7 NO-GOs beim Durchsetzen von Preisanpassungen

1. Der Chef / der Konzern ist schuld!
Übernehmen Sie Verantwortung! Stehen Sie zur Anpassung. Wie wollen Sie sich sonst den Respekt Ihrer Kunden verdienen?

 

2. 5% Forderung, um 2,5% zu bekommen
Was wollen Sie dem Einkäufer damit sagen? 50% Nachlass sind locker drin? Wie wollen Sie mit dieser Vorgehensweise Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen? Das Ziel bleibt 5% …!

 

3. Anpassungen nur alle 5-6 Jahre
Erwarten Sie deshalb keine Sonderbehandlung. Im Gegenteil, bei jährlicher Anpassung tritt eher ein Gewöhnungsprozess ein – wir werden berechenbarer, der Einkauf kann damit planen und es in seinen Zielen bereits berücksichtigen. Mancher fliegt mit jährlichen kleinen Schritten sogar unter dem Radar.

 

4. Nur teilweise Umsetzung der Preisanpassung
Jeder Prozentpunkt der Anpassung deckt einen Anteil gestiegener Kosten ab. Bleibt ein Teil aus, fehlt dieser nicht nur im aktuellen Jahr in Ihrem EBIT, sondern Jahr-für-Jahr und auf ALLE Zeit!

5. Falsche Argumente und Begründungen

Aus Sicht des Einkaufs ist es eine Todsünde zu sagen: „Herr Einkäufer, es wird doch alles teurer!“. Das bezeichnet er als Beleidung seiner Intelligenz. Andere rennen dem Einkauf in die offene Falle und er-klären: „Die Rohstoff-Preise sind gestiegen!“ oder noch schlimmer, begründen 4% Anpassung mit in ähn-licher Höhe gestiegenen Lohnkosten … Finden Sie akzeptable Argumente und Erklärungen, die der Ein-kauf auch er in seinem Haus vertreten kann. Tipp: Fragen Sie doch mal Ihren eigenen Einkauf um Rat.

6. Fehlende Eskalations-Strategie
Oft werden Führungskräfte zu früh und auf operativem Hierarchie-Level in Verhandlungen einbezogen. Bewahren Sie sich die Chance des Vetorechts von Entscheidern, aber geben Sie Ihren Vorgesetzten frühzeitig die notwendigen Informationen. Ansonsten müssen Sie sich nicht wundern überstimmt zu werden.

 

7. Keine oder falsche Vorbereitung
Ja, diese Gespräche kosten Zeit und die Vorbereitung noch mehr. Sorgen Sie durch gute Vorbereitung, dass diese Zeit auch wertvoll genutzt ist.
Nein„um wie viel können wir die Anpassung reduzieren, damit der Kunde zustimmt“ – gehört nicht zum Vorbereitungsprozess!
Nehmen Sie im Vorfeld die richtigen Themen in den Fokus, finden Sie den passenden Start und erarbeiten Sie eine erfolgversprechende Gesprächsstrategie mit dem Ziel die Anpassung – mit und nicht gegen den Einkäufer – VOLL durchzusetzen und dabei auch die Kundenbindung zu stärken.

 

Trainieren Sie mit uns wie man Preisanpassungen VOLL durchsetzt und dabei noch Kunden enger an sich bindet. Lösungen und Wege erarbeiten wir gerne mit Ihnen im auf Ihr Unternehmen maßgeschneiderten Inhouse-Workshop mit Trainings an echten aktuell anstehenden Fällen.

Holen Sie sich die EBIT-Ergebnisse die Ihnen zustehen …

Ihr Vertriebseffizienz-Team

Mehr dazu hier https://haraldklein.de/preisverhandlung/ 

 

 

PDF HERUNTERLADEN

Translate »

Pin It on Pinterest

Share This
X