November, 2019

07Nov9:0017:00GEKONNT PREISERHÖHUNGEN IM MARKT DURCHSETZENPreiserhöhungsstrategien individuell entwickeln & erfolgreich argumentieren

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Veranstaltungsdetails

Gekonnt Preiserhöhungen im Markt durchsetzen

Wie steht es aktuell um Ihr Preis-Kosten-Verhältnis? Wie hat es sich in den letzten Jahren entwickelt? Meist steigen die Kosten schneller, als die Bereitschaft unserer Kunden, höhere Preise zu akzeptieren. Die Frage ist, wie geht man vor, um Preise spürbar zu erhöhen, ohne den Auftrag oder gar den Kunden zu verlieren. Hierzu gehören vor allem eine gute Vorbereitung, eine differenzierte Vorgehensweise und das konsequente Verhandeln der Preiserhöhungen.

Die Frage ist, wie geht man vor, um Preise spürbar zu erhöhen, ohne den Auftrag oder gar den Kunden zu verlieren. Hierzu gehören vor allem eine gute Vorbereitung, eine differenzierte Vorgehensweise und das konsequente Verhandeln der Preiserhöhungen. Wenn die Preise für Rohstoffe und die Lohnkosten steigen, sind Preiserhöhungen oft unumgänglich. Betriebswirtschaftlich und kalkulatorisch betrachtet ist ja alles ganz einfach: Ihre Kosten sind gestiegen. Wenn Sie Ihre Margen nicht schmälern wollen, müssen Sie auf der einen Seite den Blick nach innen richten und Einsparungspotenziale heben, aber auch Ihre Kunden beteiligen.

Die wissen zwar um die Zwänge der Lieferanten, haben aber selbst eigene Vorgaben und Ziele zu erfüllen. Einkäufer sind speziell auf das Thema Preiserhöhung und Jahresgespräche geschult und halten professionell dagegen. Einkäufer spielen dabei gerne mit den Ängsten des Vertriebs vor Kunden- oder Auftragsverlust. Wenn wir optimale Ergebnisse erzielen, Überraschungen und Sprachlosigkeit vermeiden wollen, müssen wir wissen, was uns erwartet, wie wir diesem Druck ausweichen können.

 

Seminar-Inhalte auf einen Blick

  • Was kostet eine nur teilweise umgesetzte Preisanpassung?
  • Über 6 Stufen höhere Preise erzielen:
    1. Wie man seinen Kampfgeist entwickelt
    2. Die Welt der Einkäufer kennen und nutzen
    3. Den Kunden und die bisherige Geschäftsbeziehung analysieren
    4. Den Markt kennen – am besten besser als der Kunde selbst
    5. Konkrete Fakten statt pauschaler Behauptungen
    6. Eine sehr individuelle Verhandlungs-Strategie aufbauen

 

Ihr Nutzen

  • Dieses Seminar vermittelt Ihnen praktische Tipps, Strategien und Werkzeuge, um Ihre Ziele bei Preiserhöhungen und in Jahresgesprächen durchzusetzen.
  • Gewinnen Sie Einblicke in das Denken der Einkäufer.
  • Erfahren Sie mehr über wirksame Vorgehensweisen, dem Einkäufer Vorteile zu verschaffen, ohne Preise zu senken.
  • So behalten Sie den Verhandlungsprozess zu jeder Zeit im Griff.

 

Zielgruppen

Vertriebsleiter, Key-Account-Manager und Vertriebsingenieure an der Verkaufsfront.

INHALTE

Die aktuelle Konjunkturlage und deren psychologische Dimension

Was kostet eine nur teilweise umgesetzte Preisanpassung?

Über 6 Stufen höhere Preise erzielen

1. Wie man seinen Kampfgeist entwickelt
› Mit Mut und innerer Stärke auftreten
› Auf Einschüchterung und Einwände souverän reagieren

2. Die Welt der Einkäufer kennen und nutzen
› Zwänge, Ziele und Vorgaben von Einkäufern
› Was trainieren Einkäufer unter der Überschrift „Preiserhöhungen abwehren – Preissenkungen durchsetzen“?
› Die Strategie und Taktik der Einkäufer
› Was tun, wenn der Kunde mit Wettbewerbsangeboten „droht“?

3. Den Kunden und die bisherige Geschäftsbeziehung analysieren
› Das Preisverhalten des Kunden am Markt
› Welche Schwachstellen bietet die bisherige Zusammenarbeit?
› Welche Ziele verfolgt unser Kunde?
› Wie können wir diese Ziele für unsere Verhandlungs-Strategie nutzen?

4. Den Markt kennen – am besten besser als der Kunde selbst
› Allgemeine Preiserhöhungen
› Wie sieht die Einkaufs-Situation aus?
› Wie verhält sich der Wettbewerb?
› Was bedeutet das für uns als Marktführer oder Marktfolger?

5. Konkrete Fakten statt pauschaler Behauptungen
› Wie können wir unsere Glaubwürdigkeit festigen?
› Mit welchen Fakten und Zahlen können wir unsere Forderungen untermauern?
› Welche Markt-Informationen unterstützen Ihre Forderung?
› Spezialfall „sinkende Rohstoffpreise“ – Welche Argumente wirken?
› Wie können wir unsere Kunden fair auf die neuen Konditionen vorbereiten?
› Wie Sie den richtigen Ton treffen – Wie man schlechte Nachrichten auch positiv verkaufen kann

6. Eine sehr individuelle Verhandlungs-Strategie aufbauen
› Was leiten wir aus unserer Kenntnis der Einkäufer-Arbeit für die eigene Vorgehensweise ab?
› Was heißt das für die Vorbereitung und Präsentation?
› Welche individuelle Auswirkung hat die Preiserhöhung auf den Kunden?
› Wie kann ich trotz einer harten Verhandlung ohne Gesichtsverlust Nachlässe auf meine geforderte Preisanpassung geben?
› Welche Kompensationsmöglichkeiten bieten wir?
› Die Regel: „Keine Leistung ohne Gegenleistung“

Ihr Referent

Harald Klein liegen die Margen seiner Kunden am Herzen. Er kennt die Wege wie man Preisanpassungen VOLL umsetzt und dabei auch noch die Kundenbindung stärkt. Seit über 30 Jahren ist Vertrieb und Verkauf seine Domäne, davon 20 Jahre bei Peter Schreiber & Partner,  Ilsfeld als Trainer, Berater & Coach für mittelständische Unternehmen aus Industrie und Handel. Nach einer technischen Ausbildung und betriebswirtschaftlichem Studium war er beim Weltmarktführer der industriellen Messtechnik zuerst im Außendienst, dann Key Account Manager und Sales Director D.A.C.H.
Heute berät Herr Klein Unternehmen im B2B u.a. im Maschinenbau, technischen Handel, Dienstleistungs- und Automotive-Umfeld.

Investition:

Seminarpreis 850,00 € / VDI-Mitglieder 810,00 €

Seminarunterlagen und Tagesverpflegung inbegriffen

Zeit

(Donnerstag) 9:00 - 17:00

Ort

VDI-Haus Stuttgart

Hamletstraße 11

Organisator

VDI-Südwest

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