Dezember, 2019

KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT FÜR DIE MITTELSTÄNDISCHE INDUSTRIEVom Lieferanten zum „strategischen Partner“

Mehr

Veranstaltungsdetails

Wie Key-Account-Manager in der mittelständischen
Investitionsgüter-Industrie erfolgreich sein können

– rechnet sich bereits ab 6 Teilnehmer als firmen-spezifische Inhouse Version –

• Strategien des Key-Account-Betreuers gegen heutige
Einkaufsstrategien der Konzern-Einkäufer
• Basis-Analyse für die Key-Account-Betreuung – Ziele und Perspektiven
• Stärken-Schwächen-Analyse (SWOT)
• Wachstumspotenziale beim Key-Account nutzen
• “Operativer” und “strategischer” Einkauf
• Preissenkungsstrategien der Konzern-Einkäufer
• Strategie und Taktik in Preisverhandlungen mit Konzern-Einkäufer

Programm:

Basis-Analyse des Key-Account-Betreuers – Ziele und Perspektiven
– Profil, Organisation, Ziele, Herausforderungen des Key-Accounts
– Bedarfsstruktur, Bedarfsentwicklung, aktuelle Lieferantenstruktur
– Buying Center und Entscheidungsprozesse im Konzern

Chancen und Risiken (SWOT) – Wachstum beim Key-Account
– Stärken-Schwächen-Profil der derzeitigen Lieferanten / Konkurrenten
– Chancen und Risiken für die eigene Position bewerten
– Strategische Optionen für das weitere Wachstum

Operativer und strategischer Einkauf
– Operative und strategische Instrumente der Konzern-Einkäufers
– Forward Sourcing und Global Sourcing als Chancen nutzen
– Buying-Center-Analyse und Beziehungsmanagement

Moderne Einkaufsstrategien und Lieferantenmanagement
– Lieferanten-Bewertung und Lieferanten-Management
– Beschaffungsstrategien und Beschaffungsmethoden
– Commodity-Beschaffung, e-Auctions und Konzeptwettbewerbe

Typische Preissenkungs-Forderungen der Konzerneinkäufer
– Preissenkungsforderungen und Kostensenkungsprogramme
– Ergebnisse einer aktuellen Marktstudie unter Autozulieferern
– “Argumente”, “Gegenargumente” und deren Akzeptanz

Vorbereitung von Preisverhandlungen mit Konzerneinkäufern
– Analyse der Kalkulationsschemata von OEMs und Zulieferern (FACTON)
– Ratio- und Kostensenkungspotenziale aufdecken und bewerten
– Verhandlungsspielraum, Grenzen und “Tabu-Zonen” herausarbeiten

Strategie und Taktik in den Preisverhandlungen
– Ziele und Leitfaden, Offensiv-Elemente und Verteidigungskonzepte
– Präsentationen, Tischvorlagen und Protokollführung
– Ansätze für kooperative Lösungen (Harvard-Konzept)

Langfristiger Erfolg durch eine pro-aktive Key-Account-Betreuung
– Langfrist-Strategien zur Großkundenbindung
– Kundenbindungsprogramme und Leistungsverzahnung

– Änderungen am Inhalt und Ablauf bleiben vorbehalten –

Zum Thema:

“Jetzt will der Konzern-Einkäufer nochmals einen Nachlass von 3 x 5% auf unsere Preise. Dabei sind wir schon im Vorjahr mit unseren Zugeständnissen über die äußerste Linie hinausgegangen.” Diese und ähnliche Forderungen gehören heutzutage zum Alltag der Großkundenverkäufer. Und weil die Einkäufer der Konzerne oft geschult werden, wie man das gesamte Drohpotenzial ihrer Einkaufsmacht dabei einsetzen kann, gibt es für die meisten Lieferanten auch kaum die Möglichkeit, die Forderung einfach abzulehnen.

Doch zwischen Ablehnung und vollständigem Nachgeben liegt eine große Bandbreite – und nicht selten entscheidet das Ergebnis von schwierigen Verhandlungen mit den Schlüsselkunden über den Gewinn und Verlust des eigenen Unternehmens.
Deshalb steht eine professionelle Vorbereitung und gezielte Verhandlungsführung in solchen Situationen heutzutage im Mittelpunkt des Key-Account-Managements. Aus den Erfahrungen von vielen Autozulieferern erarbeitet die Stuttgarter Hans-Andreas Fein Unternehmensberatung seit 2002 in zweijährigem Rhythmus eine Studie, die vielen Key-Account-Betreuern nicht nur in der Automobilindustrie wertvolle Erkenntnisse über die Ziele und aktuellen Methoden der Konzern-Einkäufer gibt.

– Welche Argumente werden in den Verhandlungen akzeptiert und welche einfach “vom Tisch gewischt”?
– Wie kann man eine erfolgreiche Verhandlungsstrategie aufbauen und sich vor übermäßigen Zugeständnissen schützen?

Auf diese und andere Fragen im Umgang mit Konzern-Kunden gibt das eintägige Seminar für Konzernkunden-Betreuer mit wertvolle Antworten. Grundlagen des Key-Account-Managements werden verbunden mit Kenntnissen über die modernen Einkaufsmethoden und Wegen hin zu einer pro-aktiven erfolgreichen Großkunden-Betreuung. Vorgestellt werden eine Vielzahl von Fall-Studien aus der Praxis.

Beim Seminar sind auch Ihre konkreten Fragestellungen willkommen und unser Referent bietet Ihnen an, auf ganz aktuelle Aufgaben einzugehen. Sie können diese auch schon vorab zusenden, wenn Sie von Herrn Fein eine Lösungsskizze vom Seminar mitnehmen wollen.

Teilnahmegebühr:

Invest je Teilnehmer EUR 790,–/Tag

Zeit

Year Around Event (2019)

Submit a Comment

Ihre E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Translate »

Pin It on Pinterest

X