September, 2019

FREMD-KUNDEN ZUM WECHSEL BEWEGENDen Hürdenlauf der Neukunden-Gewinnung erfolg-reich meistern

Mehr

Veranstaltungsdetails

Für Antrieb und innere Stärke sorgen

Warum Wettbewerber-Kunden akquirieren?

› Wann ist Neukunden-Akquise überhaupt notwendig?
› Und wann kommt der erste Auftrag?
› Was ist wichtiger, Schlagkraft oder Schlagzahl?
› Über veraltete Weisheiten, Irrtümer und falsche Glaubenssätze
› Benchmark: Wichtige Eigenschaften erfolgreicher „Kundengewinner“

Erfolgsrezepte für Selektion und Timing

Das „Beuteraster“: Bei welchen Wettbewerbs-Kunden hat Akquise Sinn?

› Das Motto: „nur fischen, wo auch die Fische sind“
› Beuteraster-Kriterien: erkennen, welche Wettbewerbs-Kunden attraktives Umsatz-
Potenzial und hohe Auftrags-Chancen bieten
› Timing: Kunden-Entscheidungen zum richtigen Zeitpunkt beeinflussen

Wechsel-Motivation aufbauen

Argumente für Wettbewerber-Kunden abseits des üblichen Produktfokus

› Gute Gründe finden: Warum soll der Kunde des Mitbewerbers wechseln
› Sich als der „langfristig bessere Partner“ darstellen
› Welche eigenen Leistungen stehen für nachhaltigen Kunden-Nutzen?
› Wie kann man im Akquise-Stadium gemeinsam Lösungen entwickeln?

Bedenken und Fragen des Gesprächspartners souverän ausräumen

› Überzeugende Antworten auf berechtigte Fragen und Einwände:

  • „Habe keine Zeit!“
  • „Wo unterscheiden Sie sich zu Ihrer Konkurrenz?“
  • „Wir sind mit unserem Lieferanten zufrieden!“
  • „Für den Preis bekomme ich beim Wettbewerb etwas Besseres!“

Konsequente Umsetzung ist notwendig

Die Kontakt-Anbahnung professionell vorbereiten

› Genau wissen, mit wem man verhandelt – Kunden-Kompetenz
› Konzepte der Terminanbahnung und ihre Tücken

  • Das Vorgespräch
  • Der Brief als Aufhänger
  • Erst-Kontakt per Telefon
  • Auch Absagen und Abwimmel-Taktiken als Chance nutzen

Das Erst-Telefonat: Rezept für den „Termin-Macher“

› Man nehme …

  • 1 großes Stück Mut, gespickt mit Überzeugungskraft
  • 1 maßgeschneiderten Aufhänger der Neugier weckt
  • 1 bis 2 überzeugende Gründe für einen Termin
  • 5 bis7 Stichworte als „roten Faden“ für das Gesprächskonzept
  • 1 Prise elegante Antworten auf ablehnende Fragen und Einwände
  • 1 großzügige Zeitspanne zur Termin-Auswahl

› Fallbeispiele / Übungen

Sympathie, Vertrauen und Entscheidungs-Sicherheit aufbauen

› Mit welchen Gesprächs-Elementen baut man Vertrauen auf?
› Wie öffnen man den Kunden für die eigene Argumentation?
› Eigene Leistungen als wertvolle Mehrwerte in der täglichen Praxis der Kunden
präsentieren

Nachhaltigkeit schaffen

Das Nachhaltigkeits-Konzept „Menschen – Prozesse – Tools“

› Abteilungen und Funktionen für eine dauerhaft erfolgreiche Umsetzung integrieren und
vernetzen
› Erfolge messen und visualisieren mit dem „Vertriebs-Cockpit“ für den Akquise-Prozess
› Software-Tools unterstützen die Nachhaltigkeit

Abschluss-Workshop

Erstellung eines Masterplans zur Umsetzung der neuen An- und Einsichten in die Praxis
– Änderungen am Inhalt und Ablauf des Seminars bleiben vorbehalten –

Teilnahmegebühr:

Invest je Teilnehmer EUR 590,–/Tag

Zum Thema:

In der heutigen tiefgreifenden Krise suchen Unternehmen neue Problemlösungen, um wieder oder weiterhin profitabel zu arbeiten. Daher sind sie auch schneller zu einem Lieferantenwechsel bereit. Außerdem ordnet sich in wirtschaftlich schwierigen Zeiten der Markt vielfach neu. Deshalb sind sie der ideale Zeitpunkt, um Mitbewerbern Kunden abzunehmen.

Die Zeiten ändern sich rasend schnell. Speziell in der aktuellen rezessiven Wirtschaftsentwicklung gehen Unternehmen in Konkurs, das nächste fusioniert, ein anderes bildet eine Einkaufs-Kooperation und ein weiteres wird verkauft an einen Mitbewerber.

Selbst wenn die Leistung stimmt verlieren Unternehmen Kunden. Also stehen sie regelmäßig vor der Frage: Wie können wir Umsatzeinbußen ausgleichen oder künftig die gewünschten Umsätze erzielen?

Lernen Sie, wie Akquise-Profis lukrative Kunden Ihrer Mitbewerber bewegen, das Lager zu wechseln, und das auch ohne Preiszugeständnisse!

Erfolgreiche Vorgehensweisen, Werkzeuge, Techniken, die nötige Eigenmotivation und Steuerungsinstrumente lernen Sie in diesem Seminar kennen.

Zeit

Year Around Event (2019)

Submit a Comment

Ihre E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Translate »

Pin It on Pinterest

X