März, 2020

20Mar9:0017:00BESSER VERHANDELN DURCH DIE BRILLE DES EINKÄUFERS - KOMPAKTErfolgreiche Verkäufer wissen genau, wie man Einkäufern „in die Karten schaut“

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Veranstaltungsdetails

Besser verhandeln durch die Brille des Einkäufers – KOMPAKT

Einkäufer-Strategien und -Taktiken – kennen und nutzen

• Preisakzeptanz beim Einkauf schaffen

• Die Beweggründe der Einkäufer verstehen – unsere Verhandlungsstrategie darauf abstimmen

• Einkäufer-“Angriffe” abwehren mit Insider-Wissen

• “Preis-Drücker” erkennen und aussichtsreich kontern

 

Neue Trends im modernen Einkauf

› Sitzen Einkäufer wirklich immer am längeren Hebel?
› Welches sind die Kernthemen moderner Einkaufsorganisationen heute?
› Zwischen Tradition und Moderne – die Entwicklungs-Stufen im Einkauf

Der „Einkäufer-5-Kampf“ und unsere Rolle dabei

› Welche Leit-Motive bewegen Einkäufer?
› Den Einkäufer kennen und verstehen oder: „Hintergründe einer Hassliebe“
› 5 Aufgaben und Ziele von Profi-Einkäufern
› Was bedeutet das für die Gesprächsführung des Vertriebs?

5 goldene Regeln für die Zusammenarbeit mit Einkäufern

› Wann ist der richtige Zeitpunkt für den Einkäufer-Kontakt?
› Welches sind die tatsächlichen Ziele des Einkaufs?

  • Zahlen-Daten-Fakten oder emotionaler Hintergrund?
  • Geld oder Leistung?
  • Preis oder Prozess-Optimierung?
  • Konditionen oder Technik?

› Wie beeinflusst das den Verkaufsprozess?

Blick hinter die Kulissen der „Einkaufs-Bühne“

› Was bestimmt vorrangig die Beschaffungsstrategie des Einkäufers?
› Erwartungshaltung an die Lieferanten der Zukunft
› Wen bindet der Einkäufer in seinen Einkaufsprozess mit ein?

Einkäufer-Motive – es geht um mehr als nur den Preis

› Woran werden Einkäufer gemessen?
› Der Preis – das einzige Auswahlkriterium?
› Auf welche Kennzahlen und Daten stützt der Einkauf seine Entscheidungen?
› Einkäufer-Deutsch / Deutsch-Einkäufer
› „Sie sind 30% teurer?“ – was heißt das wirklich?

„Preis-Drücker“-Techniken und unser Konter

› Drohung mit Entzug des Auftrages oder mit der Konkurrenz
› Verunsicherung des Verkäufers
› Übertriebene Zukunftschancen
› Die Verantwortung abschieben
› Der Verkäufer als „Angeklagter“
› Die „Kündigung“ der Geschäftsbeziehung

Do’s und Don’ts in der Zusammenarbeit mit Einkäufern

› Die „Kardinalfehler“ von Verkäufern aus der Sicht des Einkäufers
› Was genau erwarten Einkäufer von Verkäufern?
› Spielregel „Geben und nehmen“
› Mit dem Techniker-Freund zum Einkäufer?

Ihr Referent
Seit über 30 Jahren hat sich Harald Klein Vertrieb & Verhandlung verschrieben. In seinen Beratungsprojekten & Verhandlungstrainings arbeitet er allerdings grundsätzlich mit Vertrieb und Einkauf zusammen. So bekommen seine Kunden doppelte Margen-Optimierung und er wichtige Einblicke in die Psyche, Entscheidungskriterien, Strategien & Taktiken des Einkaufs. Diese Erfahrungen erlauben ihm den Perspektiven-Wechsel und somit den Blick durch die „Brille des Einkäufers“.

 

Investition:

Invest je Teilnehmer EUR 850,– / VDI-Mitglieder EUR 810,– – ohne Gewähr

Zeit

(Freitag) 9:00 - 17:00

Ort

VDI-Haus Stuttgart

Hamletstraße 11

Organisator

VDI-Südwest

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