind zu teuer!“ – Mit gekonnter Preisargumentation bessere Preise durchsetzen
• „Was geht noch runter?“ – Preise souverän verhandeln
Teilnahmegebühr:
Invest je Teilnehmer CHF 790,–/Tag
Zeit
Year Around Event (2019)
KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT FÜR DIE MITTELSTÄNDISCHE INDUSTRIEVom Lieferanten zum „strategischen Partner“
Veranstaltungsdetails
Wie Key-Account-Manager in der mittelständischen Investitionsgüter-Industrie erfolgreich sein können - rechnet sich bereits ab 6 Teilnehmer als firmen-spezifische Inhouse Version - • Strategien des Key-Account-Betreuers gegen heutige Einkaufsstrategien der Konzern-Einkäufer • Basis-Analyse für die Key-Account-Betreuung
Mehr
Veranstaltungsdetails
Wie Key-Account-Manager in der mittelständischen
Investitionsgüter-Industrie erfolgreich sein können
– rechnet sich bereits ab 6 Teilnehmer als firmen-spezifische Inhouse Version –
• Strategien des Key-Account-Betreuers gegen heutige
Einkaufsstrategien der Konzern-Einkäufer
• Basis-Analyse für die Key-Account-Betreuung – Ziele und Perspektiven
• Stärken-Schwächen-Analyse (SWOT)
• Wachstumspotenziale beim Key-Account nutzen
• “Operativer” und “strategischer” Einkauf
• Preissenkungsstrategien der Konzern-Einkäufer
• Strategie und Taktik in Preisverhandlungen mit Konzern-Einkäufer
Programm:
Basis-Analyse des Key-Account-Betreuers – Ziele und Perspektiven
– Profil, Organisation, Ziele, Herausforderungen des Key-Accounts
– Bedarfsstruktur, Bedarfsentwicklung, aktuelle Lieferantenstruktur
– Buying Center und Entscheidungsprozesse im Konzern
Chancen und Risiken (SWOT) – Wachstum beim Key-Account
– Stärken-Schwächen-Profil der derzeitigen Lieferanten / Konkurrenten
– Chancen und Risiken für die eigene Position bewerten
– Strategische Optionen für das weitere Wachstum
Operativer und strategischer Einkauf
– Operative und strategische Instrumente der Konzern-Einkäufers
– Forward Sourcing und Global Sourcing als Chancen nutzen
– Buying-Center-Analyse und Beziehungsmanagement
Moderne Einkaufsstrategien und Lieferantenmanagement
– Lieferanten-Bewertung und Lieferanten-Management
– Beschaffungsstrategien und Beschaffungsmethoden
– Commodity-Beschaffung, e-Auctions und Konzeptwettbewerbe
Typische Preissenkungs-Forderungen der Konzerneinkäufer
– Preissenkungsforderungen und Kostensenkungsprogramme
– Ergebnisse einer aktuellen Marktstudie unter Autozulieferern
– “Argumente”, “Gegenargumente” und deren Akzeptanz
Vorbereitung von Preisverhandlungen mit Konzerneinkäufern
– Analyse der Kalkulationsschemata von OEMs und Zulieferern (FACTON)
– Ratio- und Kostensenkungspotenziale aufdecken und bewerten
– Verhandlungsspielraum, Grenzen und “Tabu-Zonen” herausarbeiten
Strategie und Taktik in den Preisverhandlungen
– Ziele und Leitfaden, Offensiv-Elemente und Verteidigungskonzepte
– Präsentationen, Tischvorlagen und Protokollführung
– Ansätze für kooperative Lösungen (Harvard-Konzept)
Langfristiger Erfolg durch eine pro-aktive Key-Account-Betreuung
– Langfrist-Strategien zur Großkundenbindung
– Kundenbindungsprogramme und Leistungsverzahnung
– Änderungen am Inhalt und Ablauf bleiben vorbehalten –
Zum Thema:
“Jetzt will der Konzern-Einkäufer nochmals einen Nachlass von 3 x 5% auf unsere Preise. Dabei sind wir schon im Vorjahr mit unseren Zugeständnissen über die äußerste Linie hinausgegangen.” Diese und ähnliche Forderungen gehören heutzutage zum Alltag der Großkundenverkäufer. Und weil die Einkäufer der Konzerne oft geschult werden, wie man das gesamte Drohpotenzial ihrer Einkaufsmacht dabei einsetzen kann, gibt es für die meisten Lieferanten auch kaum die Möglichkeit, die Forderung einfach abzulehnen.
Doch zwischen Ablehnung und vollständigem Nachgeben liegt eine große Bandbreite – und nicht selten entscheidet das Ergebnis von schwierigen Verhandlungen mit den Schlüsselkunden über den Gewinn und Verlust des eigenen Unternehmens.
Deshalb steht eine professionelle Vorbereitung und gezielte Verhandlungsführung in solchen Situationen heutzutage im Mittelpunkt des Key-Account-Managements. Aus den Erfahrungen von vielen Autozulieferern erarbeitet die Stuttgarter Hans-Andreas Fein Unternehmensberatung seit 2002 in zweijährigem Rhythmus eine Studie, die vielen Key-Account-Betreuern nicht nur in der Automobilindustrie wertvolle Erkenntnisse über die Ziele und aktuellen Methoden der Konzern-Einkäufer gibt.
– Welche Argumente werden in den Verhandlungen akzeptiert und welche einfach “vom Tisch gewischt”?
– Wie kann man eine erfolgreiche Verhandlungsstrategie aufbauen und sich vor übermäßigen Zugeständnissen schützen?
Auf diese und andere Fragen im Umgang mit Konzern-Kunden gibt das eintägige Seminar für Konzernkunden-Betreuer mit wertvolle Antworten. Grundlagen des Key-Account-Managements werden verbunden mit Kenntnissen über die modernen Einkaufsmethoden und Wegen hin zu einer pro-aktiven erfolgreichen Großkunden-Betreuung. Vorgestellt werden eine Vielzahl von Fall-Studien aus der Praxis.
Beim Seminar sind auch Ihre konkreten Fragestellungen willkommen und unser Referent bietet Ihnen an, auf ganz aktuelle Aufgaben einzugehen. Sie können diese auch schon vorab zusenden, wenn Sie von Herrn Fein eine Lösungsskizze vom Seminar mitnehmen wollen.
Teilnahmegebühr:
Invest je Teilnehmer EUR 790,–/Tag
Zeit
Year Around Event (2019)
IMPULS-VORTRAG: Einkäufern in die Karten geschautWie tickt der Einkäufer?
Veranstaltungsdetails
IMPULS-VORTRAG: Einkäufern in die Karten geschaut Keine Tricks ! Holen Sie den Einkäufer mit Ihrem Verhandlungs-Können aus seiner Komfortzone. Wie tickt der Einkäufer? Verschaffen Sie sich Einblicke in sein Denken & Handeln -
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Veranstaltungsdetails
IMPULS-VORTRAG:
Einkäufern in die Karten geschaut
Keine Tricks !
Holen Sie den Einkäufer mit Ihrem Verhandlungs-Können aus seiner Komfortzone.
Wie tickt der Einkäufer?
Verschaffen Sie sich Einblicke in sein Denken & Handeln – damit Sie Ihre Karten zum richtigen Zeitpunkt ausspielen und Ihr “Blatt” optimale Wirkung erzielt. Dann sparen Sie sich Bluffen und Tricks – die sowieso enttarnt werden. Aus der Erfahrung unzähliger Gespräche, Trainings und Verhandlungen mit Einkäufern, erfahren Sie wie Sie sich vorbereiten – Ihre Strategie, Taktik, Rhetorik und wichtige Elemente der Psychologie zielführend gestalten und effektiv einsetzen. Einblicke in die Welt der Einkäufer von einem der mehrfach in der Höhle des Löwen die “Sinne & Krallen geschärft” hat.
Und woher haben wir unser Wissen über Einkäufer – Ihre Denke und Vorgehensweise?
- Es ist mir persönlich eine große Freude immer wieder (als einziger Vertriebsmann) Einkäufer-Trainings zu besuchen und überlege mir dort – gemeinsam mit den Einkäufern – “wie lassen wir den Vertrieb über die Klinge springen?” – daraus ergeben sich großartige Gelegenheit in die Denke des Einkäufers einzutauchen und zu Lernen, wie man seine Techniken aushebelt.
- Außerdem beziehe ich die Einkäufer meiner Kunden in Verhandlungstrainings und -Coachings für den Vertrieb mit ein. So arbeiten wir an besseren Margen von beiden Seiten. In diesen Trainings schlüpft jeder in die Rolle des anderen – und PERSPEKTIVENWECHSEL ist eine der besten Lernformen die ich kenne …
Auch wir als Trainer bekommen dabei in jedem einzelnen Training neue Impulse und Ideen, mit denen wir unsere Arbeit immer wieder neu anreichern. - Erfahrungen aus eigenen Verhandlungen als Vertriebsmann im Innen- und Außendienst, Key-Account-Manager und Vertriebschef sowie in heutiger Aufgabe als Berater & Coach ergänzen das Themenspektrum.
- Nicht zuletzt haben wir Profi-Einkäufern, also „den Feind“ in unserem Berater-Team. Die Kollegen ziehen wir in schwierigen Projekten als Berater oder in Trainings als wertvolle Sparring-Partner hinzu. Die Reibung die zwischen uns in internen Meetings spielerisch entsteht, bringt immer wieder neue Ideen zu Tage.
Holen Sie sich für Ihr Team wichtige Inspiration!
Jetzt diesen Vortrag für Ihr Jahres-Kick-Off – Vertriebsmeeting …, gerne auch mit maßgeschneiderten Komponenten buchen …
Rufen Sie uns an +49 7151 982501 … schreiben Sie uns info@haraldklein.de
Zeit
Year Around Event (2019)
IMPULS-VORTRAG: Preiserhöhungen VOLL durchsetzenWie tickt der Einkäufer?
Veranstaltungsdetails
IMPULS-VORTRAG: Preiserhöhungen VOLL durchsetzen Lassen Sie sich nicht Ihre Marge schlachten “Chef, die Preis-Anpassung ist voll akzeptiert worden …!” Möchten Sie diese Aussage auch gerne von Ihrem Verkauf hören? Endlich Preisanpassungen durchziehen,
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Veranstaltungsdetails
IMPULS-VORTRAG:
Preiserhöhungen VOLL durchsetzen
Lassen Sie sich nicht Ihre Marge schlachten
“Chef, die Preis-Anpassung ist voll akzeptiert worden …!”
Möchten Sie diese Aussage auch gerne von Ihrem Verkauf hören? Endlich Preisanpassungen durchziehen, die den Namen auch verdienen und ihre Wirkung in unseren Ergebnissen voll entfalten.
Dieser Vortrag weckt Impulse in Ihrer Mannschaft, die Lust machen auf die nächsten Gespräche mit Ihren Kunden.
Das Feedback einer Vertriebsfrau nach dem Vortrag:
“Termine bekommen – auch bei Bestandskunden – wird immer schwieriger! Wenn ich in Zukunft Termine brauche, dann kündige ich eine Preiserhöhung an – sofort rufen alle an und wollen einen Termin …”
Planen Sie Ihre Preisanpassungen …
mit …
- > 90% Durchsetzung …
- bei gleichzeitigem Umsatzausbau …
- mehr Kundenbindung …
- und Preisakzeptanz des Einkäufers …
- inkl. Spaß & Überzeugung des Vertriebs
ohne …
- schlechtes Gewissen …
- schmerzhaften Kundenabgang …
- Angst vor Kontra …
- vermeidbaren Margen-Verlust …
- Widerstände im Vertrieb !
Plus …
- … Anpassungs-Schreiben mit hoher Akzeptanz-Rate
- … Gesprächs-Strategien die ihre Wirkung nicht verfehlen
- … Effizienz-Tools zur Überzeugung eigener Mitarbeiter & Einkaufs-Profis
- … uvm.
Einkäufer trainieren wie sie eine Preiserhöhung abwehren, weil sie die Standard-Floskeln wie z.B. “Es wird doch alles teurer …, Herr Einkäufer!” leid sind.
Im Vertrieb tragen wir die Verantwortung, den Einkäufer auf unsere Seite zu ziehen und mit ihm gemeinsam Wege zu finden, wie wir die Preiserhöhung umsetzen. Aus diesem Grund ist wichtig wie Sie Ihre Preiserhöhung argumentieren und “verkaufen” !
Hier bekommen Sie Tipps wie Sie …
- Preisanpassungen in vollem Umfang durchsetzen
- Partnerschaftlich Preisanpassungen umsetzen
- Preis-Resistenten Einkäufern die Entscheidung ermöglichen
- B2B Preiserhöhungen positiv kommunizieren
- Bei Preiserhöhungen den richtigen Ton treffen
- Preiserhöhungen durchziehen
- Preiserhöhungen argumentieren
- Jahresgespräche professionell führen
- Anpassungen nach oben schmackhaft machen
- Preiserhöhungen zum Ausbau der Geschäftsbeziehung nutzen
“Gott sei Dank, endlich wieder eine Preisanpassung. Ich freue mich schon darauf!”
Zitat eines Vertriebsprofis mit dem PROFIT-Mindset
Mit dieser inneren Einstellung gehen inzwischen viele Mitarbeiter unserer Kunden ans Werk. Gerne sorgen wir für dieses Credo auch in Ihrer Vertriebsmannschaft.
Setzen Sie Ihre Preiserhöhungen zu 100% um und steigern Sie Ihre Margen – ohne schlechtes Gewissen – denn es steht Ihnen zu. 100% zu bekommen ist dabei gar nicht das Schwierigste, sondern den Kunden dabei nicht zu verärgern. Nein, im Gegenteil – unser Ziel ist die Erhöhung mit seinem vollen Einverständnis durchzusetzen.
Letzte Woche hat mich ein Kunde gefragt, wo denn die Schmerzgrenze bei einer Preisanpassung liegt? Mein nicht ganz erst gemeinter Rat war:
“Wenn Sie bei einer Preisanpassung keine Kunden verlieren,
dann haben Sie nicht genügend erhöht.”
Holen Sie sich für Ihr Team Rückgrat ohne Überheblichkeit und Gesprächs-Strategien denen sich auch der Einkauf nicht verwehren kann …
Wichtige Inspiration für Ihr Team – jetzt Termin abstimmen !
Dieser Vortrag schafft nachhaltig Motivation bei Ihrem Jahres-Kick-Off, Vertriebsmeeting …, gerne auch mit maßgeschneiderten Komponenten …
Rufen Sie uns an +49 7151 982501 … schreiben Sie uns info@haraldklein.de
Zeit
Year Around Event (2019)
Veranstaltungsdetails
Preisverhandlungen mit Großkunden Strategien gegen Preissenkungsforderungen der Großkunden – David gegen Goliath? Zum Thema Verhandeln mit Großkunden, OEMs und Key Accounts unterliegt eigenen Gesetzen und fordert uns besondere Kompetenzen ab. Die Forderungen der
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Veranstaltungsdetails
Preisverhandlungen mit Großkunden
Strategien gegen Preissenkungsforderungen der Großkunden – David gegen Goliath?
Zum Thema
Verhandeln mit Großkunden, OEMs und Key Accounts unterliegt eigenen Gesetzen und fordert uns besondere Kompetenzen ab. Die Forderungen der Konzern-Einkäufer sind oft nicht nachvollziehbar. Gut geschulte Einkäufer nutzen das gesamte Drohpotenzial Ihrer Einkaufsmacht. Lieferanten fühlen sich oft gezwungen, ihren Forderungen nachzugeben. Will man den Auftrag doch ungern dem Wettbewerb überlassen.
Durch die Größe der einzelnen Aufträge oder Lieferanteile des Zulieferers ist nicht selten ein Abhängigkeitsverhältnis entstanden, wodurch in Verhandlungen fast so etwas wie Erpressbarkeit entsteht. Doch zwischen Ablehnung und vollständigem Zugeständnis liegt eine große Bandbreite.
Um Situationen wie diese zu vermeiden und auf dem Weg zum Auftrag den oberen Bereich des Preis-Zielkorridors zu erreichen, stehen gezielte Vorbereitung und professionelle Verhandlungsführung im Mittelpunkt des (Key-) Account Managements.
Mit den Handlungsempfehlungen aus dem Seminar werden Sie zukünftig noch erfolgreicher Verhandlungen führen.
Ich freue mich auf Sie.
Ihr
Harald Klein
› Typische Preisenkungs-Forderungen im Großkunden-Umfeld
› Strategie, Taktik, Psychologie und Dramaturgie in Preis-Gesprächen
› Den Entscheidungsprozess frühzeitig zu beeinflussen
› Die „Waffenkammer“ der Verhandlungs-Hebel und -Tools
› Einkäufer-Strategien pro-aktiv begegnen und profitabel für uns nutzen
› Die Persönlichkeit als entscheidendes Verhandlungselement Ihr Nutzen
– Sie erfahren, wie Sie sich aus der Defensive und dem puren Konditionen-Wettbewerb befreien.
– Sie können eine zielführende Verhandlungs-Strategie aufbauen und übermäßige Zugeständnisse vermeiden.
Fragestellungen der Teilnehmer zum Themenkomplex werden gerne in das Gesamtkonzept einbezogen. Echte Fälle aus der Praxis werden als
optionale Handlungs- und Verhandlungsmethoden gezeigt und besprochen.
Durch das spezielle Umfeld des Trainers erhalten Sie zusätzlich tiefe Einblicke in die Welt und Denke des Einkaufs.
Inhalte:
Ist Macht-Balance mit Großkunden möglich?
› Gestörte Gesprächsatmosphäre
› Typische Preissenkungs-Forderungen
› Diktat des Kunden
› Ansätze & Tools für Verhandlungen auf Augenhöhe
Unsere Persönlichkeit und innere Einstellung als Hebel in Verhandlungen
› Der Mindset-Check für Verhandlungs-Profis
› Auch in schwierigen Situationen ein persönliches Sicherheits-Gefühl erzeugen
› Bedeutung von Mimik – Gestik – Wortwahl
› Das Spiel mit Sach- und Beziehungsebene beherrschen
Die Muster von Erfolgen und Misserfolgen kennen
› Strategische & technische Hintergründe
› Überraschende Ursachen von Entscheidungen
Den Kauf-Entscheidungsprozess im Konzern zu unseren Gunsten beeinflussen
› Entscheidungen beeinflussen statt Aufträge holen
› Entscheider identifizieren & verführen statt Spezifikationen argumentieren
› Teil-Entscheidungen für uns erzeugen
› Die Abschluss-Hürde reduzieren
Verhandlungs-Hebel und -Tools
Spielen Sie noch das Spiel der Key Accounts oder läuft das nach Ihrem Muster?
› Welche Argumente wirken – welche nicht?
› Überzeugende Präsentationen & Angebote
› Durchschauen Sie das Commodity-Spiel
› Setzen Sie Ihre Wachstumsziele beim Kunden durch
11+ Ideen für Verhandlungs-Spielräume
› Eröffnen vielfältiger Spielfelder und Spielvarianten, um auf Augenhöhe
zu verhandeln
› Preis-Senkungspotenziale und Optionen
› 7 Methoden eigene Spielräume zu entwickeln
Ihre Positionierung als Lieferant bei Ihrem Großkunden
Wie man die eigene Verhandlungsposition analysiert und ausnutzt
› Lieferanten-Strategien des Einkaufs
› Wann steigt/fällt Ihre Auftrags-Chance?
› Wird eine strategische, technische oder preisliche Entscheidung gefällt?
› Wie Sie sich innere Sicherheit für Ihre Verhandlung verschaffen
› Unerwartete Entscheidungen vorhersehen bzw. ermöglichen
Probleme, Schwächen und Zwänge des Einkäufers bewusst machen
› Die Sicht und persönliche Lage des Einkäufers
› Defensiv vs. Pro-aktiv
› Setzen Sie den „strategischen Anker“
Die 6 goldenen Verhandlungs-Regeln des Großkunden-Einkaufs
und wie Sie seinem Spiel die Schärfe nehmen
› De-Eskalations-Techniken
› Konter-Methoden
› Angriffs- und Droh-Szenarien
› Ausweich-Manöver
Die 6 Kern-Strategien des Konzern-Einkaufs
und wie Sie diese für langfristig profitable Zusammenarbeit
nutzen können
› Einsparungen durch Preis- und Kostentransparenz
› Mengenhebel
› Prozess-Re-Design
› Änderungsmanagement
› Integration
› Wertschöpfungskette
Ihr Referent
Harald Klein gehört zu den Top 10 der deutschen Verhandlungs-Coaches im Machtumfeld von Großkunden. Als Key Account Manager betreute er AUDI und BMW. Als Sales Director führte er selbst Verhandlungen auf höchster Ebene. Seit fast 20 Jahren arbeitet er im Team des Beratungshauses Peter Schreiber & Partner für mittelständische Zulieferer und Ausrüster im Automotive- und Maschinenbau-Umfeld. Des weiteren berät er das
Management, coacht Führungskräfte und trainiert den Vertrieb in Vorgehensweisen, Strategien und Taktiken, um bessere Preise und Konditionen
zu erkämpfen.
Investition:
Invest je Teilnehmer EUR 850,–/Tag
Zeit
(Freitag) 9:00 - 17:00
Ort
VDI-Haus Stuttgart
Hamletstraße 11
Organisator
VDI-Südwest
Das MARGEN-MINDSET - IMPULS-VORTRAGWie tickt der Einkäufer?
Veranstaltungsdetails
Das Margen-Mindset IMPULS-VORTRAG Dicke Haut ist ein Geschenk von Gott ! Als unser Alt-Bundeskanzler Adenauer von Journalisten gefragt wurde, wie er es schafft in harten Verhandlungen und unangenehmen Situationen so ruhig
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Veranstaltungsdetails
Das Margen-Mindset
IMPULS-VORTRAG
Dicke Haut ist ein Geschenk von Gott !
Als unser Alt-Bundeskanzler Adenauer von Journalisten gefragt wurde, wie er es schafft in harten Verhandlungen und unangenehmen Situationen so ruhig zu bleiben, sagte er:
“Dicke Haut ist ein Geschenk von Gott !
Auch wenn ich das mit ihm nicht mehr diskutieren kann, möchte ich das ungern so stehen lassen …
Dicke Haut ensteht durch Abnutzung oder Verletzung. Unser Körper reagiert auf Verletzungen mit Narbenbildung oder bildet bei Knochenbrüchen eine Art Manschette, den Kallus. Auch Muskel-Wachstum funktioniert auf diese Weise. Beim Training werden unsere Muskeln leicht verletzt. Diese Verletzungen heilen ähnlich wie beim Knochen mit einer Manschette und sind danach stärker als zuvor… Dieses Prinzip nennt man “SUPERKOMPENSATION”.
Ähnlich ist es auch bei harten und unangenehmen Verhandlungs-Situationen. Jede “Übung” mit Einkäufern oder anderen harten Verhandlungspartnern erzeugt kleine Verletzungen unseres Egos, die uns zu größerer Stärke durch “dickere Haut” verhelfen.
In diesem Vortrag geht es um unser MindSET oder besser noch um unseren MindSHIFT. Die Veränderung unserer bisherigen Einstellung zu unserem Unternehmen, zu Einkäufern und unseren Preisen. Was dazu oft fehlt ist das Verständnis für die Konsequenzen unseres Nachlass-Verhaltens. Alleine das Verstehen der psychologische Komponente bewirkt sofortige Veränderung des eigenen Verhaltens.
Inhalte
Unsere innere Einstellung
- Warum wollen wir bessere Preise erzielen?
- Welche Auswirkung haben Nachlässe – auf uns | unsere Kunden | unsere Margen?
- “Sie sind zu teuer!”, sagt der Kunde und wir denken: “Stimmt, zu dem Preis würde ich es auch nicht kaufen …!”
Was macht das mit uns?
3 Fragen die wir uns stellen sollten
- Perspektiven-Wechsel zum Einkäufer: Warum will der Kunde einen Nachlass?
> Woran kann er erkennen, dass sein Druck bei uns Wirkung zeigt?
> Wie können wir uns davor schützen? - Selbst-Reflexion des Vertriebs:
> Warum geben wir seinen Forderungen nach? - Das Prinzip der “SUPERKOMPENSATION” und wie wir es für uns nutzen können
Psychologische Hintergründe
- Warum ist es wichtig nicht einzuknicken und mit Rückgrat aufzutreten?
- Welche psychologischen Folgen hat es, wenn wir doch einknicken?
- Wie bauen wir uns diese “Dicke Haut” nachhaltig auf?
- Mit welchen Strategien zeigen wir Rückgrat?
Praxis-Situationen
- Wie setzen wir das in realen Situationen um?
- Und was tun wir wenn der Kunde sagt: “Früher habe ich aber mehr Nachlass bekommen!”
- Zum Schluss die CHEF-FRAGE: Was tun wir, wenn der Kunde unseren Chef anruft und – vorbei am Vertrieb – nach besseren Konditionen fragt?
Sie und Ihre Mannschaft bekommen eine brandneue Schicht Hornhaut und unverzichtbare Tipps für den SHIFT hin zu einem ausgeprägten MARGEN-MINDSET. Das wird in kommenden Verhandlungen sofort in klingende Münze und Margen-trächtige Abschlüsse umgemünzt werden können.
Schon während des Vortrags werden die Teilnehmer sich wünschen, der nächste Einkäufer wäre in greifbarer Nähe …
Inspiration & Provokation die Ihr Team nicht kalt lässt und mit dem neuen Margen-Mindset zu neuen Margen-Höhen führt – jetzt Termin abstimmen !
Dieser Vortrag schafft nachhaltig Motivation bei Ihrem Jahres-Kick-Off, Vertriebsmeetings … – gerne auch mit maßgeschneiderten Komponenten …
Rufen Sie uns an +49 7151 982501 … schreiben Sie uns info@haraldklein.de
Zeit
Year Around Event (2020)
Veranstaltungsdetails
Besser verhandeln durch die Brille des Einkäufers - KOMPAKT Einkäufer-Strategien und -Taktiken - kennen und nutzen Erfolgreiche Verkäufer wissen genau wie Einkäufer ticken ... Preis-Akzeptanz beim Einkauf schaffen Die Beweggründe der Einkäufer
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Veranstaltungsdetails
Besser verhandeln durch die Brille des Einkäufers – KOMPAKT
Einkäufer-Strategien und -Taktiken – kennen und nutzen
Erfolgreiche Verkäufer wissen genau wie Einkäufer ticken …
- Preis-Akzeptanz beim Einkauf schaffen
- Die Beweggründe der Einkäufer verstehen und unsere Verhandlungsstrategie darauf abstimmen
- Einkäufer-Angriffe abwehren mit Insider-Wissen
- Preis-Drücker erkennen und aussichtsreich kontern
Ihr Nutzen
Sie erfahren …
- wie Einkäufer denken, fühlen, handeln
- die Dos und Don’ts im Umgang mit Einkäufern
- Taktiken und Tools der Einkäufer
- wie in Verhandlungen dem Einkäufer bessere Preise entlocken
Neue Trends im modernen Einkauf
- Sitzen Einkäufer wirklich immer am längeren Hebel?
- Welches sind die Kernthemen moderner Einkaufsorganisationen heute?
- Zwischen Tradition und Moderne – die Entwicklungsstufen im Einkauf
Der „Einkäufer-5-Kampf“ und unsere Rolle dabei
- Welche Leit-Motive bewegen Einkäufer?
- Den Einkäufer kennen und verstehen oder: „Hintergründe einer Hassliebe“
- 5 Aufgaben und Ziele von Profi-Einkäufern
- Was bedeutet das für die Gesprächsführung des Vertriebs?
5 goldene Regeln für die Zusammenarbeit mit Einkäufern
- Wann ist der richtige Zeitpunkt für den Einkäufer-Kontakt?
- Welches sind die tatsächlichen Ziele des Einkaufs?
- Zahlen-Daten-Fakten oder emotionaler Hintergrund?
- Geld oder Leistung?
- Preis oder Prozess-Optimierung?
- Konditionen oder Technik?
- Wie beeinflusst das unseren Verkaufsprozess?
Blick hinter die Kulissen der Einkaufs-Bühne
- Was bestimmt vorrangig die Beschaffungsstrategie des Einkäufers?
- Erwartungshaltung an die Lieferanten der Zukunft
- Wen bindet der Einkäufer in seinen Einkaufsprozess mit ein?
Einkäufer-Motive – es geht um mehr als nur den Preis
- Woran werden Einkäufer gemessen?
- Der Preis – das einzige Auswahlkriterium?
- Auf welche Kennzahlen und Daten stützt der Einkauf seine Entscheidungen?
Preis-Drücker-Techniken und unser Konter
- Drohung mit Entzug des Auftrages oder mit der Konkurrenz
- Verunsicherung des Verkäufers
- Übertriebene Zukunftschancen
- Die Verantwortung abschieben
- Der Verkäufer als „Angeklagter“
- Die „Kündigung“ der Geschäftsbeziehung
Dos und Don’ts in der Zusammenarbeit mit Einkäufern
- Die “Kardinalfehler“ von Verkäufern aus der Sicht des Einkäufers
- Was genau erwarten Einkäufer von Verkäufern?
- Spielregel „Geben und nehmen“
- Mit dem Techniker-Freund zum Einkäufer?
Ihr Referent
Seit über 30 Jahren hat sich Harald Klein Vertrieb & Verhandlung verschrieben. In seinen Beratungsprojekten & Verhandlungstrainings arbeitet er allerdings grundsätzlich mit Vertrieb und Einkauf zusammen. So bekommen seine Kunden doppelte Margen-Optimierung und er wichtige Einblicke in die Psyche, Entscheidungskriterien, Strategien & Taktiken des Einkaufs. Diese Erfahrungen erlauben ihm den Perspektiven-Wechsel und somit den Blick durch die „Brille des Einkäufers“.
Und woher kommt sein Wissen über Einkäufer, Ihre Denke und Vorgehensweise?
Kooperation mit dem Feind
- Es ist ihm persönlich eine große Freude immer wieder Einkäufer-Trainings zu besuchen – meist als einziger Teilnehmer aus dem Vertrieb. Dort erarbeitet er – gemeinsam mit den Teilnehmern in Einkäufer-Positionen Lösungen zu der Frage: “Wie schaffen wir es, dem Vertrieb den größten Nachlass zu entlocken?“. Durch die Zusammenarbeit mit den Einkäufern und damit verbundenen PERSPEKTIVEN-WECHSEL, ergeben sich großartige Gelegenheiten in die Denke des Einkäufers einzutauchen und zu Lernen, wie man seine Techniken aushebelt.
Die Marge mit vereinten Kräften anheben
- Außerdem bezieht er die Einkäufer seiner Kunden in Verhandlungstrainings und -Coachings für den Vertrieb mit ein. So bekommen seine Kunden die Chance Margen mit vereinten Kräften von Vertrieb und Einkauf anzuheben. In diesen Trainings schlüpft der Einkäufer in Rolle des Vertriebs und umgekehrt – auch hier zeigt sich: PERSPEKTIVEN-WECHSEL ist eine der besten Lernformen, um nachhaltige Umsetzung zu gewährleisten … Auch er als Trainer bekommt dabei in jedem einzelnen Training neue Impulse und Ideen, mit denen er seine Arbeit immer wieder neu anreichert.
Tägliche Praxis-Erfahrung
- Erfahrungen aus eigenen Verhandlungen als Vertriebsmann im Innen- und Außendienst, Key-Account-Manager und Sales Director sowie in heutiger Aufgabe als Berater & Coach ergänzen sein Erfahrungs-Spektrum. Auch in seiner Eigenschaft als Vertriebs-Beirat bei LOHRFINK SOFTWARE ENGINEERING kommt er regelmäßig als Verhandlungsführer zum Einsatz.
Einkäufer als Sparringspartner
- Nicht zuletzt gehören zwei (2) Profi-Einkäufer zum Berater-Team. Somit hat er “den Feind” im eigenen Team. In schwierigen Projekten kommen sie als Berater oder wertvolle Sparringspartner zum Einsatz. Die Reibung die internen Meetings spielerisch entsteht, bringt Herrn Klein und seine Kollegen immer wieder auf neue Ideen.
Investition:
Invest je Teilnehmer EUR 850,– / VDI-Mitglieder EUR 810,– – ohne Gewähr
Inhouse ab 5 Teilnehmern buchbar. Für Inhouse-Trainings führen wir ein Briefing-Gespräch und passen das Konzept an Ihr Umfeld an.
Holen Sie sich für Ihr Team wichtige Inspiration!
Rufen Sie uns an +49 7151 982501 … schreiben Sie uns info@haraldklein.de
Zeit
(Freitag) 9:00 - 17:00
Ort
VDI-Haus Stuttgart
Hamletstraße 11
Organisator
VDI-Südwest
Veranstaltungsdetails
Besser verhandeln durch die Brille des Einkäufers - KOMPAKT Einkäufer-Strategien und -Taktiken - kennen und nutzen • Preisakzeptanz beim Einkauf schaffen • Die Beweggründe der Einkäufer verstehen - unsere Verhandlungsstrategie darauf abstimmen • Einkäufer-"Angriffe"
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Veranstaltungsdetails
Besser verhandeln durch die Brille des Einkäufers – KOMPAKT
Einkäufer-Strategien und -Taktiken – kennen und nutzen
• Preisakzeptanz beim Einkauf schaffen
• Die Beweggründe der Einkäufer verstehen – unsere Verhandlungsstrategie darauf abstimmen
• Einkäufer-“Angriffe” abwehren mit Insider-Wissen
• “Preis-Drücker” erkennen und aussichtsreich kontern
Neue Trends im modernen Einkauf
› Sitzen Einkäufer wirklich immer am längeren Hebel?
› Welches sind die Kernthemen moderner Einkaufsorganisationen heute?
› Zwischen Tradition und Moderne – die Entwicklungs-Stufen im Einkauf
Der „Einkäufer-5-Kampf“ und unsere Rolle dabei
› Welche Leit-Motive bewegen Einkäufer?
› Den Einkäufer kennen und verstehen oder: „Hintergründe einer Hassliebe“
› 5 Aufgaben und Ziele von Profi-Einkäufern
› Was bedeutet das für die Gesprächsführung des Vertriebs?
5 goldene Regeln für die Zusammenarbeit mit Einkäufern
› Wann ist der richtige Zeitpunkt für den Einkäufer-Kontakt?
› Welches sind die tatsächlichen Ziele des Einkaufs?
- Zahlen-Daten-Fakten oder emotionaler Hintergrund?
- Geld oder Leistung?
- Preis oder Prozess-Optimierung?
- Konditionen oder Technik?
› Wie beeinflusst das den Verkaufsprozess?
Blick hinter die Kulissen der „Einkaufs-Bühne“
› Was bestimmt vorrangig die Beschaffungsstrategie des Einkäufers?
› Erwartungshaltung an die Lieferanten der Zukunft
› Wen bindet der Einkäufer in seinen Einkaufsprozess mit ein?
Einkäufer-Motive – es geht um mehr als nur den Preis
› Woran werden Einkäufer gemessen?
› Der Preis – das einzige Auswahlkriterium?
› Auf welche Kennzahlen und Daten stützt der Einkauf seine Entscheidungen?
› Einkäufer-Deutsch / Deutsch-Einkäufer
› „Sie sind 30% teurer?“ – was heißt das wirklich?
„Preis-Drücker“-Techniken und unser Konter
› Drohung mit Entzug des Auftrages oder mit der Konkurrenz
› Verunsicherung des Verkäufers
› Übertriebene Zukunftschancen
› Die Verantwortung abschieben
› Der Verkäufer als „Angeklagter“
› Die „Kündigung“ der Geschäftsbeziehung
Do’s und Don’ts in der Zusammenarbeit mit Einkäufern
› Die „Kardinalfehler“ von Verkäufern aus der Sicht des Einkäufers
› Was genau erwarten Einkäufer von Verkäufern?
› Spielregel „Geben und nehmen“
› Mit dem Techniker-Freund zum Einkäufer?
Ihr Referent
Seit über 30 Jahren hat sich Harald Klein Vertrieb & Verhandlung verschrieben. In seinen Beratungsprojekten & Verhandlungstrainings arbeitet er allerdings grundsätzlich mit Vertrieb und Einkauf zusammen. So bekommen seine Kunden doppelte Margen-Optimierung und er wichtige Einblicke in die Psyche, Entscheidungskriterien, Strategien & Taktiken des Einkaufs. Diese Erfahrungen erlauben ihm den Perspektiven-Wechsel und somit den Blick durch die „Brille des Einkäufers“.
Investition:
Invest je Teilnehmer EUR 850,– / VDI-Mitglieder EUR 810,– – ohne Gewähr
Zeit
(Freitag) 9:00 - 17:00
Ort
VDI-Haus Stuttgart
Hamletstraße 11
Organisator
VDI-Südwest
22Apr9:0017:00NEUKUNDEN PROFESSIONELL ANSPRECHEN UND GEWINNEN
Veranstaltungsdetails
Inhalt: • Die 3 Erfolgsfaktoren in der Neukundengewinnung • Die richtige Einstellung für die optimale Ansprache von Kunden der Mitbewerber finden • Das „Beuteraster“ – bei welchen Kunden der Mitbewerber macht Akquisition Sinn? •
Mehr
Veranstaltungsdetails
Inhalt:
• Die 3 Erfolgsfaktoren in der Neukundengewinnung
• Die richtige Einstellung für die optimale Ansprache von Kunden der Mitbewerber finden
• Das „Beuteraster“ – bei welchen Kunden der Mitbewerber macht Akquisition Sinn?
• Zielkunden-Akquisition – welches ist die richtige Vorgehensweise für die erfolgreiche Zielkunden-Bearbeitung? Finden Sie
die Kunden mit dem attraktivsten Umsatzpotenzial und der höchsten Abschluss-Chance
• Die Telefonakquise – Rezepte und Tipps für die Terminvereinbarung
• Typisches Verhalten und Muster bei Kunden der Mitbewerber
• Argumente für Wettbewerber-Kunden jenseits des typischen Verkäuferverhaltens
• Der Erst-Besuch – wie Sie potenzielle Kunden für sich und Ihre Lösung interessieren
• Mit intelligentem Gesprächs-Konzept Ablehnungs-Fallen umgehen und Chancen eröffnen
Teilnahmegebühr:
Invest je Teilnehmer EUR 590,–/Tag
Zeit
(Mittwoch) 9:00 - 17:00
Ort
wvib-Haus
Merzhauser Straße 118
Organisator
wvib-HausMerzhauser Straße 118 79100 Freiburg
Veranstaltungsdetails
Gekonnt Preiserhöhungen im Markt durchsetzen Wie steht es aktuell um Ihr Preis-Kosten-Verhältnis? Wie hat es sich in den letzten Jahren entwickelt? Meist steigen die Kosten schneller, als die Bereitschaft unserer Kunden,
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Veranstaltungsdetails
Gekonnt Preiserhöhungen im Markt durchsetzen
Wie steht es aktuell um Ihr Preis-Kosten-Verhältnis? Wie hat es sich in den letzten Jahren entwickelt? Meist steigen die Kosten schneller, als die Bereitschaft unserer Kunden, höhere Preise zu akzeptieren. Die Frage ist, wie geht man vor, um Preise spürbar zu erhöhen, ohne den Auftrag oder gar den Kunden zu verlieren. Hierzu gehören vor allem eine gute Vorbereitung, eine differenzierte Vorgehensweise und das konsequente Verhandeln der Preiserhöhungen.
Die Frage ist, wie geht man vor, um Preise spürbar zu erhöhen, ohne den Auftrag oder gar den Kunden zu verlieren. Hierzu gehören vor allem eine gute Vorbereitung, eine differenzierte Vorgehensweise und das konsequente Verhandeln der Preiserhöhungen. Wenn die Preise für Rohstoffe und die Lohnkosten steigen, sind Preiserhöhungen oft unumgänglich. Betriebswirtschaftlich und kalkulatorisch betrachtet ist ja alles ganz einfach: Ihre Kosten sind gestiegen. Wenn Sie Ihre Margen nicht schmälern wollen, müssen Sie auf der einen Seite den Blick nach innen richten und Einsparungspotenziale heben, aber auch Ihre Kunden beteiligen.
Die wissen zwar um die Zwänge der Lieferanten, haben aber selbst eigene Vorgaben und Ziele zu erfüllen. Einkäufer sind speziell auf das Thema Preiserhöhung und Jahresgespräche geschult und halten professionell dagegen. Einkäufer spielen dabei gerne mit den Ängsten des Vertriebs vor Kunden- oder Auftragsverlust. Wenn wir optimale Ergebnisse erzielen, Überraschungen und Sprachlosigkeit vermeiden wollen, müssen wir wissen, was uns erwartet, wie wir diesem Druck ausweichen können.
Seminar-Inhalt auf einen Blick
- Was kostet eine nur teilweise umgesetzte Preisanpassung?
- Über 6 Stufen höhere Preise erzielen:
- Wie man seinen Kampfgeist entwickelt
- Die Welt der Einkäufer kennen und nutzen
- Den Kunden und die bisherige Geschäftsbeziehung analysieren
- Den Markt kennen – am besten besser als der Kunde selbst
- Konkrete Fakten statt pauschaler Behauptungen
- Eine sehr individuelle Verhandlungsstrategie aufbauen
Ihr Nutzen
- Dieses Seminar vermittelt Ihnen praktische Tipps, Strategien und Werkzeuge, um Ihre Ziele bei Preiserhöhungen und in Jahresgesprächen durchzusetzen.
- Gewinnen Sie Einblicke in das Denken der Einkäufer.
- Erfahren Sie mehr über wirksame Vorgehensweisen, dem Einkäufer Vorteile zu verschaffen, ohne Preise zu senken.
- So behalten Sie den Verhandlungsprozess zu jeder Zeit im Griff.
Zielgruppen
Vertriebsleiter, Key-Account-Manager und Vertriebsingenieure an der Verkaufsfront.
INHALTE
Die aktuelle Konjunkturlage und deren psychologische Dimension
Was kostet eine nur teilweise umgesetzte Preisanpassung?
Über 6 Stufen höhere Preise erzielen
1. Wie man seinen Kampfgeist entwickelt
› Mit Mut und innerer Stärke auftreten
› Auf Einschüchterung und Einwände souverän reagieren
2. Die Welt der Einkäufer kennen und nutzen
› Zwänge, Ziele und Vorgaben von Einkäufern
› Was trainieren Einkäufer unter der Überschrift „Preiserhöhungen abwehren – Preissenkungen durchsetzen“?
› Die Strategie und Taktik der Einkäufer
› Was tun, wenn der Kunde mit Wettbewerbs-Angeboten „droht“?
3. Den Kunden und die bisherige Geschäftsbeziehung analysieren
› Das Preisverhalten des Kunden am Markt
› Welche Schwachstellen bietet die bisherige Zusammenarbeit?
› Welche Ziele verfolgt unser Kunde?
› Wie können wir diese Ziele für unsere Verhandlungsstrategie nutzen?
4. Den Markt kennen – am besten besser als der Kunde selbst
› Allgemeine Preiserhöhungen
› Wie sieht die Einkaufs-Situation aus?
› Wie verhält sich der Wettbewerb?
› Was bedeutet das für uns als Marktführer oder Marktfolger?
5. Konkrete Fakten statt pauschaler Behauptungen
› Wie können wir unsere Glaubwürdigkeit festigen?
› Mit welchen Fakten und Zahlen können wir unsere Forderungen untermauern?
› Welche Markt-Informationen unterstützen Ihre Forderung?
› Spezialfall „sinkende Rohstoffpreise“ – Welche Argumente wirken?
› Wie können wir unsere Kunden fair auf die neuen Konditionen vorbereiten?
› Wie Sie den richtigen Ton treffen – Wie man schlechte Nachrichten auch positiv verkaufen kann
6. Eine sehr individuelle Verhandlungs-Strategie aufbauen
› Was leiten wir aus unserer Kenntnis der Einkäufer-Arbeit für die eigene Vorgehensweise ab?
› Was heißt das für die Vorbereitung und Präsentation?
› Welche individuelle Auswirkung hat die Preiserhöhung auf den Kunden?
› Wie kann ich trotz einer harten Verhandlung ohne Gesichtsverlust Nachlässe auf meine geforderte Preisanpassung geben?
› Welche Kompensations-Möglichkeiten bieten wir?
› Die Regel: „Keine Leistung ohne Gegenleistung“
Ihr Referent
Harald Klein liegen die Margen seiner Kunden am Herzen. Er kennt die Wege wie man Preisanpassungen VOLL umsetzt und dabei auch noch die Kundenbindung stärkt. Seit über 30 Jahren ist Vertrieb und Verkauf seine Domäne, davon 20 Jahre bei Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld als Trainer, Berater & Coach für mittelständische Unternehmen aus Industrie und Handel. Nach einer technischen Ausbildung und betriebswirtschaftlichem Studium war er beim Weltmarktführer der industriellen Messtechnik zuerst im Außendienst, dann Key Account Manager und Sales Director D.A.C.H.
Heute berät Herr Klein Unternehmen im B2B u.a. im Maschinenbau, technischen Handel, Dienstleistungs- und Automotive-Umfeld.
Investition:
Seminarpreis 850,00 € / VDI-Mitglieder 810,00 €
Seminarunterlagen und Tagesverpflegung inbegriffen
Zeit
(Freitag) 9:00 - 17:00
Ort
VDI-Haus Stuttgart
Hamletstraße 11
Organisator
VDI-Südwest
Veranstaltungsdetails
Sales Leadership: Provision ist gut, Motivation ist besser: Wie Vertriebs- und Verkaufsverantwortliche ihr Team mit zeitgemässen Konzepten und systematischer Begeisterung zu besseren Umsätzen führen können. Das Führen von Verkäufern gehört zu
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Veranstaltungsdetails
Sales Leadership: Provision ist gut, Motivation ist besser: Wie Vertriebs- und Verkaufsverantwortliche ihr Team mit zeitgemässen Konzepten und systematischer Begeisterung zu besseren Umsätzen führen können.
Das Führen von Verkäufern gehört zu den härtesten Führungsaufgaben schlechthin. Nie war der Druck auf Vertrieb und Verkauf so hoch wie heute, und nie waren die Anforderungen so komplex: immer härtere Bandagen im Wettbewerb, immer anspruchsvollere Kunden, immer ehrgeizigere Erfolgsziele sowie immer mehr administrative Aufgaben. Die Komplexität zu beherrschen, ohne die Motivation des Sales-Teams – der wichtigsten Triebkraft im Verkauf – zu verlieren, ist die zentrale Challenge für die Verkaufsleitung. Das Seminar ermöglicht Ihnen, in diesem mehrfachen Spannungsfeld besser zu entscheiden und wirkungsvoller zu führen. Nah am Praxisalltag konzipiert, vermittelt es das entscheidende strategische, operative und persönliche Know-how, um den aktuellen Anforderungen gerecht zu werden. Für ein Vertriebs- und Verkaufsteam, das im High-Performance-Umfeld als motivierter Selbstläufer agiert.
Teilnehmerkreis
Marketing-, Vertriebs- und Verkaufsleiter sowie Geschäftsführer mit Vertriebsverantwortung, die dem zunehmenden
Ergebnisdruck nicht mit Gegendruck begegnen wollen, sondern mit gezielter Motivation und passionierten Verkäufern.
Teilnahmegebühr
CHF 4.040,-
Zeit
13 (Mittwoch) 9:00 - 15 (Freitag) 17:00
Ort
St. Gallen / Schweiz
Organisator
Management School St. Gallenoffice@mssg.ch St. Leonhardstrasse 7, CH-9001 St. Gallen, Schweiz
