Januar, 2019

Verkaufstraining: Differenzierung im Wettbewerb - Lösungen verkaufenB2B Sales Inspiration speziell für den Handel

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Veranstaltungsdetails

Im Verkauf von Industriegütern und Industriedienstleistungen sind Produktschulungen beliebte und oft einzige Qualifizierungsmassnahmen. Dies führt dazu, dass VerkäuferInnen fleissig Produkte verkaufen, obwohl die Marketingabteilungen von Lösungen sprechen.

Nicht alle Vertriebsmitarbeiter haben erkannt „der Kunde braucht keinen Bohrer, er braucht ein Loch“. Und: „Mache Deinen Kunden erfolgREICH!“ – nur die für den Kunden „echte“ Lösung führt zu Kundenzufriedenheit und Kundenbindung.

  • Fachwissen ist sicher wichtig. Doch speziell im Lösungsverkauf steht Kunden-Kompetenz an erster Stelle. Was gehört alles dazu und wie können wir uns diese nachhaltige Kompetenz im Team aneignen?
  • Rationalen Bedarf und emotionale Bedürfnisse strukturiert analysieren, um für Kunden „echte“ Lösungen zu entwickeln.
  • Die richtigen Funktionsträger im Entscheiderkreis für den Verkauf von Lösungen mit den richtigen Argumenten gesprächspartnerorientiert ansprechen.
  • Die Unterschiede zwischen Leistungsmerkmale, Vorteile und Nutzen kennen und den Nutzen der Lösungen in Angeboten überzeugend und mit Haftwirkung darstellen.
  • Im B2B-Verkauf die Wettbewerbsfähigkeit und die Prozesse des Kunden verbessern statt nur den „Mehrwert“ der Produkte zu argumentieren.
  • Sonderthema: Wie können Sie digitale Tools bei dieser Arbeit unterstützen und zu mehr Effizienz verhelfen?

Dieses Seminar vermittelt den Vertriebsmitarbeitern im Innen- und Außendienst Ideen, wie Sie vergleichbare Produkte als einzigartige Lösungen präsentieren und den Unterschied zum Wettbewerber transparent machen. Diese Fähigkeit ist eine der wichtigen Voraussetzungen, um vom Kunden als wertvoller Partner anstatt als Produkt-Lieferant wahrgenommen zu werden.

Ihr Nutzen
Sie erfahren wie Sie …
• … aus Vergleichbarem Einzigartiges machen
• … sich im Kundengespräch als Nutzenbringer positionieren
• … sich als langfristig wichtiger Partner präsentieren
• … Fragetechniken einsetzen die Sogwirkung erzielen

Inhalt:

  • Lösungsverkauf , Projektverkauf und Produktverkauf – wo liegt der Unterschied?
  • Beuteraster: Der perfekte Kunde
  • Experten-Check
    • Was verkaufen wir?
    • Was kaufen Kunden?
    • Warum kaufen Kunden?
  • Mache Deinen Kunden erfolgreich!
  • Zuerst der Mensch, dann die Technik/Lösung!
  • Verkaufen Sie wie Hitchcock oder wie Columbo?
  • Wie Sie aus Produkteigenschaften individuellen Nutzen schaffen
  • Neugier auf unsere Lösungen schaffen!
  • Welche Fragen stellen unsere Stärken in den Vordergrund?
  • Besserer Partner statt bessere Produkte!
  • Wie bauen wir unsere Leistungen verkaufend in unsere Angebote ein?
  • Lösungen Gesprächspartner-orientiert verkaufen
    • Anwender, mittlere Führungskraft oder Inhaber/Geschäftsführung?
    • Technisch oder Kaufmännisch interessiert?
    • Eher Rational oder Emotional?
  • Fragetechniken die Sie zum Abschluss führen
  • Abschluss-Signale verstehen statt zerreden

 

Teilnahmegebühr:

Invest je Teilnehmer CHF 700,–/Tag | Mitglieder CHF 600,–/Tag

Zeit

Year Around Event (2019)

Ort

Hotel Restaurant Sommerau Ticino

Zürcherstrasse 72

Organisator

HANDEL SCHWEIZ

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