Messe-Vertriebstraining
MESSEMARKETING. Wie können sich Trainer, Berater und Coachs effektiv auf Messen präsentieren? Dienstleister haben es insgesamt viel schwerer, denn der Nutzen und Mehrwert ihrer Konzepte und Leistungen erschließt sich den Besuchern ihrer Messestände nicht von selbst.
Messen spielen auch im Internetzeitalter im Marketing-Mix vieler Unternehmen eine wichtige Rolle. Das beweisen die
Aussteller- und Besucherzahlen. „Face-to-Face-Kommunikation hat unverändert Konjunktur. Und auf Messen trifft man
nicht nur Geschäftspartner, man kann auch viele Angebote überblicken und gemeinsam bewerten und Stärken und
Schwächen diskutieren. Das wissen viele Einkäufer sehr zu schätzen, gerade angesichts vieler einseitiger Bewertungen,
die online in Umlauf sind”, sagt Walter Mennekes, der Vorsitzende des Messeverbands „Auma”. Doch mit jedem Messeauftritt sind für die
ausstellenden Unternehmen hohe Kosten verbunden. Deshalb fragen sie sich vor solchen Branchenevents wie der Learntec, der Cebit oder der „Zukunft Personal” oft: Wie können wir die Kosten-Nutzen-Relation unseres Messeauftritts verbessern?
Problemfall „Erklärungsbedürftigkeit”
Besonders dringlich stellt sich diese Frage den Anbietern erklärungsbedürftiger Leistungen. Denn sie kämpfen beim Präsentieren ihrer Produkte und Dienstleistungen auf Messen mit dem Problem, dass sie – anders als die Hersteller von Gebrauchsgütern – nicht Selbstverständlich davon ausgehen können, dass sich der Nutzen und Mehrwert der Produkte beziehungsweise Problemlösungen von selbst erschließt. Er muss den Besuchern in der Regel erklärt werden. Hersteller von erklärungsbedürftigen Gütern wie Computer- und Fertigungs…
