Februar, 2020

14Feb9:0017:00PREISVERHANDLUNGEN MIT GROSSKUNDENStrategien gegen Preissenkungs-Forderungen der Großkunden – David gegen Goliath?

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Veranstaltungsdetails

Preisverhandlungen mit Großkunden

Strategien gegen Preissenkungsforderungen der Großkunden – David gegen Goliath?

Zum Thema
Verhandeln mit Großkunden, OEMs und Key Accounts unterliegt eigenen Gesetzen und fordert uns besondere Kompetenzen ab. Die Forderungen der Konzern-Einkäufer sind oft nicht nachvollziehbar. Gut geschulte Einkäufer nutzen das gesamte Drohpotenzial Ihrer Einkaufsmacht. Lieferanten fühlen sich oft gezwungen, ihren Forderungen nachzugeben. Will man den Auftrag doch ungern dem Wettbewerb überlassen.

Durch die Größe der einzelnen Aufträge oder Lieferanteile des Zulieferers ist nicht selten ein Abhängigkeitsverhältnis entstanden, wodurch in Verhandlungen fast so etwas wie Erpressbarkeit entsteht. Doch zwischen Ablehnung und vollständigem Zugeständnis liegt eine große Bandbreite.

Um Situationen wie diese zu vermeiden und auf dem Weg zum Auftrag den oberen Bereich des Preis-Zielkorridors zu erreichen, stehen gezielte Vorbereitung und professionelle Verhandlungsführung im Mittelpunkt des (Key-) Account Managements.

Mit den Handlungsempfehlungen aus dem Seminar werden Sie zukünftig noch erfolgreicher Verhandlungen führen.

Ich freue mich auf Sie.

Ihr
Harald Klein

 

› Typische Preisenkungs-Forderungen im Großkunden-Umfeld
› Strategie, Taktik, Psychologie und Dramaturgie in Preis-Gesprächen
› Den Entscheidungsprozess frühzeitig zu beeinflussen
› Die „Waffenkammer“ der Verhandlungs-Hebel und -Tools
› Einkäufer-Strategien pro-aktiv begegnen und profitabel für uns nutzen
› Die Persönlichkeit als entscheidendes Verhandlungselement Ihr Nutzen

 

– Sie erfahren, wie Sie sich aus der Defensive und dem puren Konditionen-Wettbewerb befreien.
– Sie können eine zielführende Verhandlungs-Strategie aufbauen und übermäßige Zugeständnisse vermeiden.

 

Fragestellungen der Teilnehmer zum Themenkomplex werden gerne in das Gesamtkonzept einbezogen. Echte Fälle aus der Praxis werden als
optionale Handlungs- und Verhandlungsmethoden gezeigt und besprochen.
Durch das spezielle Umfeld des Trainers erhalten Sie zusätzlich tiefe Einblicke in die Welt und Denke des Einkaufs.

 

Inhalte:

Ist Macht-Balance mit Großkunden möglich?
› Gestörte Gesprächsatmosphäre
› Typische Preissenkungs-Forderungen
› Diktat des Kunden
› Ansätze & Tools für Verhandlungen auf Augenhöhe

Unsere Persönlichkeit und innere Einstellung als Hebel in Verhandlungen
› Der Mindset-Check für Verhandlungs-Profis
› Auch in schwierigen Situationen ein persönliches Sicherheits-Gefühl erzeugen
› Bedeutung von Mimik – Gestik – Wortwahl
› Das Spiel mit Sach- und Beziehungsebene beherrschen

Die Muster von Erfolgen und Misserfolgen kennen
› Strategische & technische Hintergründe
› Überraschende Ursachen von Entscheidungen

Den Kauf-Entscheidungsprozess im Konzern zu unseren Gunsten beeinflussen
› Entscheidungen beeinflussen statt Aufträge holen
› Entscheider identifizieren & verführen statt Spezifikationen argumentieren
› Teil-Entscheidungen für uns erzeugen
› Die Abschluss-Hürde reduzieren

Verhandlungs-Hebel und -Tools
Spielen Sie noch das Spiel der Key Accounts oder läuft das nach Ihrem Muster?
› Welche Argumente wirken – welche nicht?
› Überzeugende Präsentationen & Angebote
› Durchschauen Sie das Commodity-Spiel
› Setzen Sie Ihre Wachstumsziele beim Kunden durch
11+ Ideen für Verhandlungs-Spielräume
› Eröffnen vielfältiger Spielfelder und Spielvarianten, um auf Augenhöhe
zu verhandeln
› Preis-Senkungspotenziale und Optionen
› 7 Methoden eigene Spielräume zu entwickeln

Ihre Positionierung als Lieferant bei Ihrem Großkunden
Wie man die eigene Verhandlungsposition analysiert und ausnutzt
› Lieferanten-Strategien des Einkaufs
› Wann steigt/fällt Ihre Auftrags-Chance?
› Wird eine strategische, technische oder preisliche Entscheidung gefällt?
› Wie Sie sich innere Sicherheit für Ihre Verhandlung verschaffen
› Unerwartete Entscheidungen vorhersehen bzw. ermöglichen

Probleme, Schwächen und Zwänge des Einkäufers bewusst machen
› Die Sicht und persönliche Lage des Einkäufers
› Defensiv vs. Pro-aktiv
› Setzen Sie den „strategischen Anker“

Die 6 goldenen Verhandlungs-Regeln des Großkunden-Einkaufs
und wie Sie seinem Spiel die Schärfe nehmen
› De-Eskalations-Techniken
› Konter-Methoden
› Angriffs- und Droh-Szenarien
› Ausweich-Manöver

Die 6 Kern-Strategien des Konzern-Einkaufs
und wie Sie diese für langfristig profitable Zusammenarbeit
nutzen können
› Einsparungen durch Preis- und Kostentransparenz
› Mengenhebel
› Prozess-Re-Design
› Änderungsmanagement
› Integration
› Wertschöpfungskette

 

Ihr Referent
Harald Klein gehört zu den Top 10 der deutschen Verhandlungs-Coaches im Machtumfeld von Großkunden. Als Key Account Manager betreute er AUDI und BMW. Als Sales Director führte er selbst Verhandlungen auf höchster Ebene. Seit fast 20 Jahren arbeitet er im Team des Beratungshauses Peter Schreiber & Partner für mittelständische Zulieferer und Ausrüster im Automotive- und Maschinenbau-Umfeld. Des weiteren berät er das
Management, coacht Führungskräfte und trainiert den Vertrieb in Vorgehensweisen, Strategien und Taktiken, um bessere Preise und Konditionen
zu erkämpfen.

 

Investition:

Invest je Teilnehmer EUR 850,–/Tag

Zeit

(Freitag) 9:00 - 17:00

Ort

VDI-Haus Stuttgart

Hamletstraße 11

Organisator

VDI-Südwest

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